无论牛栏山酒（下方简称“牛酒”）走到哪里，无论在哪个区域拓展，这头“牛”的首要任务就是要保障经销商利润！

　　对于“牛酒”来说，全国化不仅仅是品牌的全国化、市场的全国化，还要有一支稳定发展的经销商队伍。在“牛酒”人看来，厂商是密不可分的一个整体，只有厂商一起发展了，“牛酒”才能有稳定的发展，单纯任何一方的发展都无法确保企业的稳定。

　　如上文所言，“牛酒”最初从北京郊区开始做起，对于各郊区这样的县级市场，当时主要靠企业自己的力量做市场。从2002年开始，牛栏山开始进城开拓北京城区市场，这时候开始注重对经销商资源使用。比如和北京创意堂酒业公司合作，后者代理“牛酒”的中高档产品，包括牛栏山的百年、经典等产品，主要是餐饮渠道。2006年下半年，“百年牛栏山”开始增长，牛栏山的大氛围开始显现，主要原因是牛栏山在北京城区的餐饮渠道做得扎实。同时，“牛酒”自己也在做品牌推广和公关渠道。

　　北京城区的成功让“牛酒”意识到了经销商的作用、渠道的作用，更重要的是意识到了企业应该明晰自己的定位，“厂家就是给经销商提供市场规划、支持以及必要的促销，在前线拼杀的应该是经销商，这样厂商关系理顺了，效率就大大提高”。

　　在做大北京市场的时候，“牛酒”在厂商合作方面的大原则没有变，厂家的定位没有变化，依然是给经销商做后勤，但也有区别对待，主要是在市场投入上。正如宋克伟先生所言，“外埠市场的投入肯定是以厂家为主，经销商再大也不可能花两三年的时间培育品牌，尤其是在异地市场”。对于外埠已经确定为重点的市场，“牛酒”会帮助经销商启动市场，“广告、陈列、促销，这些必须的前置投入费用当然是企业来承担，只有让消费者把酒喝完了，市场才能循环起来”！

　　这包括“牛酒”在全国化市场拓展的两个重要原则：一是企业会承担启动市场的前置费用，而不会让经销商承担风险；二是企业不会给经销商盲目压货。这样做，可以让那些对牛栏山品牌有信心的经销商做起市场来没有后顾之忧。

　　在这样的原则指导下，“牛酒”的经销商队伍中不会出现“暴发户”，而是会出现越来越多的长线经销商。“牛酒”希望牛栏山品牌能成为经销商一生的事业，甚至子女可以继承。事实上，现在就有不少经销商带着孩子来酒厂熟悉业务，希望将事业慢慢过渡、交给下一代来继承。所以，“牛酒”从不给经销商盲目压货，也不是经销商想要多少货就给多少。“牛酒”从不希望看到一个市场突然做到1000万、1个亿之后，一下子又没了，而是会培育一个个稳定的发展的市场来。

　　只有市场稳定了，经销商队伍才能稳定，企业发展才能可持续下去。

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编辑：阿喃