限制“三公消费”政策出台以后，给白酒政务渠道团购带来了不小的打击。不仅如此，国家反腐力度加强、军队禁酒，都让传统的白酒团购压力倍增。那么，白酒团购是否就此会停滞不前甚至大幅压缩？今后团购到底该怎么做？如何转型？新的引擎又是什么？让我们听听厂家代表的观点。
团购不死 贵州国台酒业销售有限公司总经理张春新
最近，受限制“三公消费”的影响，白酒在政务消费方面受到了严峻挑战和剧烈影响。2013年中国白酒行业整体情况不容乐观，前几年大行其道的白酒团购销售也受到了巨大的冲击。有人认为2013年白酒的团购会面临枯萎的局面，甚至认为团购将死。国台这几年依靠业外优质资源发展团购的销售模式促进国台取得了较大进步，我们对团购有着自己深刻的认识和理解。
首先我们要理性地对待限制“三公消费”对白酒行业的影响。实事求是地讲，这几年来中国白酒市场是比较浮躁的，白酒和政府靠得太近，甚至很多企业专门为政务销售开发了专销产品。我认为白酒本质上虽然是社交产品，应该和政府保持合理的距离。这次限制“三公消费”的影响其实是对中国白酒行业的一次提醒和修正，促使白酒行业回到理性和应该到的位置上来，所以限制“三公消费”对中国白酒行业来看是正能量，我们不要变成惊弓之鸟。
其次对于团购我们要认识到本质。团购销售的本质就是大宗消费和精细化服务。我认为中国白酒的团购不但不会萎缩，还会继续以主流的形态流行于中国白酒行业。究其原因主要有以下三点：一是团购销售能为客户提供质优价廉的高性价比产品，满足团购单位的本质需求，这符合消费趋势；二是团购模式比传统渠道的卖酒模式在商业环节上至少减少一个环节，节约了商业资源，有利于维护消费者利益，符合商业趋势；三是团购的本质是精细化服务，做好精细服务，尊重客户，这是白酒行业发展的要求。
所以，我们要正确理解好团购的本质，千万不要认为团购就是贿赂营销，团购就是灰色的。抓好团购的本质，尊重消费者，全方位服务满足消费者需求才是王道。
政务消费的限制未来三五年都将继续存在，不会短时间消除，我们应该对这个问题有着清醒的认识。2013年，面临同样复杂的消费环境，国台酒仍然会理性和积极对待，认清团购的本质，做好产品细分和精细化服务。同时营销的主要方向将向经济发达的区域发力，继续以尊享服务为纲领，做好目标客户的服务工作，继续按照自己既定的目标和节奏推进。
团购的潜力在于社会消费
山东扳倒井集团副总经理张辉
团购是白酒行业的重要渠道，也是白酒产品走向精细化、定制化服务的标志。前几年，政务消费领域一直是团购的主攻方向，但是限制“三公消费”政策出台以后，政务团购无疑受到了巨大影响。我认为，这种影响是必须要有的，因为随着社会的文明与制度进步和廉政建设的深入开展，政务消费势必会被管制，但这并不会影响团购的市场前途。
团购的概念其实非常宽泛，但是白酒行业往往将团购理解得非常狭隘，提到团购就是政务消费、机关事业单位公关、人脉资源。其实这个方向有偏差，在国外，政府是不能消费高档酒的，有很多条文在制约，而国内政务消费受限也是迟早的事情。我认为，未来团购的潜力来自于广大的社会阶层。十多年以前，汽车消费以政府采购为主，但是现在，社会消费成了汽车的主要市场，其中既包括私营企业主，也包括富裕起来的大众。“小政府大社会”将成为未来国家的管理模式，所以，社会消费潜力不可小看。
白酒的团购应该做到与时俱进，营销核心应该向企业、个人的团购方向转变。中高档产品要抓住社会精英，他们将是核心消费的引领者。而中低档洒要深入大众消费者，这类消费群体的抗风险能力相对较强，比之政务消费而言更加稳定，大多数属于刚性需求。就扳倒井而言，我们的产品线比较完善，所以大部分销售来自于普通消费者。但是而临政务销售阻力的加大，我们应该积极转变，合理配置资源，将精力更多地投入大众消费群体。
我认为，白酒的希望在于人民群众，而非公款消费，因此团购转型无疑将是行业趋势。这次转型好比汽车过弯道，谁在此时能够拓宽团购眼界，率先进行团购创新，谁就能实现弯道超越。
资源整合注重服务 广西丹泉酒业营销有限公司常务副总经理刘能智
2013年白酒行业将迎来重要的变化和转折，一系列的风向给白酒行业发出强烈的变革信号。显而易见的是白酒行业将会降温、降速，作为白酒行业的从业者们要理智地看待白酒行业这次的降温和降速。降温不代表明天就是寒冬，降速不代表就会停滞不前。
作为白酒行业近十年来迅速成长、并极具规模和市场启动效率的团购渠道，无疑也会在这场降温和降速的过程中受到严峻挑战，如何应对，成为我们每个人不得不思考的严峻命题。
一、品牌选择奠定基因优势 随着“十二五”新政的不断推行，在上阶段取得大幅成功并成为白酒行业标杆品牌的，接下来将会遭受最为深刻的影响，2013年春节高端名酒销售遇冷就是印证。在这种环境下，对于白酒行业经销商来说，选择尚未真正开始全国化的品牌，会有一定的优势，换言之，这类品牌不会“树大招风”，更不会“厂大欺商”。但是作为经销商必须要充分了解并能契合其品牌和企业的发展历程和经营理念，为今后的团购转型打下基础。
政务团购降温以后，团购的多样化渠道将会成为热点，其中私营企业单位的团购用酒不可忽视。这类企业主要用于商务招待，更加强调品牌、品质与价格的高性价比，因此，选择一款性价比合适的品牌将会更加有利于团购工作的开展。
二、资源整合塑造系统优势 以往用强劲的人脉资源甚至是“红商”、“官商”作为白酒销售的核心驱动力，将越发显得力不从心。需要系统思考并塑造团购的核心驱动力。
1．扩大酒品类和关联快消品的销售范围，例如：红酒、保健品、地方特产、香烟等。一是可以分摊经销商的固定成本，二是满足部分客户的“一站式”购买需求。
2．探索优质渠道资源的整合，犹如在2000年前后对核心酒店资源的整合买断。但现阶段需要考虑到白酒经销商层面的资源整合，优势互补。例如广西丹泉酒业所探索和筹备的区域合资平台公司，他们既是合资公司的股东，又是各产品和各区域、渠道的丹泉酒经销商；他们既有服务终端和客户的分工，又有操作策略和价格政策的统一；既收获下游市场的成果，又分享合资公司的利益；而且可以互为经销商，相容共生。
3．新的经济环境对白酒经销商的物流能力提出更高要求，物流配送的迅捷和低成本又将是我们资源整合能力的重要考验之一。
三、服务专业构建运作优势
由于白酒行业前十年井喷式的发展，导致诸多经销商没有过多去思考服务能力的持续优化，团购运作“一招鲜”，关系成为“必杀技”，此轮的降温和降速也给了我们冷静思考的时间和空间。思考团队从陌生拜访到实现销售的业务动作，思考客户的投入和产出的费用平衡点，思考关系销售转变为真正意义上的团购销售路径……
瞄准大企业 贵州华星酒业营销有限公司营销总监奠风
限制“三公消费”政策影响的是大品牌，对二线品牌没有形成太大影响，反而会带来机会。所以，未来的团购对每个品牌的机会将会日益均等。但是政务渠道团购的困难肯定越来越大，国家对政务消费限制的大趋势不会改变，所以白酒的团购方向也需要调整。
团购存在于每个行业，是产品导入市场和提高销量的重要营销手段，但是长期以来白酒的团购拘泥于政务部门，使得团购的定义变得狭窄。实际上，团购的范围很宽泛，目标群体很多，但就我来看，团购的目标依然会集中在“领袖消费群”，用这一群体影响市场，拉动}肖费，提升品牌。那么未来的领袖日标是谁呢？大企业。据了解，近期茅台对世界500强企业的公关拜访频次密集，或许是茅台在政务消费受阻以后的一种新转型。大企业本身的商务招待用酒量很大，这些用酒又会辐射其员工的自主消费，企业领导又会影响社会消费群，起到引领作用。所以，未来团购方向应该向大企业倾斜。
怎么为大企业服务呢？定制。定制产品将是深度开发团购客户的主要模式。这种模式不仅可以提高中高档产品比例，而且价格容易控制，具备一定的利润空间，现在华星酒业就在为一些机构提供定制产品，反响比较不错。要想让团购定制客户稳定，白酒厂家需要在酒质、包装、服务三大方面进行努力。开发团购本身需要付出的时间成本和公关成本很高，一旦拿下，就要千方百计地做长线，确保客户持续稳定。
另外，政务用酒虽然受到限制，但其本身日常招待的需求依然存在，只不过档次会略低一些，或者转向地产酒。这一市场依然存在，团购厂商也不能忽视。我坚信，未来白酒的团购消费量依然会呈增长趋势，但竞争也将更加激烈。
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编辑：阿喃
