在整个产业环境产生变化之时，身处市场最前端的中小型经销商无疑最先、也最深刻地感受到冬天的寒冷，一方面市场动销不利，过去传统的销售方式面临挑战，另一方面上游供货商（厂家）渠道调整频繁。转型，成为中小经销商迫不得已必须进行的选择。在山东潍坊，一群以经营外来酒水品牌为主的中小型经销商，就正在以“转型”寻求“减压”。
将商贸公司做成品牌 潍坊大宇名酒城总经理 刘保军
过去由于高端酒更多靠团购等特殊渠道销售，中小型经销商大多没有经营自身商贸品牌的意识，但随着高端酒销售下滑，政务商务团购渠道受阻，为迅速开拓其他消费群体，中小型经销商也开始注重对自身商贸品牌的打造。潍坊大宇名酒城总经理刘保军，在2012年中就意识到这个问题，开始自建专卖店，在潍坊市塑造自己的商贸品牌。
“去年8月我开设了这家酒水专卖店，当时也是为了赶上中秋销售旺季，开业至今，只要进店的消费者，没有一个是空手出去的。”刘保军说。之所以开这个酒水专卖店，刘保军告诉记者，主要原因“是因为自己原有销售渠道面临严重的同质化竞争，在当下市场环境下，个性化的品牌更能在市场建立竞争优势。同时，酒水专卖的经营和操作，比维护团购渠道要轻松简单得多，而且还可以节约不少成本支出。”
2012年，高端白酒的销量急转直下，刘保军代理的名酒也遭遇销售遇阻的问题，“刚开始还是比较着急，不过随着专卖店经营步入正轨，担心也减少了。现在我还把代理的酒水品牌做了调整，控制高端酒的数量，增加一些市场价位相对低的中档酒。”刘保军说道。
不过，潍坊酒水市场消费呈现明显的两级分化的特点，中价位产品在当地的销量并不大，对此，刘保军分析说：“目前中档价位产品在潍坊的容量的确不大，这就要看每个经销商对未来品牌发展的趋势是如何判断，我认为有全国性知名度的二三线品牌，有品牌影响力和消费信任度，在未来会有较大的发展空间，所以我调整产品的方向也是选择二三线名酒产品，接下来我会加强对这些产品的经营。”
以电商平台转变渠道 潍坊马丹进出口贸易有限公司总经理刘振明
潍坊马丹进出口贸易有限公司的总经理刘振明，早在几年前就感觉到白酒市场可能将进入“寒冷的冬天”，所以他的调整也早于2012年才遭遇市场困境的同行们。此前，刘振明一边调整自己的产品线，一边进行电子商务的建设和推广，2013年，刘振明的电子商务平台将正式建成。
“以前我是以经营五粮液为主，渠道也是高端酒的传统渠道。不过在近几年的经营过程中我发现，高端酒越来越不好操作，市场或政策只要有一点波动，高端酒首先都会受到影响，所以我开始调整产品结构，先是在品类上从白酒向进口红酒转移，其次我发现电子商务渠道正在兴起，这可能是我们这一类型经销商的一个机会，所以在这几年开始逐步试着先做一些电子商务的推广。”刘振明说。
刘振明提到，这几年潍坊市场上的红酒消费群体越来越多，酒水品类的选择呈现多元化趋势，同时，随着电子科技的普及化，电商渠道已是大势所趋。“很多调查报告都提到，我国网民规模每年都在大幅度地提升，使得网络购物逐渐成为消费者的主要购买渠道之一。”刘振明说。
不过，对于中小型经销商而言，电子商务平台的探索也需要付出很大的代价，首先是运营成本投入不菲，其次还有管理制度、订单管理、物流配送等等需要建设，此外，相对单一的产品线也会让电商平台运营遭遇压力。对此，刘振明也有非常清醒的认识：“中小型经销商做电子商务，仅资金实力一样就无法和成熟的电商平台相比较，所以，为了减缓我们在电商平台上投入的压力，我也不断在丰富自己的产品，开始投资以礼品功能为主的农副产品，来补充酒类产品单一的缺陷。在物流配送方面，我们计划先和第三方物流配送公司合作，等未来电商平台逐渐运作成熟后，再根据自己的经营状况做调整。”
用加盟向区县下沉 潍坊天义经贸有限公司总经理郭泽天
潍坊天义经贸有限公司的总经理郭泽天，在潍坊经销商圈中以操作商超渠道而小有名气，不过在2012年，郭泽天也感到不小的压力，所以郭泽天开始利用电子商务平台对自身商贸品牌进行推广，不过他并不是要建立电商平台渠道，而是希望通过电商平台吸引周边区县、乡镇的经销商加盟他的酒水专卖店，以此达到迅速拓展专卖网店进行终端操作的目的。
“其实2012年我就想做酒水连锁专卖店，但是我发现目前市场的现状对于我这样规模的经销商来说，开连锁专卖店挑战很大。如果是自己同时开几家专卖店，资金的投入会很大，加之目前高端白酒销售下滑，如何提高自己产品的利润率、打造出自己的商贸品牌就成为我一直思考的问题。”郭泽天说道。
利用网络社交工具进行自己商贸品牌包装就是郭泽天的一个尝试。他告诉记者：“其实我也是这两年才学会上网的，通过对网络的摸索我一直思考，是不是可以通过网络这样的方式，认识一些想做酒水、但手里没有资源的人呢？我可以给他们提供产品，帮助他们销售，他们则可以帮我把自己的酒水连锁品牌打造出来。”通过一次次的网络社交工具的宣传推广，郭泽天认识了很多有这样需求的中小型经销商，并且专门建立了交流群，每逢周末，郭泽天就邀约想要加盟的群友聚会交流，以加深感情和信任度。目前，郭泽天已经聚集了十几个在潍坊市区和周边县市想要加盟其酒水连锁品牌的经销商。
“这样的方式既降低了广告投入的成本，也能让我同时开十几家酒水连锁店，在消费者层面初步形成连锁品牌的传播和认知，更重要的是，这样的方式能迅速帮我健全完善在潍坊本地的网络布局，扩大我的人脉资源，将渠道进一步下沉到周边区县。”郭泽天说。
借政府平台深度分销 潍坊临朐津源商贸公司总经理张学刚
面对高端酒销售受阻、低端酒市场利润低的现状，潍坊临朐津源商贸公司的总经理张学刚，巧妙地借助潍坊商务局打造的“潍坊12343民生服务”项目合作，为自己找到了“降压”的途径。
“这个项目是潍坊商务局在2009年就启动的一个民生服务项目，当时的服务范围只是限于潍坊市区，后来因效果不错，将服务范围扩大到潍坊市周边的区县，我就通过和区县政府合作这个项目，将我的渠道顺利延伸到当地的社区。据了解，张学刚是2012年7月开始和“潍坊12343民生服务”项目合作的，现在半年的时间过去了，张学刚公司的销售压力减轻了许多。
据张学刚介绍，该项目是需要竞标参与，津源商贸参与的竞标的是涉及酒水食品的一部分。当时，参与竞标的人很多，津源商贸则凭借货源充沛、品类丰富、价格低廉夺标。在顺利签订合作协议后，当地政府给津源商贸提供办公地点，津源商贸配备相应的人员、提供货源进行配送即可。“现在基本上是一个区有两个人员在负责推广和服务。”张学刚说。
记者通过网络搜索找到了“潍坊12343民生服务”项目的网站，该网站类似于京东、淘宝这样的电商网站，只是立足于潍坊本地进行服务，提供的商品主要集中在电器商品、电子商品以及酒水食品类。消费者如果有需要，只需要拨打潍坊12343这个免费号码，旗下物流配送点就会有专人送货上门，十分的方便。
张学刚告诉记者：“自从合作成立这个物流配送分中心，销售的压力没以前那么大，因为我们有固定的渠道可以输出了，虽然以低价售_出，但是量上去后，整体的销售业绩提升了。其次政府和当地的酒水企业都很支持这个模式，这让我们在运作过程中，很大程度上降低了成本。第三是当地消费者对政府支持的酒水配送比较信任，让我们在市场推广方面减轻了不少压力。”
在谈到自己接下来的规划，张学刚说：“现在这个项目在整个潍坊市开展得非常顺利，我计划在2014年通过这样的模式，继续向潍坊周边乡镇渗透。”
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编辑：阿喃
