8月18日—20日，“中国·河西走廊第三届有机葡萄美酒节”在甘肃武威成功举行。从这次酒节的规模和参与人数来看，河西走廊产区以及地产葡萄酒品牌要发展壮大的信心和决心都十分强劲。
据甘肃省葡萄酒产业协会相关数据显示，2012年甘肃省葡萄酒销售额达到12.78亿元，比2011年增加2.79亿元，生产企业利润总额突破1亿元，比2011年增长20.71%。
在这些数据的背后，是一批依靠得天独厚的产区风土资源，打造独一无二的“有机”概念，经过时间和市场培育出来的颇具市场竞争力的国产葡萄酒品牌，其中莫高、祁连、紫轩、皇台、国风等这些本土地产葡萄酒品牌已然成为支撑河西产区发展的中坚力量。
这些地产葡萄酒品牌的一举一动，也牵动着整个甘肃葡萄酒产业的发展。
在参加有机葡萄酒节期间，随行的本地人员向记者透露，当地消费者对地产葡萄酒的忠诚度比较高，尤其是莫高以及祁连的冰白，在消费者中树立了较好的口碑。记者也看到，不管是在省会城市兰州还是县级市的一些商超、烟酒店、酒行等，都随处可见甘肃地产葡萄酒的影子。
据甘肃莫高实业发展有限公司总经理杜广真透露，甘肃省内市场容量大概在3个亿，其中莫高以近2个亿的销量占据甘肃省内市场的第一把交椅，剩下1个多亿的份额由紫轩、祁连、威龙等瓜分。
虽然甘肃这个市场不大，但记者发现以莫高为首的地产葡萄酒品牌都是以甘肃为大本营市场，不肯放弃。除了莫高，地产葡萄酒企业销售额的六成均来自甘肃本土市场。
如何守住这个大本营市场，成为甘肃地产葡萄酒企业的共同命题。
记者在采访中发现，虽然本土市场的竞争很大，但莫高、祁连、紫轩等几乎都各自圈地，各自发展。
杜广真告诉记者，“在本土市场上，不管是莫高、紫轩，还是祁连，都各有各的优势，各有各的消费人群。我们的黑比诺在市场上的优势很明显，而祁连的冰白、冰红也有自己的消费市场，所以大家都有市场可做。”
莫高葡萄酒专卖店，是莫高在本土市场的直营店，专卖店的布局已经遍及兰州和武威，“省内还是以中低端葡萄酒为主流，消费者在我们的专卖店都可以买到自己所需的产品。除了专卖店，我们近期也在省内外打造城市酒堡，可以说这是一个对专卖店的升级，比如甘肃金昌的城市酒堡，一楼做展示厅，二楼是VIP室，除了行销的功能，还有培训、品鉴、活动等。” 杜广真说道。
甘肃祁连葡萄酒销售有限公司总经理张林红认为，“我们一直走的是差异化发展路线，祁连的冰酒系列在省内的市场情况是很不错的，但现在我们也在进行一些产品的升级换代，规范我们的价格体系。新产品的包装我们尚在重新设计，预计2014年春节前后将会推出市场。”
祁连对渠道的渗透也不断创新，除了酒店、商超、名烟名酒店外，公司在一些小的零售店也有布局。“近期我们也在和本地的航空旅游公司合作，把祁连的产品与一些旅游航线结合起来，进一步扩大消费市场。”
此外，去年销售额同比下滑的皇台酒业新设的甘肃凉州皇台酒销售有限公司也在兰州成立了葡萄酒事业部，目前正处于市场调研及新品研发阶段。
过去，紫轩以中高端市场为主，在省内的低端市场一直未有涉及。
紫轩的梅尔洛是甘肃知名度较高的高端葡萄酒品牌，甘肃紫轩酒业有限公司副董事长杨兴元称，2012年紫轩高端酒的销售约占甘肃高端葡萄酒市场的百分之六七十，但在限制“三公”消费等国家政策的影响下，紫轩今年在省内高端酒市场的销售下滑很严重。
杨兴元告诉记者：“从去年开始我们就察觉到这个苗头，我们也开始在调整丰富自己的产品结构，过去主要做中高端产品，现在公司会推出一批面向全国市场的，价格在20-100元区间的葡萄酒产品，抢占低端市场。”
开拓省外市场，一直是区域品牌成长为全国性品牌的必经之路。河西走廊葡萄酒阵容对省外市场的态度和步调，也呈现惊人一致。
与甘肃其他地产葡萄酒品牌不同，莫高接近5个亿的销售额有六成来自省外市场。杜广真认为要突破省外市场，要在重点区域市场加大品牌的落地性，在当地市场打造强势品牌。“我们会给予经销商品牌推广费用的支持，假如经销商完成了100万的销售额，我们会根据品种结构，按照20%—30%的比例报销经销商在当地市场的品牌推广费用。这样可以提高当地经销商的积极性，也利于莫高在省外市场扎根的基础。”杜广真说道。
祁连也采取聚焦资源、聚焦城市的做法。张林红告诉记者，“祁连是重点市场重点做，集中福建、陕西市场，未来还会进一步确定上海等几个样板市场。我们的冰酒好，干酒也不错，在省外还是要通过终端营销体验的方式让更多人认识祁连的产品。”
而紫轩也在中西部以及华南市场有所布局，杨兴元说道，“我们在省外市场的发展很快，我们会通过一些酒庄旅游等相关项目，让更多经销商、消费者去到河西产区我们的基地，去认识了解我们的产品，提升紫轩在省外市场的能见度。”
来自台湾的国际葡萄酒评委翁晓蕾认为区域葡萄酒品牌应该走二线城市发展路线，不应去一线城市凑热闹。
但张林红有不同看法，他认为一线城市葡萄酒市场竞争激烈，但还是有差异化产品的发展机会，“一线城市比如上海虽然葡萄酒市场很成熟，但冰酒市场都还处于空白阶段，我们的产品刚好可以填补这一空白。目前同质化竞争严重，更应该坚守在省外的差异化产品竞争。”
杜广真也认为要发展全国市场，不可回避一线城市的竞争，“要看到福建、浙江这些城市的容量，如果福建有20个亿，我们认真做个十分之一就够了。当然，针对每个市场，目前我们会推出适合各个区域性市场的个性化产品，成为当地城市的专供产品，我们在浙江、福建的一些县级城市都有渗透，在行业不太好的情况下，我们在福建的量却在增长。”
他透露，未来莫高会开发更多新的个性化酒种以抢占更多的区域市场，公司正在加快起泡酒新品的研发，预计两年后面向全国市场推出。
在一线国产葡萄酒品牌都遭遇业绩下滑的情况下，这些全国性国产葡萄酒品牌的经销商也在悄然发生转移。
杨兴元认为这正是河西走廊产区这些区域品牌的发展机会，“我们今年在省内市场不是太好，但省外的招商情况很理想，很多以前张裕、长城的经销商都找我们合作。张裕的业绩都在下滑，这些经销商的信心也受到打击，他们很可能会寻找更多有市场潜力的区域品牌来合作,他们选择紫轩对我们来说也给予了我们开拓省外市场的信心。”
杨兴元认为，河西走廊的葡萄酒企业可以在行业低潮期抓住机会，扎实将河西产区的资源优势转化为市场优势。
本文标签：葡萄酒
编辑：阿喃
