与其他山东县级市场相似的是，邹城地产酒非常强势，但强势之下，其他鲁酒品牌和外来品牌在邹城并非没有机会。
邹城印象
邹城，位于鲁西南地区，人口约为110万人，2011年完成地区总产值620亿元，其中地方财政收入就达36亿元，在2012全国百强县位列第23。矿产能源工业是邹城经济发展的支柱产业，国内著名的兖矿集团和国内最大的邹城电厂就在邹城。在济宁所管辖的市区里，有近三分之二居民都在邹城务工。经济条件发达、消费水平较高，让邹城的酒水市场对山东本地企业和外来企业都极具吸引力。
酒水品类特点
白酒：地产品牌仍然是主流
邹城的白酒消费情况跟山东大部分区域颇为相似，即消费者对地产品牌忠诚度极高。唯一和其他区域不同的是，当地高端白酒市场并没有被茅台、五粮液等高端品牌占据，而是被地产品牌牢牢掌控。邹城市冬青商贸有限公司经理张景利告诉记者：“其实地产品牌钢山在前几年卖得比现在还火，这两年由于消费者更趋理性、消费多样化，外来品牌才有机会进入，分得一部分市场蛋糕。”邹城金泰源商贸有限公司总经理赵政告诉记者：“这几年本地品牌在渠道终端方面维护得不好，这给了外来白酒品牌进入邹城的机会，不过即便如此，地产酒的渠道网络分布广泛，目前来看，钢山依然掌控着邹城最主流的消费价格段。”
除钢山外，山东省内其他区域品牌中，花冠在邹城的表现不错，其中低端产品冠群芳占据了邹城中低端酒水市场的主要份额。此外，心酒、孔府家的市场表现也不错，而景芝、扳倒井、泰山、红太阳等其他鲁酒品牌在邹城则尚无明显优势。“这几年地产品牌的强势让邹城许多原来做外来品牌的经销商开始回归，这让地产品牌的渠道掌控力相当强，这两年感受到外来品牌竞争的钢山，也逐步加强对经销商的支持力度，所以即使有外来品牌进入，但运作市场，难度也很大。”邹城瑞福缘酒水行总经理高鹏说。在高端这块，像茅台、五粮液、国窖1573等全国性品牌虽然也有一定销量，但钢山依然占据了中高端白酒市场近90%的市场份额。
红酒：整体氛围平淡
在整个山东市场，除沿海和部分经济较发达、人均消费能力较高的地级市外，其他区域的红酒消费氛围都比较平淡，邹城也是如此。这不仅跟各个市场的消费水平有关，也跟各红酒品牌的运作方式有很大关系。
张景利告诉记者：“山东的红酒市场只能说氛围还不错，这主要是因为张裕在当地市场的大力运作，而其他品牌如华东、长城则表现平平，洋品牌的市场反应更加平淡。”
对于邹城的红酒市场，高鹏提到：“实际上此前张裕在邹城的渠道建设很好，不过这几年渠道过于细分，反而影响了市场培养。毕竟邹城属于鲁西南地区，更靠近内陆，普通消费者对红酒认知太少，高端消费者即使有所认知，在商务宴请方面也更倾向于白酒。”
啤酒：格局一分为二
在啤酒市场上，燕京啤酒目前是邹城销量最大的品牌。这一方面是因为燕京啤酒的价位相对较低，另一方面则是因为燕京在邹城有分厂，占据了地利之便。高端啤酒市场的容量相对较少，但几乎被青岛啤酒所垄断，由此形成了低端喝燕京、高端选青岛的局面。“啤酒本身属于大众消费品，销量巨大，许多务工人员都会消费啤酒。大致来看，邹城县城一般选择青岛啤酒，乡镇市场则倾向于燕京啤酒。”邹城鑫盛隆商贸有限公司总经理郑广霞说道。
此外，来自临沂的银麦啤酒在邹城也有一定份额，但相对于燕京啤酒和青岛啤酒的强势，银麦啤酒并不显眼了。
市场消费现状
据估算，邹城酒水市场总容量近5亿元，其中白酒占据了近70%的比例，其余30%分别被啤酒和红酒瓜分，黄酒在邹城几乎没有市场（如下图）。
在白酒的消费价格带方面，邹城所辖的乡镇普通消费主要集中在15-30元左右，市区集中在50元左右，中档酒水市场则集中在100-200元主流价位带。虽然近年来鲁酒大举芝麻香型大旗，但在邹城，许多消费者甚至不知道芝麻香是什么，当地白酒的主流香型依然是低度浓香。
低端：鲁酒品牌的较量
目前邹城低端白酒市场上，地产酒钢山仍占据强势地位。不过近年来邹城周边城市的品牌不断入侵，对钢山的市场造成了一定的冲击。如菏泽的花冠、济宁的心酒、嘉祥的红太阳、曲阜的孔府家，这些品牌主要以低端产品入侵，以价格与钢山硬碰。其中，花冠的冠群芳攻势最为猛烈。当地业内人士告诉记者，目前包括钢山在内的鲁酒地产品牌占据了邹城低端市场60%以上的份额，省外品牌的机会并不多。“外来品牌中，只有苏酒的双沟有所表现，其他品牌表现一般，毕竟低端白酒市场利润空间较低，外来品牌的市场投入和终端运作力度有限。”邹城冬青商贸有限公司经理张景利说。邹城瑞福缘酒水行总经理高鹏也告诉记者：“在农村市场上，地产品牌的优势更加明显，只有东北的老村长和一些价位在10元左右的白酒走量还不错。”
中端：各种品牌混战
相对低端市场地产酒为王的格局来说，中端酒水市场的竞争可用“混战”来形容，鲁酒品牌和外来品牌近几年竞争激烈，几乎每个价格带上都有各种产品。
记者了解到，目前邹城中端市场上，本地的金钢山系列占据较大的份额，苏酒的双沟系列凭借精细的渠道运作，表现比较抢眼。泸州老窖近年来在山东市场持续发力，其中高端产品在山东各区域市场的拓展速度相当快，此外郎酒的中低端产品也在进入。不过总体来说，外来品牌运作力度虽大，但市场份额目前仍然较小。真正与金钢山系列形成竞争的，则是来自菏泽的花冠。
当地经销商告诉记者，花冠近年来的发展非常迅猛，这主要得益于其在终端建设方面的持续投入，渗透力不断加强，已然对菏泽周边城市的地产品牌造成很大的压力。金泰源商贸有限公司以销售地产品牌钢山为主，其总经理赵政告诉记者：“虽然现在外来酒在中端价格市场这块对本地品牌冲击厉害，但是占据地利优势，钢山的优势还是比较明显。”
高端：地产雄踞
邹城高端白酒市场几乎是地产品牌的天下，如茅台、五粮液、国窖1573、剑南春、洋河蓝色经典在邹城都能看到，但销量有限，大部分市场份额还是被钢山所掌握。这很大一部分原因是地方保护主义的作用。
“2006年钢山推出一款高端产品——‘夜美人’，目前也是钢山力推的产品。不过邹城高端酒水市场的总体容量不大，因为邹城消费者在送礼方面比较理性和务实，且近几年酒水礼品的需求呈下降趋势，这也是像茅台、五粮液这样的高端品牌，在邹城销量一般的原因之一。当然，随着市场不断开放，部分消费者也开始倾向于选择全国性高端品牌，但毕竟是少数。”赵政说。“另外，泸州老窖的中高端系列这几年在邹城运作得还不错，不过中低端产品由于太多太杂乱，让消费者不知如何选择。”
渠道特点
据记者了解，目前邹城主要消费渠道是名烟名酒店和酒店，其中名烟名酒店异常强势，占当地酒水销售量的60%左右；酒店渠道的销售量次之，约占20%；团购相对较弱，仅占5%左右的销售份额；商超数量不少，不过因为动销量也不大，许多品牌将其视作展示形象的渠道，其销售量约占15%。
赵政告诉记者：“名烟名酒店之所以成为邹城酒水市场最主流的渠道，主要原因在于，对经销商而言进入门槛低、操作简便、更容易把店面开到乡镇市场上，使渠道下沉。所以在邹城各地都能看到经销商开的大大小小的名烟名酒店，分布范围非常广。”
此外，由于邹城旅游景点较多，酒店数量不在少数，且酒店渠道的消费水平相对名烟名酒店更高，所以各大品牌也非常重视酒店渠道的投入。“邹城仅星级酒店就有近十家，酒店渠道的酒水销售量很可观，这引起了许多品牌和经销商的重视，纷纷加大在酒店运作，这也使得邹城酒店渠道的费用居高不下。”张景利说道。
“目前，酒店渠道比较畅销的产品当然还是地产品牌，如钢山典藏十年就卖得非常不错。在酒店的价格是在88—128元左右。”赵政说。“但是由于酒店的门槛费越来越高，自带酒水的消费趋势也日渐明显，所以未来我的重心还是建设运营名烟名酒店。”
据记者走访了解，目前邹城除在建的时代大酒店属于五星级以外，其余按照酒水消费量从高到低排序分别是：盛世阳光大酒店、百大生态园、述圣孔膳、西苑酒店、兖矿职工餐厅。
相对于名烟名酒店和酒店两大渠道来说，在邹城，专业的团购渠道并不强势。这主要是因为数量众多的名烟名酒店分割了大大小小的团购资源，而且经销商还在不断自建专卖店、名酒行等终端，使得团购资源不断被碎片化，难以形成较大的团购量。赵政告诉记者：“团购渠道销售完全靠人际关系网络，瞄准的是政府和部分企事业单位，邹城大型企业的关系，许多经销商都接触不到，中小型企业数量又少，所以大部分经销商不会费精力去建设团购资源和渠道。”
不过也有部分经销商瞄准了婚宴市场进行团购，团购产品则以地产品牌为主，价格集中在50元左右/瓶。“一般新人在喜宴上选择更多的是地产品牌，因为价格比较适中，当地人更适应其口感。若是有外来亲友，这样的酒也能算是特产。”赵政说。高鹏也告诉记者：“钢山特别针对婚宴市场打造了两款产品，市场价位分别是40元和60元左右。不过这两款产品是由厂家直接运作的。”
记者走访了邹城几家大型商超卖场后发现，地产品牌和郎酒在商超的铺货率最高，其次是泸州老窖旗下一系列品牌。“商超并不是我们的主要渠道，产品进入商超无非就是作为形象展示和价格标杆作用。”高鹏说。
目前，当地的大型商超有三家，分别是：百货大楼，旗下超市比较多，甚至能延伸到社区；贵和购物中心，目前当地档次最高的综合卖场；东方购物中心，其酒水品牌和种类是最齐全的。
经销商看邹城
“其实外来品牌在邹城的机会还是有的，这要看经销商在选品的时候有没有结合当地的消费特点，以及所选品牌的资源是否与自身资源相匹配。”——邹城市冬青商贸有限公司经理 张景利
“前几年金六福在邹城的酒水市场运作得还不错，但是这几年，地产品牌在抵抗外来品牌的意识上越来越强烈，我之前也是做外来酒水的，现在也正在考虑是否回归地产品牌。”——邹城市鑫盛隆商贸有限公司总经理 郑广霞
“我从2004年开始运作钢山，基本上是全渠道在做。不管酒水行业大格局如何发展，我认为凭借浓厚的地缘情结，未来地产酒还会呈上升趋势，这也是我坚持选择做地产酒的原因。”——邹城金泰源商贸有限公司总经理 赵政
“在做钢山之前，我是做衡水老白干和东北黑土地的。东北黑土地在邹城最顶峰的时候能卖到1000多万元。可是现在的形势让我看到，在邹城外来品牌拼不过地产品牌。所以后来选择了运作地产品牌，并且现在厂家对我的支持力度还比较大，也减轻了我在品牌运作上的成本。”——邹城瑞福缘酒水行总经理 高鹏
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编辑：阿喃
