在白酒行业调整期，为了应对形势的转变，众白酒企业频频出招，其中最常贝的做法是开发新品。封坛酒作为酒水的品类之一，也是企业进行消费者细分后发展的一个新方向。

为什么都进入这A市场？

　　为什么企业会进入大坛酒这个特殊的市场，通过调查，笔者认为正是因为以下三方面，才促进了他们的“跟风”。

古贝春集团有限公司国蕴酒封坛大典

　　首先，封坛酒可以提高品牌影响力。企业推出一款封坛酒需要花费大量的人力、财力，但还是有不少企业要推广。据业内人士介绍，封坛酒一方面可以提高企业的品牌价值，扩大企业的品牌影响力，另一方面也可以为企业增加一部分销售额。洛阳杜康控股销售公司总经理苗国军谈到，杜康做封坛酒的初衷是因为人们的生活水平提高，消费开始升级，封坛酒能让更多消费者感知到产品的品质，从而提升品牌价值。另外，封坛酒是精致化、个性化的表现方式，会满足更多消费者的需求。虽然企业开发封坛酒的出发点不一样，有的企业是要卖产品，从中获得一定的销售额，而有的企业，则只是通过产品来提高企业的影响力，但无论他们是哪种出发点，最终企业还是希望通过该产品来支撑企业的高端形象。

　　其次，可以为企业创造下一个蓝海。中国酒业上一个十年，经历了两轮的消费价值创新，也引发了两轮行业性的蓝海。第一轮是2000年左右，以价格为导向的“消费价值创新”，消费者喝的不是酒，是价格，是面子。主流企业通过开发中高端概念性产品，利用终端盘中盘策略，重构了消费者价值，使得消费者具有较高的“消费心理认知价值”，开创了消费“新渠道”蓝海，实现了企业跨越式发展。但是价格导向的消费价值创新，很容易被对手跟进，竞争优势很快被弱化。第二轮在2005年左右，以资源为导向，服务为核心的“核心消费者价值创新”，消费者喝的不是酒，是关系。引发了以核心消费者盘中盘为中心的团购渠道的盛行，团购消费本质上是资源价值的放大化，在这一阶段，诞生出很多品牌俱乐部和品牌会所。现在，大坛酒为企业创造了第三次蓝海的机会，企业可以趁此机会开展精准营销，抓住核心消费群体。

　　最后，增加企业业绩。在白酒的黄金时期，也许封坛酒产生的效益并不吸引人的眼球，但是随着行业迈入缓增长时代，它的意义就变得不一般。尽管封坛酒的销量不大，但是它的容量大，只要消费者产生了购买行为，就可以为企业在一定时间内创造效益。有业内人士认为，只要做好了大坛酒，企业可以“名利双收”。

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未来需要解决五个问题

　　越来越多的企业开发封坛酒，势必会促进坛装酒的发展，不过封坛酒在市场上表现得还不够成熟，所以说还有很大的发展空间。盛初（北京）营销咨询有限公司董事、常务副总经理陈征峰认为，大坛酒在未来发展的过程中，还需要解决五个问题。

　　第一，有些企业制定封坛酒的价格比较高，使之处于奢侈酒的行列，显然这种定位已经不符合现在市场发展的实际情况，封坛酒的主流应该是实现高档化，以保证品牌形象，但次主流应该是发展中高档产品，现在很多企业都在开发单位食堂，企业可以借此推广大规格的封坛酒，单位在宴请客人时，可以用分装器按量取回。

　　第二，封坛酒是近几年才开始越来越多地出现在人们面前的，虽然企业并没有大面积地进行推广，基本都以封坛大典、认购会、拍卖会等形式呈现在人们面前，都属于集中性的销售方式，以后可以转变成为扩散型的销售方式，这样有利于封坛酒成为相对主流的消费行为，形成一种稳定的销售。

　　第三，企业需要考虑品牌塑造的问题，伴随着产品之间的竞争加剧，在产品拥挤的时候，品牌就显得尤为重要。当年大米是没有品牌的，但时至今日，无数品牌的大米充斥在市场上，人们购买该产品时，首先会看品牌。不过对于厂家来说，这个任务比较重，现在还没有很好的办法去做，大家是应该重新塑造一个品牌，还是在原有品牌的基础上运作？这需要厂家仔细考虑。在品牌塑造的基础上，大坛酒还需要通过产品本身的品质、后续的服务等方面，使片断性销售行为变成持续性销售。

　　第四，大坛酒以后会对传统渠道形成影响，从而促成相互之间的互动。以前白酒在各个渠道上都在增长，这是有原因的，因为产品的度数下降，商务消费的提高，都促进了白酒销量的增长，但是现在差不多已经封顶了，白酒销量已经趋于稳定。在此情况下，企业为了创造更多的效益，都来开发封坛酒。所以说，未来大坛酒会在大盘上影响传统渠道，因为消费者在大坛酒的消费增长了，其他产品的销量就会下降。所以说，企业需要考虑如何把大坛酒和传统渠道产生互动，毕竟现在的推广方式效率比较低。

　　第五，如何解决大坛酒短期功利化的问题。有些厂家在开发大坛酒时，可能只是想趁机压一些货，这种行为很不健康，难以产生持续性的消费行为，这属于短期性的功利化行为，毕竟这样会占用消费者大量的资金，再加上厂家与之相关的服务做不好，会给消费者带来负面的影响，时间长了，他们会抑制这种行为。总之，“短期功利、短期压货”的问题，需要厂家注意。

　　除此之外，坛装酒现在还缺乏统一的标准，以后也许会出现质疑的声音，所以行业内还应该加强对标准的制定。

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编辑：阿喃