地处安徽西南部的安庆，自清康熙六年（1667）安徽建省始，直至20世纪40年代的200多年里，一直是安徽省布政使所在之地，与下游的南京彼此呼应，其战略地位极为重要。最近，国务院颁布实施的《皖江城市带承接产业转移示范区规划》中明确了对安庆的定位：安徽省三大区域中心城市之一、六大交通枢纽之一。同时，这里是一个白酒消费大市，全市白酒容量在7亿元左右，仅市区就在3个亿以上。
如此重要的战略市场，迎驾显然不想错过。2009年之前，迎驾在安庆的品牌知名度较弱，无法与名气正盛的口子窖抗衡，而且，当时正处于恢复期的古井贡对其也形成了较大的威胁。
迎驾，只能背水一战了。
打探敌情
通过一段时间的市场调查，迎驾安徽市场人员发现：彼时安庆市场价格比较清晰，各竞品在价格上是各自占据一个价格带，显然，这种格局并不稳定，各品牌之间的价格渗透战不可避免。
这种价格格局对于迎驾发展极为不利，随着消费的升级，迎驾产品的生命力将变脆弱，市场的主流价格一旦上移，对于主推产品迎驾银星将是重创。
此外，从品牌认知上看，终端酒店老板们当时对口子窖忠诚度较高，对迎驾银星的概念不强。
在许多终端，因为口子酒在安庆扎根时间较长，形成了很深的市场印象，而对于迎驾只是感觉最近1—2年卖得好。
通过对酒店的调研，迎驾发现酒店终端和促销活动在当地也已经成了“鸡肋”， 食之无味，弃之可惜。毕竟好多竞品都在酒店有投入，迎驾放弃这个阵地，无疑将对整个安庆市场影响极大，弄不好会满盘皆输。
“酒店的竞争资源毕竟有限，对于所有产品来说空间已经不大，但不能不做，一定要打好防御战。后期品牌力的塑造和品牌事件营销应纳入安庆工作重点。”经过一系列紧张有序的调研后，市场人员得出了以上结论，当然，市场争夺不是纸上谈兵，后面，还需要实打实的措施。
有句话说得好：打市场，还要靠“步兵”。
知己知彼
迎驾在安庆操作已有10年时间，安庆市场逐渐成长为迎驾的核心市场之一。2008年期间，迎驾在市区销售达3000万元，其中银星和三星贡为主要产品。
迎驾在市区对酒店的控制能力较强，掌握了100家以上的酒店，有65个直销促销员和45个客户促销员，银星销量可以维持在日均440瓶左右，酒店运作比较稳健。同时，也积累了大量的人脉和品牌资源，但公关团购未曾发力。
安庆市场核心策略
全力培育主导产品金、银星；主要以酒店、团购渠道为市场突破口，团购为主，酒店为辅，整合优势资源针对核心消费人群开展强势公关；中档价位产品细化分销体制放量；酒店渠道维持现有促销规模不变的基础上，加大铺市率，加强单店利润率；一切传播、促销均需围绕销量提升进行。
产品层面
以迎驾金星、银星为主导，中高端以公关团购为主，分割口子窖的份额，抑制种子酒等产品的上量。
以迎驾槽坊配合四星贡强占精品仰韶的份额。
低档酒星级贡引进分销商辅助运作。
推广层面
集中资源打造市场热销氛围，迅速吸引核心消费群的消费环境刺激力。
在安庆重点酒店中精选60—80家位置比较集中、价位切合迎驾主推产品、销量较好的酒店，集中迎驾现有可提供的所有物料进行统一化的包装，并在这些店打造四个第一：第一陈列，第一氛围，第一推荐力，第一销量。
在乡镇也选择优质酒店进行系统的氛围营造，打造乡镇样板酒店。
渠道层面
1 渠道策略
以“酒店盘中盘＋团购”复合启动模式，针对消费者盘中盘的团购渠道是未来渠道发力的重点；分品牌分销将是渠道完善的重点，其它渠道保持现有规模打好防御战。
第一，加强公关团购部建设，保持酒店购买的力度，全力拓展金星、银星；
第二，中档价位产品线重新梳理，采用分销体制，重组代理商，达到中档产品放量；
第三，主要以酒店运作为主，团购渠道和分销渠道为市场销量打开突破口；
第四，积极进行渠道细分运作并整合经销商资源，快速推进抢占市场，整合优势，提升竞争壁垒；
第五，商超维护陈列和针对性强的活动，打好市场防御战，并为产品市场热销营造氛围。
2 渠道规划
经销渠道
重设分销体系，以迎驾之星设立一套分销体系、以古坊、槽坊为主设立一套分销体系，低档酒设立一套体系。
根据市场、经销商、消费者、竞品建立完善且针对较强的产品分销体系，创建任务明确，专业技能高的分销团队。
拓展分销体系，渠道政策下沉到县和乡镇，做到市县并举，县乡齐行，并对市场实施有效管理和监控。
重点开发县城和乡镇名烟名酒和夫妻店网络，并进行有效维护和客情，做透每个网点。
酒店渠道
目前，A类酒店30家，已有27家上促销；B类酒店22家，已有20家上促销；C类酒店500多家，直接供货达130家左右。
酒店小盘计划增加B、C类店的覆盖（60家），要将银星的目标酒店调整到B类全覆盖。
系统配合各种产品的分销政策和宣传策略，提升竞争壁垒。
酒店渠道维持目前的运作模式，促销保持规模不变的基础上，增加进店数量，加强单店陈列和产出率，根据市场情况阶段性投入和促销，挤压市场份额，为团购打下坚实的基础。
在酒店做好陈列和客情，保证在有迎驾促销的店销量大于竞品，达到单店销量第一。
适时在酒店开展针对服务员和消费者的促销活动，调动终端和消费者的积极性，提升消费者对产品的认知度。
团购渠道
迎驾安庆未来重要突破渠道——团购（VIP）。
在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，团购成了企业新的销售、利润增长点。营销组合策略的科学、合理设定以及灵活使用将使团购工作左右逢源，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰，整合传播助推团购市场。
1.充分利用地缘人脉优势组建VIP团队，明确分工和职责，加强VIP团队专业技能的提高，打造一个强大的公关团队。
2.通过地方资源优势及人脉关系，开发相关核心单位和核心人物，提升产品销量和产品美誉度，带动地方核心消费群，最终有效引爆市场。
3.团购部做到市县并举，划片区到人，化点到人，化单位到人的“点对点，点对事”公关。
4.制定“点对点、事对事、事对人”的团购公关投入，制定周期性点对点的公关活动组合，活动时间排期。坚持一直开发状态，无限开发团购网络。
5.团购部建立核心消费群和核心消费单位的档案，根据收集的信息做公关计划。
6.根据档案做公关拜访周期表，确保公关方式按时按质完成。
7.公关行动手册及时填充公关进度信息和达成效果情况。
战局分析
在白酒消费日益成熟的安庆市场，迎驾的出击无疑是一场“突围战”。
面对古井贡的大兵压境，口子窖的屯兵，金种子、宣酒等的虎视眈眈，迎驾必须要在中高档产品迅速提升竞争地位，弥补品牌力的劣势。
在终端建设上，迎驾通过终端消费者拉动消费的同时，强化终端运作，对核心终端全方位包装，实施有效的拦截手段，以达到阻击竞品，树立品牌形象的目的。
从运作方式上看，迎驾认为以“酒店盘中盘＋团购”复合启动模式，针对消费者盘中盘的团购渠道是未来渠道发力的重点。
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编辑：阿伟
