主持人：崔贝
参与嘉宾：湖南骏辉商贸发展有限公司董事长　王俊
　　　　　安徽东方红商贸有限公司总经理　卢宁
　　　　　北京方德营销咨询公司董事长　王健
【主题背景】
　　近日，全国人大代表、金种子酒董事长锁炳勋在接受采访时指出，“以‘三公消费’支撑价格、以营销支撑价格、以概念支撑价格的高价白酒时代已结束，持续十年高增长的白酒业将迈入价值回归新拐点，而大众白酒市场是老百姓的市场，也是高端价值回归的市场。”他进一步强调，“白酒行业面对的将是大量普通商务和中产阶层消费所产生的间断性、脉冲式购买”，因而，“认清形势、找准定位才是白酒行业发展的王道”。
　　政务消费受限，高端白酒消费不旺，这让中国酒业有些惶惑不安，而锁炳勋的分析之于行业是否具有启发，大众白酒市场真能成为“高端价值回归的市场”吗？如果答案是肯定的，我们叉该如何引导这次回归呢？

被低估了的大众酒
　　主持人：各位好，欢迎参与本次话题的探讨。事实上，自从“三公消费”受限，高端白酒消费萎缩，大家便意识到中国酒业可能会面临一场变革。而几乎与此同时，大家也在思考，在高端酒之外，谁可以成为中国酒业下一个增长亮点。最近，金种子酒业董事长锁炳勋先生在接受采访时指出，大众白酒市场将是高端价值回归的市场。对此观点，各位是怎么看的？
　　王健：我很赞同锁炳勋先生的这个观点。首先，当前高端白酒消费不旺，很重要的原因是受到政策层面的压力。而我们判断，对于高端政务消费的政策性关注和打压会在相当长的一段时间里持续，这也意味着，高端白酒很难在短时间内回到之前产销两旺的时候了。而相较于高端白酒市场，大众白酒市场的消费环境就宽松很多，不仅不限制，大众消费还在一定程度上受到鼓励，大众白酒销量持续稳定的发展值得期待。其次，中国经济持续发展，工薪阶层和中产阶级收入不断增加，消费能力也显著提高，而这些人又构成了社会大众的主体，这也意味着，大众白酒逐渐迎来了更广阔的市场空间，潜力无限。再次，中国白酒市场已经多少显示出产能过剩的矛盾，然而，在产销两旺的“黄金十年”，许多品牌热衷于扩大产能，之前各品牌的扩产技改项目将在最近两年中陆续贡献产能，虽然其中一部分产品会由高端市场消化，但分析认为，这“多出来的酒”大部分会被大众市场买单。从这个角度看，大众白酒市场将在中国酒业拐点期承担着更重要的作用。
　　王俊：最近几年，中国酒业的关注点几乎都集中到了高端品牌和产品上，对大众消费市场投入的精力有限，大众酒的价值多少有些被低估、被忽视了。但现在大众市场值得被重新关注和重视。因为现在除了普通老百姓，收入和消费水平更高的社会白领、普通商务人士也都属于社会大众范畴，从消费角度来看，大众阶层有了更高的消费能力和更多的消费需求，也就是说，大众白酒市场有了更多的消费对象。另外，对品牌而言，什么样的品牌是知名品牌呢，在我看来，只被一小部分高端人士喝的品牌显然不是，真正的知名品牌要能够走进大众，被大众了解和接受。
　　卢宁：仅从今年春节的销售来看，中高端产品销量有不同程度的下滑，而大众产品的销量不仅没有下滑，反而有明显的增长。在我看来，在这样的行业形势下，大众酒依然保持稳定销量，这种稳定性让大众酒板块具备了更高的抵御行业风险的能力。另外，最近几年，大家一直在说消费升级、品牌升级，虽有一定道理，但也难免有些升级过度的现象，大量的消费还是集中在百十元的价格带上，是由大众市场贡献的，大众消费才是酒业的基础，是酒业稳定的保障。

重新认识大众酒
　　主持人：大家都认为有必要重新审视大众酒的价值，首先我们要了解一下大众白酒市场的特点。最近十年来，中国酒业处于快速发展的活跃期，大众白酒市场也在这段活跃期内呈现出一些新的特点，对此，各位有什么样的体会和认识？
　　王俊：原来我们理解的大众酒可能是十几元甚至几元一瓶的低端酒，现在这种认识显然有些落伍了。由于“大众主体”构成的变化——增加了白领阶层，大众酒的范围自然也应当有所扩大。大众酒不等于低档酒，在我看来，几十元到500元的酒都可以算作大众酒。而因为价格空间的拉升，大众酒也获得了更大的市场空间，大众酒也能大有作为。
　　卢宁：除了王总刚刚提到的大众酒价格带拉升、需求量增加外，我认为大众门酒消费心理的变化也很明显。原来的大众在消费白酒时重视促销和价格，“便宜与否”是影响消费的主要因素，对品牌、品质、包装等关注度少。而现在，由于生活品质的提高，大众消费也开始关注产品的品质与健康性；同时，在市场上琳琅满目的品牌“教育”下，大众的品牌意识觉醒并在消费行为中发挥了更大作用。

抓住大众，抓住未来
　　主持人：正如各位所说，大众白酒市场和大众消费心理都有了一些新的变化。那么，在现在的市场背景下，做好大众酒，请各位支支招。
　　王俊：大众酒消费与政商务团购消费不同，大众消费以日常自饮性消费和节假日聚饮消费为主。在产品选择上，政商务消费更多地依赖厂商的“推力”，厂商推什么，消费者喝什么；而大众酒消费更多依赖消费者的自主选择。因此，做大众酒和做政务酒、商务酒的思路有很大不同，做政商务用酒的作用力在“推”，要想各种技巧和办法，将产品“送进去”；而做大众酒着力在“拉”，依靠产品品牌力和高性价比实现对消费者的拉力，达到消费者的自选目的。因此，与做政务、商务酒更多依靠经销商平台资源为主不同的是，做大众酒更多的是依靠厂家对品牌的打造和对产品做合适、准确的定位。
　　卢宁：我同意王总的观点。大众酒做的好坏主要取决于厂家工作，新推出的产品，要很快在大众市场流行起来，主要看厂家对产品有什么样的定位，如何打品牌，如何制定促销政策，这时候经销商要做的工作是比较少的，而一旦产品流行起来，成了大众酒，也就不再需要经销商做更多的工作了，只要维护好现有市场，做好服务就行。因此，经销商关注大众酒，更多的应该着眼于做好选择题。我认为，区域强势品牌和全国知名品牌的二三线产品在做大众市场上都比较有竞争力，值得重点关注。另外，做大众酒一定要做促销，原来做促销，让利常会被代理商吃掉，消费者得不到实惠，现在做大众酒的促销，思路就是直接针对消费者。
　　王健：各位说得都很对，如何做好大众酒，需要研究大众消费心理和消费行为特点，关注大众需求，才能给他们真正需要的。同时，在做品牌、创新促销方式等传统做法的基础上，我们做大众酒的思路也可以进一步拓宽。例如，现在白酒行业都在关注消费时尚化，饮酒低度化，做大众酒也要紧跟新的消费趋势，选择用更易被年轻消费者接受的时尚化的包装、品牌定位和产品形象来展示自己，时尚化、年轻化、低度化也可以成为大众酒的拓市方式。总之，做大众酒，不能被动地等待，而应该主动出击，为自己创造机遇。做大众酒着力在“拉”，依靠产品品牌力和高性价比实现对消费者的拉力，达到消费者的自选目的。因此，做大众酒更多的是依靠厂家对品牌的打造和对产品做合适、准确的定位。

本文标签：白酒

编辑：阿喃