最近读书时，偶然发现了一句有意思的话：“酒真是个好东西啊，场面上有酒没酒，那种意味是完全不同的。酒拉近了人的距离，把临时酿造出来的感情变成了真的。”这句话，形象地描述了酒的社交功能。
    在日常生活中，在专业的论坛上，有关白酒营销的闪光语言很多，偶然得之，也能见微知著，品咂出其中的意味来。本期，我们汇总了2012年糖烟酒周刊杂志社主办的多场“中国糖酒食品经销商发展论坛”上特邀白酒行业营销专家的精彩言论，同时也选取了部分微博上活跃的酒界同仁的观点。希望这些“微观点”能给白酒行业的从业者们一定的启发。

微观点一：白酒行业发展趋势
    1．创新是白酒行业调整期的重大看点
    “白酒行业将会进入调整期，此轮调整将会呈现以下特征：一是增长速度会降低；二是此轮回调的周期不会太长、幅度不会太大；三是模式创新将会集中萌发和形成。尤其第三点，将是最大看点，也将形成驱动行业新一轮增长的主要动力！”（盛初咨询机构总经理柴俊）
    2．2013年白酒行业走向
    “一、价格上，主要聚焦中高端、次高端，高端做补充；二、市场上，落地生根，区域精耕，板块推进，从一线市场向二三线市场推进，甚至抢占农村市场；三、消费对象上，从政商务消费转移到婚宴、寿宴、谢师宴、会议宴等宴席饮酒；四、经销商上，从追求数量到追求质量，从疯狂开店到求单店效益；五、以品牌为导向型的招商企业发展将受到一定阻碍；六、以市场、网络、区域精耕、板块推进、全国进军为导向的企业将锦上添花；七、从单一指令型的厂大欺商式合作，向厂商一体战略性合作快速转移；八、企业从重视硬实力展示，向企业软实力修炼转移。”（白酒营销专家朱志明）
    微评：白酒行业进入调整期，在此期间一切都开始变得理性，在理性的发展期更考验企业的创新能力和市场运营水平。

微观点二：营销模式之变
    1．白酒行业格局的四个特点
    “当前中国白酒行业格局呈现以下四个特点：消费向全国一线名酒、省酒集中；消费者对白酒口感及香型的多元化需求产生；复合型功能需求仍是消费的主流；价格细分导致竞争高度集中。白酒行业的进入门槛已经增高，操作难度加大，竞争的核心要素从规模向消费者转变。”（智邦达营销机构董事长张健）
    2．第二次营销革命的五大战略
    “行业前十年的发展算作第一次营销革命时期，这一时期酒业取得了很多成果。而当前，随着宏观环境的变化，酒业正迎来第二次营销革命，在这个阶段有五大战略路径：一、品牌再定位及重新构建战略位置的品牌深度革命；二、战略大单品上移次高端的价值深度革命；三、从中心城市突破到中心城市深度占有的区域革命；四、多渠道模式下的隐性消费深度占有的渠道革命；五、品牌事业部矩阵式管理的营销组织变革。”（北京正一堂战略咨询机构董事长杨光）
    3．白酒七个模式的转变
    “第一，发展模式从同质化发展向差别性发展转变；第二，增长模式从关注渠道、促销等要素的传统战术性增长，向以产品要素为核心的‘四轮驱动’系统持续性增长转变；第三，厂商模式从交易型向伙伴型转变；第四，营销模式从2.0向30转变；第五，品牌模式从品类价值向消费者价值转变；第六，档位模式从同档竞争向错位竞争转变；第七，渠道模式从多渠道共振向复合渠道竞争转变。”（远景咨询公司副总经理朱涛）
    4．中小企业超限战
    未来中小企业的宿命毫无悬念地落在：以小搏大，以弱胜强，建立市场新秩．序。中小企业将进行一场超限战，其核心思想在于：超越常规，营销创新，有效错位，精准聚焦，整合资源。（智达天下咨询公司董事长张学军）
    微评：营销模式之变，根本是消费者之变，要调整营销模式，根本在于要研究消费者需求的变化。

微观点三：中高端酒营销
    1．高端白酒的三条出路
    高端白酒出路有三：一、限量。二、抓内部管理和产品性能研究，去掉过度营销留下的弊病。三、大力拓展次高端及腰部价位的产品，做大品牌的同时做强团队。
（白酒营销专家杨承平）
    2．白酒档位重叠性竞争加剧
    “全国性品牌档位下延，地方性品牌档位上延。这导致档位重叠性竞争加剧，大企业进入系统竞争阶段，小企业掉进系统化竞争陷阱。产品价格方面，受各种因素的综合影响，低档白酒档位跟随性升级，中高档白酒容量快速上升，高档酒已经完成价格触顶试探。”（远景咨询公司副总经理李童）
    3．四个阶层价格格局形成
    “当前，全国品牌、区域品牌价位、区域名酒价位、全国名酒价位四个阶层的价格格局已经形成。不同价格定位的品牌有着不同的商业模式。例如，超高端品牌的商业模式为：细分价位；品牌垄断；广泛分销；品牌标杆；超额收入。而中档酒的商业模式为：区域主导；厂商混合；厂家促销；收获一般；渠道先行；组织要好。”（孟跃咨询公司董事长孟跃）
    微评：做好调整，中高端酒仍然是行业发展的支撑，仍然是企业利润的主要来源。

微观点四：白酒团购
    1．改变策略，留住客户
    “那些不能连续、不稳定、档次低的业务并不是真正意义上的团购，真正的团购是企事业单位日常招待用酒的市场直销，明确这个定义之后，团购的目标就明朗了。现在的企事业单位用酒都特别“精明”，同样的钱要更好的酒，更好的酒要花更少的钱，所以经销商想要做好团购，就一定要适时改变策略，想方设法留住客户。”（盛初咨询机构总经理柴俊）
    2．做团购要学会资源整合
    “要做好团购，首先要做资源整合高手，如何整合？有如下几个方面：一是搭台聚客，建立一个平台，利用平台集聚人脉；二是加入现有平台，如果不能创建平台，那就加入现有的平台；三是同学经济；四是资源置换，合作分享客户。如与拥有团购资源的商家合作、互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户等；五是锁定关键人物，抓住那些能够为你带来更多客户的关键人物；六是利用助销渠道，让他人帮你推荐客户；七是让客户推荐新客户；九是了解客户的特殊纪念日；十是寻找团购经纪人；十一是发现新渠、道。”（营销专家王荣耀）
    3．团购将向社会化回归
    团购现在已经是红海状态了。虽然行业内最近几年都在做团购，但是我个人一直觉得这是出发点的错误。团购本身是一种推广方式，做好团购可以撬动市场，但是不应该渠道化。最近两年行业内的团购都是靠有人脉资源的经销商把产品推出去的，都在喊做好团购渠道，而实际上，团购的本质并非资源化，而是方便性和优惠性。我觉得下一步团购会向它的本质回归，更加突出它的方便性和价格优惠性，尤其在中档市场会更有出色表现，比如婚宴团购等。（北京方德营销咨询机构董事长王健）
    微评：面对变化，团购也要进行调整，一方面要从“做产品”向“做资源”转变，另外一方面是向社会化回归。

微观点五：酒商之变
    1．酒类的新商业势力也开始抬头
    “伴随着酒类行业的变化发展，特别是市场营销方式的转变，酒类的新商业势力也开始抬头。目前一些全国厂家已经不再接受总代理合作形式，渠道商正成为行业的主流，去总代理运动趋势正在加速。另外，品牌运营商不断扩张，全国化趋势也在加速。”（盛初咨询机构董事长王朝成）
    2．行业成熟期经销商面临考验
    “在过去10年的高速成长期间，几乎白酒产业内的每家公司都有存活的空间。可是一旦进入成熟期，情况就和成长期完全不同，竞争会突然趋向激烈，游戏规则正在被改变。这样的环境变化致使许多酒类经销商很快就会尝到失败的滋味。”（孟跃咨询公司董事长孟跃）
    3．厂商价值链要保证完整与坚固性
    “未来的竞争是链条对链条的竞争，再强的链条也强不过它最弱的环，因此，厂商价值链要发挥其最大价值，就要保证其完整与坚固性。厂商关系怎样才能保持稳定？厂家的超高目标应与其对经销商的支持相对应。但经销商的结构要跟得上，团队能力要好，要具备营销思路完整性，实现厂商资本的共同提升。”（贵州茅台酒厂（集团）习酒有限责任公司副总经理胡波）
    4．经销商需要明确发展目标与方向
    “能做大的经销商，一定是公司化经营，生意人不可能把公司做大，只有管理者才能把公司真正做大。经销商需要明确自己的发展目标与方向，从个体户转向公司化经营，设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责；制订相应的制度，按制度管理；设立管理人员和监督机构；一定要带出几个得力干将；研究市场需求，将眼光立足于长远。”（深圳南方略营销管理咨询有限公司总经理刘祖轲）
    5．经销商要重新定位
    “当前酒业经营环境的改变，已经对经销商提出了新的挑战，适应并迎接新挑战，经销商首先需要了解自己新的定位，即在未来产业发展中，经销商所扮演的角色应该是要成为区域开发和市场运作的主体，要成为市场管理和渠道服务的平台，要成为品牌展示和产品推广的窗口，要成为市场信息和物流配送的枢纽。”（北京迪智成企业管理咨询公司董事长程绍珊）
    微评：行业环境发生变化，酒商面临新的挑战，重新定位，立足长远，和厂家建立坚固的厂商价值链，才能立于不败之地。

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编辑：阿喃