曾经，团购像白酒行业的一片新大陆，在酒店盘中盘走到尽头的时候为白酒行业指明了继续前进的方向。基于消费者盘中盘营销理念的团购，很快便在白酒行业爆发出了惊人活力，与当年酒店盘中盘时代一样，团购迅速成为白酒行业的一块“圣地”，白酒信徒们接踵而至。但团购也终难摆脱酒店盘中盘模式的宿命，如今的团购已不再是一片净土，纷至沓来的开拓者们完全改变了团购的渠道生态，团购就像一列疲惫的火车再难朝着远方继续奔驰了。
被扭曲的团购 核心观点：白酒行业在对团购渠道的定位上也存在误区，在强调团购单一渠道价值的同时，往往忽视了其他传统渠道的价值。
白酒行业营销模式的发展历史显示，白酒是一个高度重视和依赖营销技术的行业，而相应地缺少品牌战略，即使当今的主要一线品牌，比如茅台、五粮液、泸州老窖等，也不能说是完全意义上成功实施品牌战略的产物，而更多依靠的是品牌的历史积淀和发展机遇，更何况为数众多的区域性白酒品牌。白酒行业营销技术演进的笫一个阶段是借助权威媒体的大品牌传播时代，这一阶段的基本特征是大品牌传播与大流通渠道推广相结合；第二个阶段的营销意图明显增强，技术含量明显提高，安徽白酒企业的终端盘中盘营销理念和营销模式在这一阶段实现了全国化推广普及。而第三阶段则是消费者盘中盘的时代，以消费者需求为中心的消费者盘中盘理念本来在白酒行业应该具有更广泛的适用和指导价值，比如对企业品牌策略、产品研发等方面的指导意义，但这一理念经过白酒行业的消化吸收，最终被转化运用为对目标消费者的发掘和直控，消费者盘中盘的理念最终在白酒行业落实为团购。以消费者需求为中心的盘中盘理念为什么不能体现在品牌、产品层面上，却只能转化为简单粗暴的营销技术和工具呢？这从一开始便为团购最终走向穷途末路埋下了祸根，这是白酒行业的悲哀。
同时，白酒行业对于先进营销技术的崇拜或依赖性比较严重，这从另一个角度也反映出了白酒行业在营销层次上远远落后于其他行业的残酷现实。站得高才能看得远。但白酒行业是一个典型地活在自己圈子里的传统行业，很少有企业能够完全跳出这个圈子，洋河蓝色经典在品牌战略上让我们看到了白酒身上的一抹亮色，但多数企业仍是彻头彻尾的陈旧。越跳不出传统的圈子，越难与先进的营销理念相对接，而越是如此，白酒行业盲目崇拜和依赖营销技术的现状就越难改变。
一味地崇拜和依赖营销技术的根源在于白酒企业普遍缺少运营高度和辨别力，也正因此，更多的白酒企业只能随波逐流．而没有自主的发展方向。所以，面对终端盘中盘和消费者盘中盘的创新理念和模式，才会出现白酒企业一哄而上，短期内将一片蓝海迅速“染红”的现象，这也是白酒行业一直不能突破营销困境的根源。
白酒行业在对团购渠道的定位上也存在误区，在强调团购单一渠道价值的同时，往往忽视了其他传统渠道的价值。这也是白酒企业在自身渠道模式设计上比较盲目和不理性的一个表现。
不再清静的团购 陵心观点：从团购客户的角度来分析，白酒厂商在团购操作上的严重同质化，正在导致团购客户在消费心理和消费需求上的不利转化。
团购很快便从个别白酒企业尝试创新的一块“试验田”成为整个行业谋求增长突破的一片热土，这是由白酒行业的现状决定的，酒店盘中盘模式的命运轨迹是最好的说明。在白酒行业，即使营销技术再怎么创新也难逃与酒店盘中盘模式一样的宿命，团购渠道也注定会有被过度开发的一天。
除了最先涉足团购渠道，最先将团购渠道操作规范化、模式化的白酒企业尝到了甜头之外，大量白酒企业的蜂拥而至最终让团购渠道变得狼藉不堪。团购对白酒行业的洗礼和改变是盛况空前的，一时间，大到酒厂小到经销商都纷纷增加了一个职能部门——团购事业部，它是白酒发展的一个阶段性产物和时代印记。
从属性来看，团购是由白酒传统销售渠道不断演变和派生出来的一个营销推广途径，介乎渠道与终端之间。谓之渠道，是因为团购需要白酒厂商相关政策体系的支撑和推进；谓之终端，是因为团购实际上是借助一定的人脉关系直接面向目标消费者进行消费引导。
团购大热。但真正将团购进行标准化、规范化运作，并逐步总结形成一套成熟模式加以复制推广的企业并不多。这也是由团购的特殊性决定的，面对不同个性、不同偏好、不同级别的消费者，标准化的作业模式恐难以奏效。因此，团购的实际运作成本和门槛是很高的，多数白酒企业在团购操作上往往很难深入，而且同质化操作越来越严重。
从团购客户的角度来分析，白酒厂商在团购操作上的严重同质化，正在导致团购客户在消费心理和消费需求上的不利转化。初期，团购推广对于目标客户的影响是正面、积极的，但不断增多的团购厂商对同一客户形成了重复开发，团购代表的拜访和推广开始成为团购客户的一种负担，在这种情况下，目标客户的需求大门很可能关闭或者转化。
团购客户重复、过度开发的另一个结果是，团购商、团购客户的仓库里往往有不止一种白酒品牌，一方面，客户需求不断趋向饱和；另一方面，客户对不同白酒品牌的轮番轰炸开始变得麻木，白酒企业的独占性推广开始大打折扣。白酒团购营销正在不断失效。
此外，很多白酒厂商在团购商开发上标准太低，甚至没有标准，只要有人脉关系，只要想卖酒都能成为白酒厂商的团购客户。这种现状不仅不利于白酒品牌团购市场开发，而且往往形成大量社会库存，如果这些社会库存不能及时消化，将成为市场和传统渠道的安全隐患。这种乱象也是团购渠道过度开发的表现之一。
当前白酒团购市场熙熙攘攘，不再清静，团购这个相对封闭的推广渠道如今已门庭若市，其营销环境已今非昔比了。
团购加速洗牌 核心观点：当前政务消费需求和市场容量的急剧压缩，一方面必然会导致部分白酒企业实施营销转型，同时，其渠道转型也在所难免，而其渠道转型也将必然伴随着团购商的洗牌。
随着近年来白酒行业的快速深入发展，团购渠道潜在的矛盾和问题已越积越深，而2012年高档白酒市场的波动和调整将进一步加速团购渠道的洗牌。
团购是高档白酒的主要销售途径之一。但随着白酒行业接连遭遇限制“三公消费”、“塑化剂风波”、军委禁酒以及高档白酒涉嫌价格垄断等一系列事件的冲击，近年来一直高歌猛进的高档白酒市场终于停下了脚步。其中限制“三公消费”和军委禁酒这两个事件直指高档政务消费，而高档政务消费需求和消费空间的压缩将直接导致团购商群体的洗牌，首当其冲的将是以政务、军队团购为主的高端、中高端白酒团购商。
政务消费是白酒行业的重要增长极之一。近年来一线、二线白酒品牌的高速发展不同程度地得益于对政务团购市场的拓展，个别白酒品牌对政务消费、对团购商的倚重程度尤其高，所以当前政务消费需求和市场容量的急剧压缩，一方面必然会导致部分白酒企业实施营销转型，同时，其渠道转型也在所难免，而其渠道转型也将必然伴随着团购商的洗牌。
无论从白酒行业营销创新，还是从当前白酒行业深入调整的角度看，白酒团购都面临着转型问题。如何重新定义团购的渠道地位，如何创新团购操作模式，如何超越团购从更高层面上谋求白酒营销的进步，这些问题都已实实在在地摆在了白酒行业面前。
本文标签：团购变局
编辑：阿喃
