厂商关系历来都是一个挂在嘴边的话题，两者在博弈中相互合作竞争。厂家一方面想要借助经销商的力量打开市场，另一方面又想削弱经销商的实力，加强自身对市场的把控能力；而经销商一方面希望接触一些强势品牌增强自己的实力，另一方面又对强势品牌划割自己的区域感到无可奈何。河南的钟总就是这样一个经销商。他最初代理了某一区域强势品牌。当市场渐渐成熟，消费者认可了该品牌后，酒企以充分开发市场的名义又寻找其他经销商一起做市场，钟总由地区总代降为区域代理，为此他感到很不满。那么，应该如何处理厂商关系呢？

　　关注嘉宾一：广西长乐烧酒业股份有限公司营销总监杨阳——经销商增强业务团队和渠道网络建设，厂商互利共赢。

　　厂家分割经销商区域有很大一部分原因是因为经销商自身实力不够。经销商的核心实力点有两个：团队和网络。如果这两个实力足够强，厂家是不会轻易割掉经销商的销售区域的。往往有一些经销商，要么团队的积极性不高，要么网络不健全，难以达到厂家的销售指标。产品是厂家的，不能因为经销商弱势而把一个市场荒废掉，因此厂家要寻找新的经销商。

　　我们对经销商采取分产品销售的方式。同样一个地区，我们会寻找当地2-3个经销商代理我们的产品，但是给予他们不同价位的产品，这样一方面保证经销商的销售区域广度，另一方面不至于经销商之间互相竞争。当然的，对于一些大城市，我们也是采取分区域招代理的方式，因为一个经销商不能把那么大的区域完全吃透。此外，我们和经销商一起做市场。比如在梅州，我们的办事处有10个人，当地总经销配置15个人负责我们厂家品牌，总共25个人合力开发市场。经销商重视我们的产品，能够与我们一起把市场做好，我们肯定不会分割他的区域。

　　总之，厂商关系不是斗争的关系，而是要达到互利其赢。

　　关注嘉宾二：山东通州资通商贸有限公司总经理龚晓东——厂家增加新经销商很正常，但要有度；经销商应仔细考虑该品牌是否有成长空间，做最优选择。

　　厂家增加新的经销商其实很正常。一般厂家为了增加销售额，觉得一个经销商的资源有限，增加新的经销商后，可以增加更多的客户，而且一些经销商做大做强后，厂家为了更好地管理大家，就会增加新的经销商，以达到经销商之间互相制衡的目的。

　　遇到这种情况，我认为钟经理应该理性看待，不必太过生气，要静下心来仔细考虑。如果觉得这个品牌还有利润，在市场上认可度不错，能够保持较好的销量，那么就继续代理下去，只不过要跟厂家沟通，增加新的经销商也要有个度，而且将利益向自己多倾斜。比如让厂家把主导产品以及利润大的产品交给自己代理。

　　除此之外，经销商还要根据自己公司掌握的网络，选择合适的产品，以保证利益。如果这个产品已经没有什么成长空间，钟经理又实在无法接受厂家的行为，也可以放弃这个品牌，毕竟市场上的品牌很多，可选择性也大。

本文标签：厂商关系

编辑：阿喃