一声叹息，一脸迷茫。这是目前中国市场很多进口商的现状。
过去五年中，很多进口商的信条是，找准对路的产品，就能找到接货和买单的渠道。
“当政策环境和经济形势发生变化后，这个基础并不稳固的葡萄酒行业，发生了一些微妙改变。”葡萄酒行业知名咨询专家、上海睿玖葡萄酒文化传播公司总经理郭福生告诉记者。当掌控的产品、品牌单一驱动模式受到阻力后，很多进口商尝试在渠道上创新和变革。进口商巩固渠道，也从简单的客勤维护升级到更具体的支持与合作。
本刊记者近日对广东和北京进行了调查和走访，发现了一些渠道变革的鲜活案例,在此与行业分享。
在专卖连锁领域，广东中外名酒连锁行董事长王惠东一直在探索。
此前，依托广东中外名酒这块招牌以及一些产品优势，王惠东在专卖连锁领域可谓顺风顺水。
“一旦打开加盟的大门，就会有很多酒商愿意与王惠东合作。”一位业内人士谈到中外名酒连锁行在广东的影响力时说。
但是从去年下半年到目前为止，广东中外名酒也感受到了市场的压力。
王惠东告诉记者：“最主要的困难，来源于部分加盟商的动销和利润，大部分的原因是因为这些店的政务团购受阻。”
于是，王惠东针对渠道的具体困难，开始了大刀阔斧地改革。
首先，广东中外名酒调整各家专卖店和专柜的葡萄酒产品结构：以零售价格在100元-300元的区间为主，并补充一些性价比超高的列级酒庄和中级酒庄，不断引导消费者喝这个价格区间的葡萄酒。
“以前进口葡萄酒行业定价的思路是一高一低，高端动辄单瓶500元以上；低端就不在乎产品品质，采购时只在意价格是否够低。今天，这种思路已经行不通，目前必须引导消费者去购买高性价比的葡萄酒。”王惠东称。
广东中外名酒的第二个变革更为彻底和直接：如果加盟店或者柜台符合条件，并且按照规定陈列二十款指定的中端价位葡萄酒，王惠东将给予这些加盟店、柜台每月2000元的现金补贴，政策一直持续到市场逐步恢复为止。
“国内应该还没有哪家进口商给经销商提供现金补贴，但是我们愿意与经销商共度难关。在市场和政策变化之时，有些加盟店遇到压力可能会萌生退意，但是因为我们的现金支持，补贴虽然不多，也激发了他们的斗志。”王惠东称，只要调整思路和观念，这个行业才充满希望。
王惠东的第三招是，打造属于广东中外名酒的电子商务平台。目前处于试营业阶段，未来几个月还将投入巨大资源在消费者层面进行推广。
“我们自己进口葡萄酒，自己打造电子商务平台，自己掌控线下连锁体系，最大的优势是诚信背书和品质保障。”王惠东称。
王惠东告诉记者，这个电子商务平台正式上线后，将实行属地原则配送制，服务所有的加盟商。举一个例子，比如顺德有广东中外名酒的加盟商，顺德又有消费者在线上进行购买，那就由顺德加盟商进行配送和结算。广东中外名酒电子商务平台为所有加盟商开放，分享商机。
显然，广东中外名酒正在升级渠道服务，并试图改变进口商和渠道之间的松散关系。
在渠道变革上，广州蓝泉的思路最为超前。
此前记者也在采访中提过，广州蓝泉总经理况维义在开发一款拥有多项专利的“MINI酒窖”，针对终端消费者进行整瓶的自动售卖。
2013年5月，广州蓝泉正式在广州市布点，目前为止已经投放了20台机器。
“很多分销商在消费者培育上的步伐很慢，卖来卖去还是卖一些关系客户以及暴利产品。而对进口葡萄酒有需求的年轻人，却往往得不到分销商足够的重视。”况维义说。
为此，他尝试两条腿立足。第一条腿还是传统分销领域以及加盟领域，在行业遇到困难之时，他会选择降低门槛，给予更多的支持。
况维义称：“广州蓝泉即使不挣一分钱，也要帮助这么多年一起合作的分销商度过难关。”
第二条腿就是他的MINI酒窖渠道。
况维义认为，MINI酒窖的设计初衷就是针对消费者，特别是年轻消费者，首先方便购买，在离他们最近的地方，刷银联标志的卡即完成购买；其次价格合理，主要分布在70-300元区间；最重要的是品质保证，保险公司巨额保险，在这个渠道不可能买到假酒或者打擦边球的酒。
目前，况维义已经在广州试点，他将20台自动MINI酒窖分别投入到高端写字楼、高端住宅区、青年人聚集住宅区三个不同的地方。
“显然，青年人住宅区和写字楼的销量是可观的，曾经在一个青年人集中的小户型小区，一台机器一个晚上就卖出15瓶葡萄酒。”况维义称。
这正如况维义所说，“科技变革渠道，科技改变生意。”
盛寰宇洲（北京）国际贸易有限公司总经理潘运洲也在思考渠道变革。
在北京，他的公司拥有几百家中小型烟酒店客户。这些烟酒店的优势是，在北京，即使是一些并不起眼的烟酒店，背后都可能有巨大的关系网和优质团购消费者，实力和潜力都惊人。
这部分烟酒店也有劣势：不专业，不擅长零售，不知道怎么吸引零售消费者，特别是针对葡萄酒领域；对团购客户客勤维护虽好，却没有专业的运营团队和方案，老板既是决策者，又是店长和店员；在团购受阻时，马上陷入迷茫。
“其实这些烟酒店老板自己也着急，谁不想理顺管理，享享清福呢？有实力的客户，却无法发挥最大的潜力，关键是因为缺乏理念和工具。所有的一切都必须从培训开始。”潘运洲称。
为此，潘运洲花了一年时间，师从国内外很多营销专家，吸收最先进的中小企业营销管理经验，并成为很多专家的企业讲师团成员。
“改变别人，首先从自己改变。”潘运洲称。
从2013年7月开始，他将启动中小户烟酒店的升级培训计划，每月培训一到两次，针对不同的客户开办不同的培训课程，全部免费。
“课程包含专业品鉴、连锁管理、人力资源管理、动销策略、店长店员培训等所有环节，我作为讲师之一，也将邀请国内外的专业讲师加盟。培训的成本其实很高，但是如果能改变这些中小户的驱动模式，一切都值。”潘运洲称。
培训烟酒店老板，在很多人看来不可能以及没必要的事情，潘运洲将其放到了当前最重要的位置。
“渠道要完成变革，烟酒店的团购资源要进行专业管理，零售也要逐步开发，所以必须首先变革这些传统老板们的思想。”潘运洲称。
除了为烟酒店提供培训服务外，潘运洲还研发了一整套陈列工具提供给烟酒店，如微型陈列酒架、微型恒温酒柜，目的是让葡萄酒在烟酒店众多的白酒和烟草产品中出跳出来。
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编辑：阿喃
