随着中国社会经济发展带来的消费潜力和消费层次不断提升，以及“三公”限制对高端白酒的抑制影响，腰部区间逐渐成为了各大酒企竞相争夺的市场。作为白酒行业龙头企业的茅台股份有限公司，从产品结构看，长期的高端品牌塑造，使得其腰部以下的产品市场基础尤为薄弱。尤其是酱香市场上，随着国台、金沙等品牌在腰部价位上的日渐成长，茅台若想占据市场霸主的地位，那么必须在腰部市场上拥有自己的强势产品。
作为贵州茅台酒股份有限公司核心战略品牌的茅台财富酒，应行业发展趋势和战略要求，依托多年的全国市场运作经验和观察力，重新审视与定位市场，推出主攻200-400元价格区间的财富酒和尊与财富酒珍品两款产品，着力开拓出属于自己的次高端区间机会。
泸州老窖的精品特曲，洋河蓝色经典的海之蓝、天之蓝，汾酒的青花瓷汾酒30年，以及大量的区域强势品牌均在这一价格区间呈现出“群雄割据”的状态。由此可见，茅台财富酒的市场定位依然具有挑战性。茅台财富酒营销中心张总告诉记者，财富酒凭借茅台股份公司在酒质与口感上的无可挑剔及运营公司的雄厚实力，其品质和市场执行能力在这个区间具有很大的竞争优势。
财富酒在保持高端产品价格坚挺的同时，看准市场趋势所带来的中档白酒的发展契机，进一步细分高级商务人士这一消费群体，推出和尊与珍品作为当下主打的两款产品，将目标人群聚焦在高级白领阶层和社会中间阶级这一消费人群上。产品通过满足这一阶层对白酒品质要求的同时，还以独特的包装迎合了这一群体对时尚的追求。在价格上，这两款产品的市场指导价格定在200-400元之间，使产品更为“亲民”。
和尊与珍品的推出似乎意味着茅台财富酒更加看中腰部市场的前景，而“培养大众消费市场，打造亲民形象，培养新的销售增长点”的转变也正迎合了茅台的发展方向。因此，茅台财富酒对主打产品的塑造定然有更深远的战略意义。
实际上，无论是现在推出的珍品、和尊，还是早前推出的御尊、福尊，在经销商层面被质疑的都是同样的问题：作为腰部和底部产品，其营销模式必然不同于高端产品，茅台财富酒如果依然沿用以前做高端的营销模式和机制，依靠传统大商和团购渠道做经销，新品将很难成功。对此，张总告诉记者，茅台财富酒今年将在全国布局16个办事处，通过设置重点市场的区域管理机构，将公司销售管理的功能前移到省级区域。当地办事处通过区域实地情况，配合地市级代理商进行快速的沟通和处理，减少产品与消费者见面所需要的环节。以品牌在上海市场为例，通过销售公司和当地经销商的共同努力，仅2012年一年，茅台财富酒系列在当地的销售额就已经达到近4000万元的成绩。
“腰部产品利润相对低，销售环节太多一方面会增加产品成本，摊薄渠道的利润，另一方面也不利于市场的管控，所以茅台财富酒将销售端前移，下沉渠道，增加效率是明智的选择。”一位茅台财富酒的经销商这样说。相比于高端产品，腰部产品利润较低。这不仅是产品毛利比低，产品在渠道上还需要更广阔的分销，每个环节多次利润剥离也将使产品失去竞争力。所以组织结构的调整，使腰部系列产品的调整策略更加匹配。
调整后的茅台财富酒不仅满足了目前的市场需求。从营销而言，调整后给予消费者的看法则是更具有含金量，加之品牌在市场运作上的用心良苦，作为茅台腰部的中坚力量，财富酒将更具市场优势。
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编辑：阿喃
