主持人：感谢各位百忙中参与我刊和南阳酒协主办的行业座谈会。记得两年前我们曾来南阳做调研，当时整个白酒产业处于上升期，市场表现得热火朝天：而2013年我们再次来到南阳，整体经济形势已经发生了变化，市场格局也在变化。南阳白酒市场在行业中具有较强的代表性，四省交界，品牌扎堆，是名酒企业必攻的重点市场，同时当地酒企呈现较快的增长。本文特别选取南阳市场，组织酒厂和酒商一起就当前中国酒类行业的新形势展开讨论，力求从新变化中寻找新商机。首先请南阳酒业协会李文卿秘书长就总体的行业形势谈一谈观点。
    李文卿：我们都深切地感受到，整个产业成长速度明显变缓，这是中国酒类行业从发展期转到凋整期的重要信号，也标志着中国酒类行业已从成长期转为成熟期。在这个时期，酒类行业面临重新洗牌，品牌集中度会更高，而各地小酒厂压力会更大。从这个层面来讲，地产企业只有加快发展，才能抢占生存空间。就南阳市场来看，当前的酒类市场格局呈现全国性品牌和区域性寡头品牌“和谐共存”的局面。在2012年，河南本土品牌纷纷加大了产品推广力度，南阳赊店在其中表现比较突出，从2010年起连续保持翻番的增长，南阳桐柏的“淮源”增幅同样明显，从2010年5000万增加到2012年的1.3亿，卧龙和汉华稳步增长，卧龙2012年实现了2.2亿，其乡镇做得尤其好，占有率非常大，几乎每个村级市场都是卧龙占主导。汉华去年收购了当地的一家酒厂，生产产区面积又进一步扩大，增长势头也不错。可以说，南阳地产品牌的活跃成长，是当前市场最突出的亮点。这些地产品牌与诸多全国品牌共同起舞，使得南阳酒类市场精彩纷呈，好戏不断。最值得肯定的是，地产品牌竞相推出高端产品，比如赊店青花瓷20年、卧龙草庐对系列、淮源陶坛老窖、汉华汉韵系列等等，而且都取得了一定销量，较好地满足了高端市场的新需求。这也是地产酒品质提升的一个标志。
    主持人：每次来南阳做市场调研，总会有许多新的发现。在行业低迷的现实下，在南阳市场仍然有许多成长性的亮点。下面我们的讨论分为两块内容，第一部分请大家谈一下2012年的情况及未来行业形势的预判；第二部分请大家讲讲发现的市场商机和应对之道。请南阳地产企业的龙头代表赊店酒业股份有限公司副总经理王伟军发言。
    王伟军：当前中国白酒产业受整体经济形势影响，遇到了和上个世纪中期一样的冲击与波动。观察白酒行业的晴雨表，从中央电视台广告来看，白酒广告一多，白酒产业形势就好，广告一少，形势就不好。当前不论规模大的酒厂，还是规模小的酒厂，营销方法都很雷同，不论赠酒、促销，还是铺市等推广方法都一样，只是比较谁家的力度大，谁家做得更细致。从表现来看，2012年各家酒厂的整体形势都不错，但如果依然认为中国白酒产业还处在“歌舞升平”的状态，那肯定就会遇到真正的问题了。赊店2012年12月和2011年同期持平，这是一个很危险的信号，虽然赊店2012年全年销售总量比去年翻番，但是依然让我们感觉到“寒意浓浓”。客观地分析，去年12月的市场受“塑化剂”炒作的影响比较大。我们当前所而临的是一个行业洗牌的过程，厂商均面临考验。我们的新策略就是要“稳中求进”，我们要相信市场是长远的，不是一时的，最好能占领一个山头，就长期站下去。
    牛恩坤：我认为，2013年的酒类市场并不是像我们想象得那样悲观。客观地讲，名酒高端产品价格下滑，真正的原因是名酒品牌泛化。我们在终端放眼望去，买一瓶五粮液能累死人，很多种比如五粮液45度、68度等等让消费者根本分辨不清，名酒品牌“同胞兄弟”众多，导致消费者失去了基础判断力，其实主导的产品52度五粮液和53度飞天茅台依然走势较好，消费者依然有需求。而且当前高端酒价格出现下滑，真正的主因在酒厂白身，比如茅台大推自己的自营店，而且执行厂家规定的低价，导致消费者产生了严重的价格认知混乱。再加上跟风电商，使得价格体系全面透明，最终导致价格持续下降，降到了厂家都无法控制的地步。
    周敏：我感觉，在自己做酒水行业代理名酒品牌的这么多年里，2012年是变化最快的一年。如果用一个词来形容过去的2012年，我选择用“忙乱”这个词。我深切地感受到，一个行业发展很难脱离整体经济环境的影响。但我们需要清醒地判断，白酒只是一个娱乐工具，不应该被附加太多的政治色彩。我相信，中国传统门酒多年的文化历史，不会冈为一个制度的改变而造成太大的影响，我们期盼2013年下半年形势会发生转变。
    主持人：我们应该对行业走势有个确定性的判断，行业发展速度会降低吗？中国酒文化还会昌盛吗？我们应该如何调整思路，迎接新形势？
    周敏：可以确定地讲，中国的酒文化肯定会长盛不衰，就算公务接待不用酒，私人宴请也会用酒。因此，当前摆在我们面前的问题是如何抓住这部分消费群？作为名酒代理商，我们的运营思维肯定也要“回归”，也要转变。我们不能像过去一样等客户电话要货，而要渠道下沉精耕细作市场。当前多家大的名酒企业纷纷设立大区营销中心，多数都在南阳设立了办事处，下沉渠道管理。可以讲，当前酒厂们都在精耕细作，我们酒商也必须精耕细作，否则就会被淘汰。行业永远不变的是竞争，我们所做的就是适应变化。
    既然选择了这个行业就应该淡定，不要轻易被大风大浪吓倒，也不要对任何形势过于乐观，存最难的90年代我们经销商都走过来了，所以不用害怕新一轮的波动。而且我们应该看到，当前中国整体经济水平都在提升，就连农村市场的酒水消费水平都在提升，全球华人的影响也在扩大，只要有中国人的地方，就有中国白酒的生存空间，所以我对中国白酒未来的发展有信心。
    曾宪同：虽然受整体经济及国家管理政策的影响，当前白酒行业出现了波动，但可以确定的是，白酒行业依然会转好。存中国，不喝酒是不可能的，虽然暂时政务市场不喝了，商务市场依然还要喝，各企业老板们肯定还要宴请客户和朋友，所以影响不会太大。当前高端名酒品牌依然是不愁销，只是价格下降，导致利润下降，高端名酒品牌的“利润产品”桂冠已经被摘下来了，影响了渠道的销售积极性。但是我们可以看到新的市场商机，地产酒将迎来发展的春天。很多政府出台明文规定，招待尽量用地产酒。我建议，地产企业可以放开步子，加大新产品的开发与研究，丰富产品结构；加大有实力经销商的合作，形成全面开花的市场格局，在主导产品的带动下，进而形成“百花齐放”的盛景。
    曾庆党：对于整体行业形势，我比较赞同前面几位的观点。首先，政府出台各类管制政策是必需的，但白酒只是一种产品，其不应该成为反腐风下的“替罪羊”，中国人还是要喝酒，这是根深蒂固的基本需求。当前形势的确是地方酒的机遇，所以我们淮源酒厂也要加快发展步子。原来淮源的市场90%都在南阳桐柏县，后来我们改变运作思路，积极和营销公司合作，在品牌形象和网络建设上都有很大的提升，2012年销售额达到1.3亿。2013年我们的发展思路是通过淮源陶坛老窖的持续传播，提升淮源老窖在南阳的知名度和美誉度，树立地方品牌的中高端品牌形象，再通过系统化的渠道运作，开发团购渠道和核心终端烟酒店、核心酒店以及核心分销商，形成局部强势控制力，为201 3年整体市场发展建立坚实基础。要想做大，必须走向广大的区域。我们虽然当前只是区域较小的地方企业，但是我们有信心未来会走得更远。

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编辑：阿喃