祖籍江苏的倪伟在酒行业已经摸爬滚打了近30年，1994年以前在河南省糖酒公司任职，2003年非典期间进驻河北省保定市，注册万商酒业公司，开办茅台酒专卖店。2005年糖酒会，倪伟结缘了刚刚上市、由茅台酒股份公司控股、名将酒业公司运营开发的茅台个性化产品名将酒。有着当兵经历的他与名将酒一见如故，并未多加考虑就代理了名将酒，成为了名将酒河北省总经销。当时，不仅名将酒知名度低，就连茅台酒的销售氛围也不太好，以53度飞天茅台酒为例，其市场售价也只有280元左右，经销商渠道利润极低，市场营销的难度极大。作为上市新品的名将酒，虽然渠道利润空间相对较高，赢得市场认可却并不容易。但倪伟想尽一切办法，硬是将名将酒的销量从最开始的100万元、200万元、300万元、500万元增加到后来的1000多万元。2012年，在整体高端酒受到波及的不利形势下，倪伟逆势上扬，将名将酒的销量更是扩展到了5000多万元，从而打破了茅台名将酒多年来徘徊在1亿~ 1.5亿元的瓶颈，使名将酒进入到了2亿元的新巅峰。倪伟也凭借出色的业绩，成为了茅台名将酒响当当的核心大户。倪伟究竟是怎么做到这些的呢？
资源整合、联合格力拓渠道
    格力集团河北公司一直以来都是倪伟的VIP团购大客户，怎样进一步发展这些大团购集团的资源，是困扰倪伟的一大问题。经过考察，倪伟发现，格力集团河北公司去年实现销售收入62亿元，今年可能突破70亿元。如此规模的河北格力，不仅有着雄厚的资本，更建有庞大的销售网点。而作为空调界巨头，在经营思路和品牌理念上，格力与茅台也有很多共识。因此，倪伟认为，如果双方考虑合作，那么一般的利益诱惑很难打动对方。只有从对茅台品牌的热爱和长远的市场价值出发，才能打动对方，在倪伟的努力下，双方终于实现合作。最后决定，由保定万商酒业和格力集团河北公司共同出资建立河北耀泰商贸有限公司，运营茅台名将酒。
    以开放的心态合作，在耀泰商贸的组建上，倪伟做出了许多让步，这些让步对双方合作的达成起到了很好的推进作用。在股权配置上，作为掌握合作主动权的倪伟，自动退步，让格力团队持有55%的股份，倪伟个人只占45%的股权，由对方控股，表现了倪伟坦诚的合作心态，也巧妙地把格力集团河北公司由幕后推到了前台，充分激发了格力团队的经营积极性。在公司选址方面，为了能让新成立的耀泰商贸掌控河北全省的资源，倪伟自动放弃了万商酒业经营多年的根据地市场保定，而是落户在了河北省会石家庄。
    通过整合，新生的耀泰商贸深入到了格力集团河北公司的内部核心当中，获得了其1800多家销售网络资源。茅台名将酒一方面成为了这些网点的日常接待用酒，另一方面，名将酒也成为了这些网点在销售格力空调时的常用促销产品，增加了名将酒曝光率，借助格力培育了消费客户。
    如今，耀泰商贸的销售业绩，让倪伟更加确定当时整合格力共发展的正确性。他说：“如果我们仍按以前的思路独家经营，一年下来的销售成绩能做到1000多万，咬咬牙还能做到1500万，这个数字在名将酒的经销商销售排名中也已经是名列前茅了。而跟河北格力集团联合之后，我们做到了5000万，虽然只占45%，可是1000万的百分百也只是1000万，5000万的45%是多少？至少在两千万以上。”尝到了与格力联手，强强联合的甜头之后，倪伟还在不断进行新的探索。整合格力，建立耀泰商贸的成功经验，给了他下一步深挖其它他团购大客户价值的宝贵经验。

抓住机遇，大建专卖店
    倪伟“名将”经的第二个内容就是抓住茅台酒厂对系列酒专卖店管控政策的松动，大建名将酒专卖店。
    为保持茅台酒专卖店的纯洁性和金字招牌，一段时间以来，茅台酒厂对茅台系列酒包含个性化产品的专卖店建设一直严格限制，伴随着“大茅台战略”的转变和实施，今年下半年，茅台酒厂放松了对系列酒专卖店的限制，允许系列酒适度建设和发展专卖店，并独自设计完全不同于茅台酒专卖店的门头和形象标识。在名将酒业公司的统筹安排下，倪伟高度重视，积极部署和实施，他嗅到了背后的商机。他认为，在茅台酒专卖店指标十分紧缺、已几乎不可能获批的当下，同由茅台酒股份公司控股的茅台名将酒专卖店的建设可能会引起一批忠诚于茅台但无法进入茅台队伍的经销商的追捧，对他们会产生强大吸引力。于是，在获得名将酒业公司“在其经销范围内可以自主建设名将酒专卖店、发展茅台名将酒专卖店经销商”的许可之后，倪伟迅速作出决策，“要在今明两年内，在全河北省建设18家名将酒专卖店。”
    依托保定万商酒业的资源，倪伟率先在保定建立了四家茅台名将酒专卖店。在耀泰商贸成立之后，倪伟又尽可能用最短的时间在石家庄建立了四家名将酒专卖店。与此同时，倪伟以石家庄、保定为中心，将名将酒专卖店不断从冀中地区向冀南、冀北扩张。在短短的三个月时间里，包含前面所说的石家庄四家、保定四家专卖店外，还在唐山、沧州、廊坊、邢台、正定等市县共建成了总计13家名将酒专卖店。此外，茅台名将酒邯郸、衡水专卖店也已谈妥，店面正在装修中。唐山遵化、迁安两地的名将酒专卖店也正在洽谈中。当这些名将酒专卖店完全建成后，数量将超过倪伟的原有规划，这也意味着在河北省，耀泰商贸将最终建立起以石家庄、保定、唐山为核心的，覆盖全省的名将酒专卖店网络。茅台名将酒专卖店的建设，对名将酒的河北市场拓展无疑将起到积极的拉动作用，增强名将酒的“能见度”和热销氛围。
    在名将酒专卖店的建设布局上，倪伟执行非常灵活的发展名将酒专卖店经销商的策略，背后一直遵循的是“哪里有市场，就在哪里建店”的思路，直接深入名将酒的主销市场。在店面选址上，倪伟主要看重的是交通便利性，而非繁华地段。在名将酒专卖店经销商伙伴的选择上，倪伟也有自己的想法，一般不考虑现有茅台酒的代理商，而是大力吸纳非茅台酒经销商。在茅台名将酒专卖店设计上，与茅台酒专卖店不同，每家名将酒专卖店都是上下两层，下层作为店面销售，上层作为办公和简易的商务会所，以供客户品鉴、体验。
    倪伟得意地告诉记者，今年刚建成不久的茅台名将酒专卖店渠道，已经承担了耀泰公司今年40%左右的名将酒销量，而等到明后年名将酒专卖店在全省完全铺开和深度覆盖之后，它必将带给耀泰商贸更大的质的飞跃。
    联合格力，实现强势资源整合；抓住机遇，大力进行名将酒专卖店建设，是倪伟今年发展名将酒的两大“锐器”。河北耀泰商贸有限公司作为前一种武器的结果和后一种武器的执行者，是倪伟今年名将酒再成功的“关键”。

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编辑：阿喃