“三公消费”受限对于白酒行业来说，是个大事件，这个事件值得我们分析、反思和总结。一个产品、一个企业甚至一个行业如果依附于“权力”来生存，这是很可怕的事情。正如一个企业把绝大部分业绩都放在一个单品上，那就是把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，风险很大。笔者认为，“三公消费”受限后，需要反思的有以下几点：
    1．企业对政务用酒投入的精力过大使得商务用酒市场被忽略；
    2．核心、有消费带动作用的消费者变成了企业主攻的消费群，让消费群变得更窄；
    3．消费群缩小的同时是价格不停地被拔高。
    这三个方面是相辅相成的，企业当然是逐利的，高端酒的利润高，自然大家都会挤破头去做这个细分市场，于是价格不断飞升，最终引起了媒体乃至上层的“关注”，使得高端白酒成为腐败、腐化的一个“代表”。即使政府不限制，白酒价格上涨也并非无止境，这需要品牌力、运作能力的配套，即使像茅台这样的第一品牌，在价格上仍然有“去泡沫”的过程。现存，是时候将我们的注意力放在商务用酒上了。

商务无处不在
    核心观点：因为有数量庞大的“经济人”，“商务酒”面对的消费群非常庞大，既然庞大，就有消费水平、消费个性的差异，那么商务酒不应该有严格的价位区分，50~1000元都是有可能的。
    其实，商务酒仍然是我们常说的“大众酒”的一个分支，大众酒应该是普通大众喝的酒，这当然包括商务用酒领域。对于商务酒的发展，笔者认为，应该抓住本质，而不是拘泥于“商务”，正如我们以前讨论婚宴用酒一样，从来就没有专门的所谓“婚宴用酒”，只有酒和后面的“品牌”。
    这个市场该如何把握？因为“商务酒”是个大得令人恐惧的市场需求。中国改革开放三十多年带给我们最为强大的理念是“市场经济”，它用巨大的能量把十多亿国人洗涤成了“经济人”。而经济人最大的特征就是“商务”，虽然很多人离真正的商务还有一定的距离。在庞大的经济人中，那些“抓经济的官员、成功的企业家”是所有人的标杆、榜样，是商务领域的“意见领袖”，他们的一举一动，从商务谈判到开怀畅饮，都是“商务活动”。 中国的商务活动和西方人“钉是钉铆是铆”的商务契约文化不同，中国文化的核心是“和”，强调和谐共处，人与人之间是一种泛家庭伦理的关系，比如关系近了大家就会“称兄道弟”，所以把商务谈判弄得像兄弟之间的聊天是中国人喜欢的。“称兄道弟”之余自然是“把酒言欢”，这时候商务谈判反而退居二线，“商务用酒”的作用显然更为明显，这也是商务用酒的巨大机会所在。
    因为有数量庞大的“经济人”，“商务酒”而对的消费群非常庞大。既然庞大，就有消费水平、消费个性的差异，那么商务酒不应该有严格的价位区分，50～1000元都是有可能的。此前，经常有业内人士认为，商务酒应该在100～500元的价位上，事实上这是不现实的。商务用酒的功能在于它是个“交际润滑品”，不同的区域、不同的商务场合、不同商务合作对象，所饮用白酒的档次和品牌都是有区别的，将商务酒限定在一个小范围里只会让我们贻误商机。

“三位一体”运作好商务酒
    核心观点：商务酒的具体运作应该是：较为清晰的价格定位+品牌形象定位+必须的品牌宣传（广告），这三方面紧密联系。
    笔者认为，商务酒的运作创新重点应该在品牌定位上，和政务用酒比有诸多不同之处。商务酒的具体运作应该是：较为清晰的价格定位+晶牌形象定位+必须的品牌宣传（广告），这三方面紧密联系。
    不管在哪个价位区间上，商务用酒都应该满足商务宴请中的“面子”需求，充分体现礼宾宴友“真”、“尊”、“重”的待客之道。而这三字之“道”和政务用酒的产品定位是有区别的。虽然都要求高品位、高价值，但政务用酒往往冈为公款消费，而直接体现为“高价格”。政务用酒方而往往是“只买贵的，不买对的”，买单者和饮刚者并不是一个人。但商务酒的购买者和饮用者是一致的，那么商务酒品牌就必须给出充足的购买理由。
    对于商务酒而言，价格依然是最重要的定位，这个定位决定了品牌形象的定位和．品牌宣传的力度。在价格定位上，尽管商务酒面对的消费群非常广泛，但一个品牌必须找到适合自己的价格定位。这个定位和品牌力、营销团队的运作能力紧密相关。你的品牌力强，你可以选择500～1000元的价格带，比如茅台可以将汉酱打造成这个价位的商务用酒品牌；而洋河则可以瞄准300～500元区问。
    在品牌定位方而，面对“三公消费”受限问题，企业不妨直接喊出“商务用酒”的口号，向大众表明自己的品牌属性。但这只是品牌的努力方向，最重要的工作是品牌的形象定位，通过这种定位来强化自己的“商务酒”品牌属性。
    这方面，白酒企业不妨借鉴更多的业外做法，比如有些服装企业。七匹狼和利郎是这方面的代表，他们比较早地定位在“商务男装”领域，取得了巨大成功。较早的七匹狼广告由艺人齐秦代言，有一段口白明白无误地表明了品牌的商务性定位：说真的，我喜欢狼，这个世界很现实。要生存，就要比别人更能适应环境，只要像狼一样牢牢守住目标，相信向己，相信伙伴，没有办不成的事情。另外，七匹狼还通过其他广告形式展示了狼的特点：狼的孤独沧桑，狼的荣辱胜败，狼的勇往直前，狼的百折不挠，狼的精诚团结。而这些正是追求成功的人士必经的心灵历程，也是狼族文化的精神内核所在，非常容易引起奋斗中男人的共鸣，那就是要做一个强者。正是这种“狼文化”的巧妙利用，让七匹狼以自己的广告成功塑造了自己的品牌形象，奠定了在国内休闲领域老大的地位。这两年，七匹狼的广告进一步提出“奋斗无止境，男人不只是一面，每一次都是对引领生活方式的积极思考”。
    利郎更鲜明地提出的“商务男装”的口号，这个口号随后被更多的服装企业跟进。精彩的是，利郎用儒商概念来诠释其“商务男装”定位。商人形象在中国的传统文化里称不上非常良好，比如白居易所言“商人重利轻别离”，但随着市场经济的发展，有一种形象却越来越鲜明，那就是——儒商，儒雅、有风度、有智慧、有担当、有才华、有财富，这几乎是每个国人理想中的商人形象。这样的形象在中国人的头脑中已经被经营了上千年，可谓深入人心。为了诠释儒商形象，利郎聘用著名男星陈道明做广告。儒家的思想核心是“中庸”，而利郎的广告主张“放松不放纵，简约不简单”等则把体现中庸的弹性生活主张表现得淋漓尽致。他们把穿利郎的男人策划成了人人向往的儒商形象，击中了消费者内心的渴望，由此激发了消费者的购买热情。
    在有了足够品牌拉力的情况下，渠道的推广当然少不了。在渠道推广方而，之前单一团购模式不一定能奏效。在政务用酒至上的时代，有不少产品毫无知名度，仅仅因为有人脉关系而推出一个高价位产品，缺少诸多支撑点，但人脉关系就足够形成巨大的“渠道推力”了，这才使得“超终端模式”大行其道。笔者认为，商务酒的推广渠道必然是多样性的，五大渠道都需要推广，包括团购、酒店、炯酒店、商超和流通等。当然，核心人群也是需要抓的，借鉴此前针对政务用酒开展的团购方式，商务酒不妨针对商务领域开展团购。比如泸州老窖的新品“特曲·老酒”在广州针对一些高端写字楼开展品鉴会，力图抓住真正的商务消费领袖。
    对于白酒企业而言，运作商务酒不仅仅是面向一个新的细分市场，更多的是思维方式、运作习惯的改变。我们有必要明白，一旦政府对“政务消费”的限制坚持下去，高价酒的发展机会将越来越渺茫，这时候就需要开拓新的领域。

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编辑：阿喃