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问：酒类二批商不忠诚,怎么管理?

　　正值酒水的销售旺季，赵经理本来打算趁这个时期大量销货，没想到二批商不够忠诚，让他的打算落了空。如何提高二批商的忠诚度呢？
阿洁被浏览824次 2013/3/21 9:19:32

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中国美酒网 2013/3/21 9:33:56 发表
保证二批商利润，区分同质化产品，发展乡镇市场。
　　二批商代理产品，自然是想通过我们的产品赚到更多的钱，假如经销商满足不了他们的需求，这些二批商积极性肯定下降。产品不受消费者的欢迎，二批商更不会主动推广。面对这些情况，经销商运作的难度比较大。具体来说，我觉得可以从三方面来解决难题。
　　首先，经销商一定要保证二批商的合理利润，前期可以将自己的利润降低，产品一旦畅销后，再慢慢提高自己的利润。因为产品畅销后，二批商就会主动要求增加库存，经销商不需要花费太大的精力。
　　其次，选择二批商时，需要经销商仔细甄选，对于已经代理了同质化严重的竞品的二批商，尽量不去选择他们，否则就会经常遇到这样的问题。毕竟每个经销商都在给二批商返利，很难保证自己就是最高的那一个。而给他们最高的返利，经销商的利润会非常低，自己也赚不到钱。
　　再次，市区的竞争非常严重，这些二批商被很多经销商争夺，选择起来难度太大，可以发展乡镇级的二批商，通过他们来做终端。如此一来，渠道拓展会越来越精细，而且乡镇级的二批商通常关系网络非常丰富，只要他们积极起来，就会产生不错的销量。

签订协议，模糊返利，保证产品畅销，业务员积极拜访。
　　提高二批商的忠诚度很难，毕竟他们公司有很多产品，自然会愿意推广那些返利多的产品。应该如何提高二批商的运作信心呢？我认为可以从以下几点来操作。
　　第一，与二批商签订协议。这些协议可以起到很好的约束作用，为竞品设置障碍，大大增强自己产品的竞争力。
　　第二，模糊返利。经销商首先要给二批商合理的利益，还要承诺给他们一定的返利，但是将金额模糊化，到了年底根据实际销售情况给予返利。这种模糊返利的方式，相当于给二批商一定的愿景，提高他们推广产品的积极性。
　　第三，保证产品的畅销度。这需要经销商平时多努力，比如为产品多做宣传，保证产品在消费者面前的曝光率。产品畅销以后，二批商会更乐意代理产品。
　　第四，业务员要经常拜访二批商。业务员是经销商和二批商之间的“桥梁”，他们要定期拜访二批商，除了理货和送货外，还要帮助他们推广产品。只有搞好客情关系，提高自己公司的服务质量，多加强沟通和协作，才能真正“绑住”二批商。
　　第五，促销活动支持。春节期间很多品牌都在做促销活动，经销商要给予二批商合理的促销品支持，提高产品的销量。

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