外来白酒品牌如何成功攻入本土品牌强势的目标市场，一直是困扰诸多经销商的难题。日照大成名酒行坚定的在日照市场运作外来高端品牌，并通过自己在夜场积累的优势资源，成功打开了团购的大门。
　　位于鲁南的日照市有着悠久而传统的饮酒文化，众所周知，山东白酒市场上的本地品牌十分强势，外来品牌想要进入山东市场是非常困难的。外来白酒品牌想在山东市场运作团购渠道，更是难上加难。在12年的酒水生涯中，日照大成名酒行总经理古立成通过对品牌的明确选择以及对当地夜场渠道的强势掌控，不仅把旗下经营的青啤、芝华士、张裕等品牌打入夜场，在当地的夜场覆盖率达到了95%，并且还通过夜场优势，使自己代理的高端外来白酒品牌水井坊顺利地打开了团购渠道，公司年销售额已排在当地前三位。
敢于逆势而行 选择外来品牌
　　山东的地产酒有两大优势，一个是区域优势，另一个就是口感优势。因为当地人长期以来形成了消费地产酒的消费习惯，所以对地产酒有一种特殊的感情。并且山东的低度地产酒有一个共性就是低而不淡，喝的虽然是低度酒，但是酒的口味却是高度的感觉，所以大部分消费者都会选择地产酒。
　　当记者问及为何当初为何不选择有优势的地产酒，而偏偏冒着风险去选择水井坊、全兴大曲这些外来品牌时，古立成说，山东当地品牌虽然强势，但是在价格体系、产品结构等方面有一定的混乱的情况存在，所以外来品牌是有很大的机会的。古立成说：“随着消费者消费能力的提升，大家都愿意多花些钱去买品质好、牌子硬的酒，水井坊和全兴大曲的品牌知名度毋庸置疑，品质也有实实在在的保证。其实，在山东，一个外来品牌想要进入本地市场，能不能适应当地的口感，是不是实实在在在做酒，都是非常关键的因素。”
　　“还有一点，这些名酒企都有自己独特的企业文化和价值观，因为一个知名品牌所在的企业的文化理念是体现该企业所创造的所有物质产品和精神产品的综合，也是一个企业的经营特点和企业的价值观。每个人都有自己的特点和价值观，若是能和自己所经营的品牌的特点和价值观相互融合，对品牌的经营也能够达到如虎添翼的作用。”古立成对记者说道。
以夜场渠道带动团购销售
　　如何选择一个合适的品牌来经营是重点，但是在解决这个问题后，怎么样来做销售更是古立成所关心的问题。通过对当地市场的观察，古立成决定另辟蹊径，从夜场渠道入手。他说：“现在许多80、90后已经成为酒类饮用大军的中坚力量，而且这些年轻人都喜欢进夜场，在夜场里，啤酒、洋酒等消费必不可少。如果能把夜场做下来，那一定能积累相当大的社会人脉关系。”
　　因为古立成曾经在企事业单位上班，所以本身就有着一定的社会关系，这就为他攻占夜场打下了基础。首先，他选择了从当地的KTV入手，赞助KTV的开业庆典，并且和自己所代理品牌的厂家形成战略联盟关系，在各个节假日不定期地开展促销活动。比如消费者消费了他旗下代理品牌的一打青啤，他就会再送出半打；消费两瓶红酒会再送出一瓶红酒等。如此强大的促销攻势，让古立成的旗下代理的红酒、啤酒等销量开始不断提升。在成功占领当地KTV渠道后，古立成又将目光转移到了当地的一些中高档会所，利用和攻占KTV渠道类似的强大的促销手法攻占这些中高端会所。这样，他旗下代理的高端白酒品牌水井坊也顺利打入日照市场，得到了不少高端消费群体的认可。如今，古立成旗下代理的小瓶青啤、芝华士、张裕等品牌在当地的夜场覆盖率高达95%，这个时候的古立成想，是时候启动团购市场了。
　　于是，古立成专门成立了一个以团购为主的销售团队。这个销售团队首先要做的便是整理古立成在夜场积累的社会资源的资料，通过对他们平时的饮用习惯以及对品牌的选择性和依赖性进行分类，比如以品牌喜好为一类，以香型喜好为一类等等；然后，团购销售人员针对这些目标消费群体进行上门拜访，赠酒给目标人群品尝；最后再进行回访，了解其品尝过后的感受以及适应度。在整合好这些关系后，古立成会定期请这些不同行业的人聚餐，增进感情，加深联系。通过聚餐再次确认其团购团队收集的信息的准确度，第一时间掌握消费者的需求以及心态。他说：“我们会在了解这些中高端人群的需求后，再用心去做好服务。这些团购消费群体在花钱后不仅是要体验酒品质，也需要体验上层的服务，这样他们消费这个酒品牌后才觉得更有面子。”
　　接下来，古立成希望组织当地的一些酒类经销商成立一个商会。他表示，组织这个商会的目的很简单，一是希望利用这些经销商的社会关系来维护大家正常的商业行为，另一个就是希望当地的酒水经营渠道更加良性。他说：“其实能够为规范这个市场出一份力，也是我们作为经销商的责任，是我们应该且必须去做的事。”

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编辑：阿喃