——四个维度，打造属于自己的竞争壁垒

　　近期，中国白酒行业浮现出一些“好声音”，业内也有很多“寒冬期”即将过去，马上就会触底反弹的观点出现。但寒冬真的过去了吗？从笔者所在的第三方服务公司来看，整个行业的多米诺骨牌效应才刚刚开始。

　　为何说地方酒企才是这次大洗牌中最危险的？原因很简单，第一，与一线名酒企相比，地方酒企资金流不充裕、抗风险能力差，短期的资金断裂容易导致破产，这种情况最容易发生在纯制造型的中小酒厂；第二，地方酒企品牌力弱，未来会逐渐被外来入侵的一线大品牌挤压、蚕食，最后全面占领。应对危机，地方酒企该如何应对？笔者认为，当务之急就是打造自身强大的竞争壁垒，以阻挡实力强大的外来入侵者。那么竞争壁垒该如何打造，笔者认为应该从品牌、产品、包装、终端等四个维度进行。

品牌升级：做最懂当地消费者的品牌

　　每个人对定位的理解不一样，但合适的才是最好的。过去的十多年里，大部分的地方酒企属于盲目跟风的类型，其实找准定位的关键在于认清自身的优势。大部分地方酒企在历史、工艺、名气、地位、文化等方面是根本无法与一线名酒企相抗衡，为什么还要去诉求呢？那地方酒企的优势究竟是什么？笔者认为，他们理应更懂当地消费者，因为生来就占据了“地利”。对于很多外来的大品牌来说，他们根本不会花太多的精力去研究某个地区的消费者，即使研究透了，也不会为了区域市场而调整整个品牌的定位。所以未来地方酒企，需要把更多的精力用来研究当地消费者，根据随时变化的消费需求来调整品牌方向，做他们心目中最懂自己的白酒品牌。

产品聚焦价格卡位

　放弃全价位老大的幻想，做核心价位老大。多年来，活得一直较好的企业是那些老老实实做大众市场的品牌。他们也许发展不快，但是却非常稳固，在某些价位市场连一线名酒也只能望其项背。所以在产品线的规划方面，一定要切合实际，而且要具有针对性。比如，要做当地80元以下市场的老大，就要放弃以前覆盖全价位的想法。在产品品质层面，可以采取田忌赛马的方式，在核心价位适当提高酒水的成本，用来抵御外来入侵产品，目的就是在当地建立起强大的口碑效应。这种方式尤其是在中低端市场非常奏效，因为对于这个价位的消费者来说，口感和品质非常重要。

包装制胜

　　占消费者记忆和选择75%的视觉语言是包装，低成本就是赚钱。在包装领域，同样没有最好的，只有最合适的。如果你问消费者喜欢什么样的包装，一千个消费者有一千个答案．所以在包装设计方面，一定要切合自身的品牌个性，包括地域文化、风土人情等。同时在包装应用上，摒弃原来通过材质、工艺堆砌的方式，来突出包装的高档次，而是更多地依靠设计形式感来体现，一方面节约成本和环保，更重要的是，消费者买来喝的不是包装而是酒本身，所以包装恰到好处即可。经销商的暴利时代已经过去，他们肯定更倾向于利润空间高的产品，那么包装成本在这中间就很重要，把包装成本的空间让利给经销商，岂不是皆大欢喜的好事。

终端为王

　　制造产品热销的假象，带来热销的真相。最近几年最常规的广告投放比如电视、广播、杂志报纸、户外等对于消费者的影响力度越来越弱，这令老板们很困惑。其实，消费者在终端最终形成购买行为时，原本的意向初衷被竞品的终端展示吸引了、被竞品的营销说辞说服了，从而抛弃了你的产品。消费者心目中好的产品，实际上就是那些卖得好的产品，所以，地方酒企需要借助自身的地域优势和人脉资源，在消费者能看得到的地方，打造一个强大的终端生动化形象，制造一个产品热销的假象。这些终端，不只是货架，包括消费者进入购物场所的门头、地面、扶梯、包柱、堆头、挂旗、跳跳卡、促销人员服装等等。

　　对于地方酒企来说，通过以上四个维度——品牌、产品、包装、终端的完善，只要执行到位，一定可以打造出属于自己的竞争壁垒。这四个维度的壁垒也足以抵御外来入侵的一线名酒企，至于外地市场，等在当地站稳了，再去想走出去的事吧。

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编辑：阿喃