夏敬荒：武汉市华夏糖酒副食品有限公司总经理
在笔者采访过的众多经销商中，他们都有一个共同的疑问：如何进行团队建设？怎样招人、用人、留人？在公司团队中应该贯彻怎样的营销理念和方法？
一个优秀的企业必定拥有一支优秀的团队。正因如此，经销商才普遍关注团队的建设。在酒水行业发生巨变，经销商急需调整转型的2013年，团队对于企业而言显得尤为重要。夏敬荒是武汉市华夏糖酒副食品有限公司总经理。没有坚实的基础，不可能立足于中国中部商业重镇武汉市；而没有专业的团队，不可能应对酒行业突如其来的变化。从最初的十几个人到现在300多人的大公司，他用10年时间打造了一支业内堪称一流的顶级团队，赢得了武汉酒水圈同行的一致好评。那么在团队建设方面，夏敬荒有什么独特的经验可供大家学习呢？
在前些年白酒飞速发展的黄金时期，也许只要有雄厚的资金投入就能赚得一笔大钱；但在行业遭遇困难、营销趋于理性的时期，一支坚实的团队就显得尤为重要。“比如前些年，不论公司有没有专业的销售团队，有没有白酒行业内的营销理念，只要有茅台酒的代理权，就能靠白酒爆发式的增长速度而获益。而在销售不景气的2013年，行业经过洗牌，会把一些没有团队基础和酒水营销理念的投机者清理出去。”夏敬荒认为，企业的团队是企业的灵魂，从长远考虑出发，要想做大做强，首先就要扎扎实实地打造一支优秀的团队。
“我一直坚信一点：人才是第一生产力。所以在招聘环节企业就应该精益求精。”他规定新人来到公司一定要去王牌门店实习，根据个人表现决定实习时间长短。有些有销售经验的员工来到公司后觉得自己资历很深不愿去实习，夏敬荒会在面试时问面试者几个问题，比如第一届全国评酒会上的四大名酒是什么？再比如说新来员工以前知道郎酒，那么郎酒的发展历史、郎酒四宝、“一树三花”是指什么？如果回答上来就免了；如果没有，那么就踏踏实实地去实习。企业应该有这样的硬性规定，这样有了好的基础才更有利于员工快速成长。
在用人方面，企业要选贤举能，知人善任。管理层的员工应该从企业内部提拔，这会让其他员工对未来发展前景抱有期望。夏敬荒公司的管理层员工都是从导购做起，一步步上升为业务经理。“多年来，我们先后从公司近千人中挑选出综合素质出众的8个人，一起被誉为公司的‘8朵金花’，提拔他们做业务经理。几年来，她们从事管理工作同样很棒！现在，我们还要在公司物色更多的业务管理人员。”夏敬荒认为，提拔公司内部优秀员工做经理，一方面他们有实力可以胜任；另一方面对于底下员工也有信服力，团队会更具凝聚力。
在留人方面，要靠对员工的真情让他们愿意跟着公司一起发展。“你对员工好是出于真心还是作秀，员工一眼就能看出来，因为这能从许多细节中体现出来。”夏敬荒要求自己记住每个员工的名字，包括在外地分部工作的员工。脑子记性好可以做到这一点，但最重要的是他在用心记，这体现了他对员工的重视。公司的经理还要转变老板和员工的角色观念。企业经理不能有老板的姿态，老板对应的是雇员，把自己当老板高高在上，员工就抱着打工的心态，不会有归属感。业务经理与销售员工的区别在于业务经理的销售区域大，工作内容多，而不是说底下有多少人可以指使。比如商超的业务经理，他的职责是与门店管理层打交道，做好沟通，为导购提供更好的销售平台，而不是说对导购指手画脚。企业经理应该在全公司灌输这样一种思想观念。
此外，公司的文化建设也应受到重视。夏敬荒会在每年某个固定时间召开年度总结大会，邀请厂家高管、银行行长、核心客户以及优秀同行参加，一起交流学习。值得注意的是，除了嘉宾论坛讲课，还要员工发出自己的声音。华夏糖酒副食品有限公司今年以“华夏梦”为主题，让员丁讲述过往与公司的故事，以及对未来的憧憬。另外，这些年在公司内部也发生了很多可歌可泣的故事，为此夏敬荒在公司内部还举办了“感动华夏”活动，对那些为公司做过贡献的人致谢。通过这些活动，夏敬荒用精神力量增强了员工的团队凝聚力和对企业的忠诚度，逐渐形成了一种企业文化，进而打造出了一支具有坚实基础的团队。
“营销无处不在，沟通交流是关键点，要从各个可能的渠道挖掘潜在的客户资源。”在谈到这一点时，夏敬荒举了一个切身的例子。有一次他去买箱包，和厂家老板交谈，问对方是哪里人。老板说是台州人。他刚好有个要好的朋友是台州人，于是和老板有了话题，聊得很开心，最后老板以最优惠价卖给他箱包。走之前他向老板要了一盒名片，为对方介绍酒水圈子里的客户资源。另外，他也给对方留下自己的名片，如果有买酒的需求希望对方和自己联系。到现在他们已经相互介绍了三四个大客户。通过向公司团队传授这些具体生动的营销案例，夏敬荒把自己从实际中得到的经验变成了整个团队的营销思路。另外，夏敬荒认为，民营企业不应该把销售业绩、销售网点、营业面积、员工数量作为衡量公司的标准，应该更注重净利润，“湖北一省内白酒产品在武汉一年卖五六个亿，但商家只有2个毛利点，虽然销量很大，但对代理商并无多大的利润可言。”
2010年华夏糖酒副食品有限公司在津门开了第一家分公司，2011年在鄂州有了第二家。未来两年，夏敬荒计划在荆州和襄阳建立分公司。考虑到团队的稳定性对公司的重要作用，夏敬荒的分公司都由本公司自己筹建，不采取与其他公司合作的方式。另外，他计划未来几年内在武汉市内联合100家二批商和烟酒店，在省内联合40～50家有一定实力的经销商，在全国内联合10家大商，逐步建立起经销商三级联盟体。夏敬荒认为，联盟体的建立可以让市场的价格体系更稳定。帮助市内二批商、烟酒店把生意做大，有利于自己产品分销；同时省内和国内大经销商联合起来，相互交流学习，智慧共享，也更有利于自己的成长。“站在整个行业角度看，三级联盟体也是一个由很多经销商联合起来的团队，它扩大了团队的概念，值得探索实施。”
夏敬荒精彩观点
1．企业的团队是企业的灵魂，从长远考虑出发，要想做大做强，首先就要扎扎实实打造一支优秀的团队；
2．企业管理层不能有老板的姿态，老板对应的是雇员，把自己当老板高高在上，员工就抱着打工的心态，不会有归属感；
3．营销无处不在，要从各个可能的渠道挖掘潜在的客户资源：
4．民营企业不应该把销售业绩、销售网点、营业面积、员工数量作为衡量公司的标准，应该更注重净利润；
5．三级联盟体也是一个由很多经销商联合起来的团队，它扩大了团队的概念，值得探索实施。
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编辑：阿喃
