很多人一谈到贩卖，就简单的认为是“卖东西”，这只是对贩卖很片面的理解，其实人生无处不在贩卖，贩卖实际上是一个剖析需求、校验需求、办理需求、满足需求的过程。

   贩卖是有规则可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。

   一、调动情绪，就能调动全部

   良好的情绪管理(情商)，是达至贩卖成功的环节，积极的情绪是一种良好的状况、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。

   营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，乃至是失利的开始。

   辣么我们怎么才气把情绪调整状况呢?怎样才气掌控这种状况呢?

   1、忧虑时，想到较坏情况

   在人生中快乐是自找的，懊恼也是自找的。若你不给自己寻懊恼，别人永远也不可能给你懊恼。

   因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失利可能发生的最坏情况，并让自己能够接受。

   2、懊恼时，知道安慰自我

   人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决意的，而是由自己的心态，情绪决意的。安慰自我，找寻出口是很重要的。

   3、沮丧时，可以引吭高歌

   作为营销人员，会经常遭到回绝，而有些人遭受回绝就情绪沮丧，其实大可不必，没有经过磨炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。

   二、建立信赖感

  1、共鸣

   若见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于阐扬自己的才气，你说的越多，信赖感就越难建立。

   此时要尽可能从与产品无关的事入手，说产品那是你的平台是你的专长，消费者心里是一种防备状况，这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。引导她多说。这即是共鸣。

   你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易杀青，人和人之间很愿意寻找同频率。

   2、节奏

   作为优秀的营销人员，跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。

   做贩卖，其中很重要的一点即是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来。

   同时还要以对方能理解的表白方式和对方沟通。有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。

   三、找到客户的问题所在

   信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。这个时候，要通过发问来找到客户的问题所在，也即是他要办理什么问题。

   我们怎样才气找到客户的问题所在呢?惟有通过大量发问，才气打听客户到底想通过这次购买办理什么问题。一个优秀的营销人员会用80%的时间发问，只用20%的时间疏解产品和回覆问题。

   四、提出办理方案并塑造产品代价

   实际上这个时候，你已经可以决意给客户倾销哪一类商品了。你的办理方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。

   在这个过程中要不失时机的塑造你的产品代价，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不怜惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。

   五、解除疑虑赞助客户下决心

   客户下不了决心马上掏钱，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。

   我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。

   例如，你问：“另有什么需要考虑的吗?”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。”他就会说，我爱人关心什么问题，辣么再追问，一步一步追问下去。抗拒点找准了，解除的技巧自然就有了。

   六、成交踢好临门一脚

   很多营销人员，前面都做的很好，即是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。

   成交阶段是你赞助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的发问，这是铁定的规则。否则的话，你的流程要重新来一遍。

   进行关闭式发问：

   好比“您是下午3点偶然间，还是5点偶然间”，在发问的时候已经给客户限定了一个局限。

   限制性发问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“您是今天买还是过两天买呀?”这样的发问固然也是限制性发问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件血色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性发问。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待;这时的环节即是问完之后别说话。

   七、作好售后服务

   真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也即是我们在客户的使用过程中，为客户提供的征询服务，成为客户的顾问，办理客户在使用中的问题。这样才气建立一个真正的稳定客户。

   八、要求客户转介绍

   人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。

   客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地赞助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。

   转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么行使了，当一个客户转介绍成功的时候，你的贩卖行为才算实现了，因为你满足了客户终极的需求。

   这八招不但是每一个营销人员都要紧紧掌握的，实际上每个人都应该明白它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生即是一个倾销自己、让别人认可的一个过程。

本文标签：经营管理

编辑：月月