标志调整期的到来有两件事，一是限制“三公”消费，二是酒驾入刑。“不敢喝”让高端酒销量骤减，“不能喝”使得大众酒市场萎缩。行业形势的变化，让经销商们或者主动，或者被动地走上了调整之路。经销商身处调整期之中，一方面要跟上行业调整的步伐，另一方面也要不断回顾审视自己的调整措施是否合理、有效，要善于倾听其他经销商的思路和做法，并结合自身情况做出调整，最终实现盈利与发展。
"招兵买马“助推中低端
讲述人：山东省阳谷县金园商贸有限公司总经理布占坤
我是凭借名酒起家的，回顾一下从事白酒销售的这些年，我才发现自己刚好赶上了白酒行业的“黄金十年”。到2012年底，我经营着剑南春、张裕名品、国窖．1573泸州老窖三个名酒专卖店。
高端酒消费受限后我很快就感受到人们对高端酒需求下降，所以我觉得要马上调整产品结构。我首先关掉了一个专卖店，保证接下来的调整有足够的资金，然后开始寻找中低端产品。由于多年与名酒合作，我觉得名酒产品还是不愁卖的，代理中低端白酒的思路还是要和名酒厂合作，所以我代理了茅台迎宾酒、金六福、绵竹大曲光瓶酒系列。代理的新品从十几元到一百多元价格不等，但均在200元以内，产品的价格降下来了，产品销售的渠道和公司面对的目标消费客户都产生了变化，要应对这种变化首先就要“招兵买马”，有人、有车才能针对终端做精细化的配送，才能保证与终端分销商的紧密互动。很多人都会认为名酒经销商高高在上，缺乏精细化服务能力，其实名酒经销商把更多的精力放在服务客户和维护客情关系上，其“精细化服务”的理念要比大众酒经销商更加深刻。因为长期做名酒，我对于这种“精细化服务”理念十分认同，我认为做中低端产品也要抓住核心客户，中低端产品经销商的核心客户就是终端分销商，因此要做好对他们的服务，就要增加员工，增加车辆，才能保证至少5天一次的客户拜访频率，才能保证产品的及时配送和活动政策的及时传达。同时，我也将继续坚守高端酒，通过精细化的商务团购公关促进高端酒动销，这依然需要人和车对企业进行一对一的走访，建立联系，然后在由老板出面或者其他客情关系进行深度公关。
【你说我评】
张学军：我很佩服布总能够及时做出调整的决策，因为能够行动起来就反映出布总已经完成了心态上的调整与转变。“黄金十年”中，很多名酒经销商相对轻松地挣到了钱，这使得他们在遭遇高端酒销量下滑的现实后，感到不适应，也不愿意接受这个现实。但名酒经销商需要明白的是，调整期仍在继续，调整程度还将加深，早日调整心态，才能尽早做出理性决策。
从布总的调整中，我看到了名酒经销商能够放下身段，脚踏实地做市场。白酒经销商不能把一些口号挂在嘴边，空喊“深度分销”、“精耕细作”，而要真正挖掘“深度分销”和“精耕细作”的背后是什么？是人海战术，而且是有规划、舍得投入、不急于求成的人海战术。经销商在组建好团队之后，要对所经营的区域进行排查和评估，选择市场基础较好的区域，然后采用“两个人一台车”的模式对分销商进行高密度的拜访，尤其重视对终端分销商的开发与维护。
我注意到布总在选择中低端产品时的思路是选择“出身名门”的。行业调整期中，无论是名酒厂还是地产酒厂都在推出中低端产品，并在这个价格段中形成激烈竞争。我认为中低端产品的竞争中，品牌力固然重要，但在调整期这一特殊的背景下，白酒产品供过于求，所以品牌力不应该成为经销商选品的决定性依据，而应该更多地考量厂家运作市场的政策和决心。
谭晓峰：布总的调整是在原有基础上做“加法”和“减法”，这种调整应该是充分分析过自己的优势与不足所作出的，这对我很有启示。我卖了几十年的高端酒，渠道、人脉以及相关资源都相对固定，而且高端酒具有刚性需求，虽然量不大，但是利润空间依然较高，所以我也会继续坚守高端酒。今天听了布总分享他的调整之道，给我吃了一颗定心丸，让我知道调整是必需的，“招兵买马”是必要的。
张娟：我赞同布总代理中低端产品进行调整的做法，因为运作中低端产品意味着接触终端、接触市场，这会让公司对市场环境的变化更加敏感。同时，高、中、低全面覆盖的产品结构会降低公司经营的风险。在对中低端产品的选择上，我更加认同张老师的说法，无论名酒厂还是地产酒，谁踏踏实实做市场，就选择谁。而且，在酒厂给予的支持力度中，我更加看重酒厂给予的人员支持，办事处是否高效、酒厂是否承担业务员的费用等，因为做市场最终还是靠人员的数量和质量。
多品牌巩固渠道
讲述人：山东莱州锦鹏商贸有限公司总经理叶延峰
我从开始做酒就是代理中低端产品，我感觉这次调整给中低端经销商带来的影响有直接的，也有间接的。直接影响就是禁止酒后驾车的政策出台后，很多人以此为借口少喝或者不喝酒了，间接影响则是很多中高端白酒经销商也开始代理中低端产品，开始做中低端白酒经销商做的事，让原来利润空间相对较小的中低端白酒市场的竞争进一步加剧。
在这种情况下，大众酒经销商要做的就是维护好现有渠道，而维护渠道需要的是产品，而且是多元化、高利润的产品，所以我代理了多款白酒和乳制品，并在当地酒厂开发了自己的品牌。拥有多个品牌，多个品类可以保持与分销商高密度的联系，我要求业务员早上七点到晚上八点都要在市场是铺货、送货、服务分销商，所以与他们建立了非常熟络的客情关系。同时，自己开发的产品能够给分销商留出相对较高的利润，于是分销商就愿意销售我们公司的产品。而且每逢中秋和春节期间我都举办订货会，我们的产品品种多，与终端分销商的关系也不错，所以人们都会来参与订货会，销量自然不成问题。我开发的莱州特曲前年销售2万箱，去年销售4万箱，今年预计可以突破5万箱。
【你说我评】
张学军：无论是高端酒经销商还是大众酒经销商，无论是想开辟渠道还是要维护渠道，产品结构的调整是身处调整期的经销商们一定要做的事情。作为经销商，要给分销商供应的产品要么是高销量的，要么是高利润的，因此，大众酒经销商要以“粘住”分销商为目的，丰富产品结构。
在调整期中，我们要注意到一个现象，那就是很多地产酒取得了销量翻倍的好成绩，也就是说地产酒在当地有着“畅销”的基础，但代理地产酒的利润率相对较低。而叶总在当地酒厂开发自有品牌的做法恰好解决了这样的冲突，将“畅销”和“高利润”两个核心优势都抓在手中，这对渠道的维护和对终端的把握都是特别有力的。
曾庆忠：当行业在呼吁“腰部产品”时，所有的酒厂都在推广“腰部产品”。当青春、时尚小酒一夜爆红后，很多酒厂都在开发青春小酒，所以当前的白酒产品存在严重的同质化问题，这种问题在大众酒产品中表现得更为突出。由此，我认为大众酒经销商在进行多品牌选择的时候，要充分重视产品以及品牌背后的差异化，以最精简的结构来保证渠道的活力才是最经济、最有效率的。
本文标签：调整,经营管理
编辑：阿凯
