谁能想到，短短五年时间，湖北市场由2007年以前的湘鄂分公司管理，到2008年成立独立的湖北分公司，再到2013年组建湖北大区，下辖九个分公司、办事处；市场年销售额也从2008年的几百万元，飙升至2012年的数亿元。
一路走来，在市场销售数字巨大跨度的背后，却是营销势能在区域组织不断“裂变”中逐渐聚集的……
湖北省位于我国中部、长江中游，因处在洞庭湖以北而得名。自古以来就有“九省通衢”、“鱼米之乡”之说，是国家“中部崛起”战略的支点和中心，全国交通航运枢纽。
独特的地理环境和中部地区经济发展“引擎”的地位，使得湖北近年来异军突起，引得商贾云集，经贸活动日益活跃。“湖广熟，天下足”的农业优势，催生出十分发达的酿酒业，黄鹤楼、白云边、稻花香、枝江大曲等众多白酒品牌，成为中国酿酒行业的重要一极。
在这样一个外省白酒“早已深严壁垒”、地方白酒“磨刀霍霍”的市场态势下，苏酒如何“杀出一条血路”、拓展自己的疆域呢？
据湖北大区副总经理罗绪军回忆，2008年他负责湖北市场业务，在向客户推销“洋河蓝色经典”时，几乎没有多少人知道，年纪大的人只听说过洋河大曲，以为“蓝色经典”是蓝色的酒呢。
善于“啃硬骨头”的罗绪军和他的同事没有退缩，而是按照公司战略部署，从建立样板市场着手，借用“农村包围城市”战术，在鄂东地区的麻城市（县级）“安营扎寨”，开辟出一块“根据地”。
这个名叫“九九商行”的麻城经销商，是当时公司在湖北市场发展的第二家本地经销商。五个股东以前从未做过白酒生意，完全按照公司的营销思路运作市场，迅速将市场“撕开”一个口子，2008当年便实现销售105万元。
初尝战果的麻城市场从此“一发而不可收”。2009年他们又开始导入烟酒店和酒店，进行大量铺市，四大渠道同时启动，并按渠道销量进行资源重新调配，明确分工，各司其职，换来的是销售额每年翻番。
麻城市场成功的秘诀到底是什么？鄂东分公司副经理阎海鹏如数家珍：一是经销商贯彻公司营销思路意识及执行力较强，舍得自身投入，比较大气；二是善于对市场渠道精耕细作，做深做透，管控能力特别是二批商管理比较到位；三是在市场逐渐做大做强时，经销商能够迅速进行机构和职能转型，建立了适应市场变化的现代企业治理结构……
其实，麻城样板市场的打造，还离不开公益营销模式的运用和推广。自去年以来，本来是学习复制安徽“符离集模式”的，但他们没有流于形式和浅尝辄止，而是因地制宜地有所创新发明，并把活动向纵深推广。据阎海鹏介绍，目前麻城全市已有8个乡镇推行了“符离集模式”，余下的10个乡镇计划今年年底前全部实施到位。
这种向乡镇赠送环卫车的公益营销模式，政府高兴、百姓满意、厂商双赢，它像一个火种一样，在鄂东地区逐步蔓延燎原......
麻城样板市场的打造，不仅具有典型意义，其带动周边市场连片开发，由点及面，推动鄂东市场从样板化到板块化，更具深层次的普遍意义。与麻城同属黄冈市的罗田县，2011年才开始启动市场，因经销商公关能力较强，今年四月份在推广“符离集模式”时，一次性搞定所有12个乡镇的公益营销，市场销售额也呈现“井喷”之势。
与麻城相距只有150公里的省会武汉，同样受到了“麻城现象”的“感染”和反辐射，加上去年8月份，公司将湖北全省作为首批省外“新江苏市场”来布局打造后，经营武汉市场已成为拓展湖北市场的重中之重。
了解地理环境的人都知道，武汉这座城市是被长江和汉江分割成武昌、汉口、汉阳三个地方，号称武汉三镇。作为省会和中部地区的龙头城市，武汉不仅地广人多，而且居住分散，其启动市场的难度可想而知，营销突破口在哪里？
面对如此局面，武汉分公司经理王永刚颇为感慨道：他2012年4月初来武汉工作时，团购虽是主要手段，但效果却差强人意；传统渠道除了商超以外，烟酒店、酒店几乎没有深入拓展；在湖北省政府所在的水果湖区域只有20多家店招，终端促销氛围相对淡薄……
知不足而思变。去年4月份，武汉分公司专门组织业务人员去江苏市场对标学习，回来后结合武汉市情创新复制了“小天网”模式：即由厂商共同组成拓展小组，专门对烟酒店渠道进行“扫街式”开发。
“去年都是我们主动找他们做店招和陈列的，今年倒过来求我们了！”从王永刚欣慰的话语间，可清晰地窥视出武汉市场前后变化的“两重天”。
目前，武汉市场正辐射带动周边黄石、鄂州、孝感、黄冈、咸宁、仙桃、潜江、天门等8个地级市场的成片开发，以武汉为中心的“8+1城市圈”板块化市场已见雏形。
自公司今年 4月7日召开营销工作转型专题会议后，一场“抓转型、求突破、再提升”的营销新战役，旋即在荆楚大地打响。“市场环境的变化，要求我们不仅要坚持做好团购渠道，更要精耕好传统渠道；不仅要做好高端产品，也要抢占中低价位份额；不仅要做好城区，也要做好乡镇市场。这些都是我们的短板，也是我们的潜力所在，2013年，湖北大区在这方面必须取得突破！”分管湖北大区营销工作的集团贸易副总经理沈宏良的话语坚毅而果敢。武汉分公司为应对营销转型，专门成立酒店部，负责中小酒店渠道拓展，现已在武昌区、青山区进行试点；针对地产酒进行价位阻击，及时导入青瓷、蓝瓷、新天蓝等新品；在商务团购上，对各区县前50强企业、专业市场、写字楼进行摸排……
鄂东分公司则是七项举措组合出击：抢占高端烟酒店门头牌，打造地产酒，追求长远发展；导入中小型酒店，深耕基础渠道；善用节假日，有效经营家宴；商务团购注重考核奖惩，黄梅县已率先见成效；乡镇开发明确指标要求，今年六月底前，每个县至少开发两个乡镇……
针对湖北市场的未来，沈宏良表示，现在大区正按照公司统一部署，认真研讨制定三年规划，在面上抓七个方面的转型，并把商务团购、增点扩面、中低价位产品招商布局、乡镇市场开发等作为当前大区重点工作来抓。全体营销人员将以远大的眼光、务实的心态、扎实的工作，努力向“新江苏市场”目标大步迈进。
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编辑：阿森
