东洲贰号葡萄酒窖：从高端到全覆盖的转型
　　青岛东洲贰号的前身是青岛东洲富隆酒业．当年在富隆全国加盟商体系中排名前十。
　　“2010年，因为种种原因我们离开富隆体系，在进口葡萄酒事业的发展过程中，我们衷心感谢富隆。”青岛东洲贰号酒窖经理人王明昌告诉记者。
　　今天的东洲贰号，已经成为一个彻头彻尾的进口商，几乎所有的产品都是由负责人赵建文亲自从国外进口。
　　王明昌告诉记者，青岛是一个受外来文化影响很深的城市，与海外的交流一直都很密切，青岛本身也居住着很多外籍人士，在这种不断交流与沟通过程中，青岛对进口葡萄酒的接受程度很高。
　　“如果说5年前，青岛进口葡萄酒市场是小众市场，仅仅属于一群商务、政务精英人士或者葡萄酒超级热爱者，今天的青岛进口葡萄酒市场，已经逐渐被大众消费者接受，价格也往透明化、中低端倾斜，所以东洲贰号也在不断调整经营思路以适应市场。”王明昌称，东洲贰号和当地媒体进行战略合作，一年365天每天都发布一个专栏广告，几乎每周都会推出一款原瓶进口的特价商品，零售价大多在50元以内，甚至更低。
　　记者在东洲贰号酒窖看到，其商品标注的零售价已经非常透明，很多法国1855年五级庄的零售价格已经在900元以内，VIP价格则更低。
　　“我们就是要打破国内1855年列级酒庄零售价定价虚高的现状，引领这个市场走向理性。”王明昌称。
　　事实上，作为进口商，东洲贰号酒窖的分销商和加盟商的数量并不多，很大一部分销量还是依靠他们的VIP客户，它更像一家本土市场的零售商。
　　一位知情人士称，东洲贰号酒窖虽然联合当地媒体强推低价进口葡萄酒，试图覆盖大众消费者，但是目前来看收效不大，很大一部分销量还是依靠既有的团购客户。
青岛万沃得酒业：团购困局
　　青岛万沃得酒业也是当地一家比较知名的进口商，主要运营法国和澳大利亚的葡萄酒。在经历了2010年、2011年两年持续增长后，这家进口商今年也遇到了一些困惑。
　　“在2012年过去的这几个月，我们的销售额相对去年同期下滑了一半以上。受一些关于进口葡萄酒的流言蜚语的影响，很多客户减少了采购的次数或者干脆不采购。”青岛万沃得酒业总经理景岩告诉记者。
　　景岩称，万沃得酒业的背后也是当地一家房地产企业，在当地有着非常深厚的社会关系。所以，万沃得酒业一半以上的销售额都来自团购客户的支持。
　　“在全国一些城市，我们也有几家分销商，也分担了我们的一些销售额，但分销商数量还是很少，我们也不知道如何才能顺利招商，招商是一件非常困难的事情。”景岩称。
　　在2012年这个行业遭遇一些不利因素以后，万沃得酒业失去抵抗的盾牌，受到的冲击很大。显然，这就是进口商的团购陷阱，如果一家进口商过多地依靠团购，一旦市场上有任何风吹草动，马上就会陷入库存积压、销售不畅的低谷。
　　事实上，景岩也意识到了经营过程中的软肋，她开始思考下一步的转型和发展问题。
青岛啤酒商贸有限公司：混战时代修炼内功
　　因为有青岛啤酒的背景，青岛啤酒商贸有限公司在青岛当地也是一家广受关注的葡萄酒进口商，他们目前专注于澳洲酒的进口。
　　青岛啤酒商贸有限公司副总经理江渊称，他们目前正在进行直分销探索，在青岛当地市场采取直销的方式。在青岛以外的市场，会借用青岛啤酒的经销商体系，分销全国。当然，他们也在积极开发新的分销客户。
　　江渊称，目前青岛的进口葡萄酒市场正处于一个混战的局面，几百家进口商及经销商，正在为抢夺青岛市场互相厮杀。
　　“在青岛，大部分进口商本身就是团购商和零售商，与数不清的经销商一起，共同在这个市场抢夺蛋糕，抢夺VIP客户。应该说2012年的市场局面已经非常混乱。”江渊称，在这样的一个局面下，只有修炼好内功，完善好产品体系，才可能在即将到来的洗牌中存活下来。
　　江渊告诉记者，他们也在不断尝试走出青岛市场，但是要开发青岛啤酒体系外的经销商，难度很大。体系内经销商又不擅长销售进口葡萄酒，所以这条路目前还比较艰难。他正在考虑打造一个澳洲葡萄酒的专卖店连锁品牌，依托专业的专卖渠道，逐渐走出去。
青岛海誉：合怍伙伴中没有传统经销商
　　青岛海誉是一家专业从事南非葡萄酒运营的进口商，由于主打南非概念，在国内市场小有名气。
　　其总经理陈敏在接受记者采访时称：“海誉目前的合作伙伴，没有一家是传统酒类经销商，很多都是外行转行进入这个行业，或者分销商本身就是一些企事业单位。”
　　陈敏目前正在搭建一个南非葡萄酒平台，提供综合服务，她不仅代理了南非一些知名品牌，提供南非原浆，也帮助合作伙伴成为南非一些品牌的代理商。
　　但是，即便是很好地掌控了南非的上游资源，青岛海誉也面临同样的尴尬，没有传统酒商的加入，青岛海誉在销售额上始终没有太大突破，年营业额始终维持在2000万元左右。
青岛拉图拉甘：后收购时代的烦恼
　　2012年，是青岛拉图拉甘酒业收购法国酒庄的第五个年头。
　　拉图拉甘酒业市场总监刘虔在接受记者采访时，分享了他们在收购过程中的经验，以及遇到的一些烦恼。
　　在收购了酒庄后，青岛拉图拉甘酒业对酒庄的经营进行了一系列的调整，目前所有产品都在中国市场独销。他们对包装、酒标、以及口感进行了一系列调整，增添了很多中国元素。“这种概念应该是非常成功的，也非常适应中国市场的需求。”刘虔称。
　　但是，他们在酒庄整合的过程中，成本非常高昂，即使是自有酒庄，也不会以很低的价格在中国市场销售，所以拉图拉甘并不具备大家想象中的价格优势。
　　“我们的主要优势并不是价格，而是产品的控制力、配套服务的提供、以及自有酒庄所带来的信誉和实力保证。”刘虔称。
　　在酒庄整合过程中，他们也遭遇了一些烦恼，比如，法国当地各种法律法规非常健全和完善，他们即使想改变城堡的一扇窗户，都必须经过法国当地相关部门的批准，这种手续非常麻烦，极大地影响了效率。
　　“我们偶尔也会抱怨，如果当初不购买这个酒庄，会不会更加轻装上阵，但是从长远来看，拥有酒庄永远都是最大的资源。”刘虔称。
　　但记者从知情人士处得知，拉图拉甘酒业最近两年的发展速度明显放缓，省外招商也遇到很大瓶颈。
青岛温斯顿商务有限公司：团购客户是立足之本
　　这家2011年1月成立的新公司，已经在青岛市场小有名气。
　　青岛温斯顿商务有限公司经理张欣刚告诉记者，虽然是青岛市场的新军，但是他们的产品全部是直接从澳大利亚进口，在价格上有一定的话语权。
　　张欣刚认为，青岛市场本身就非常大，即使没有分销商，只要认认真真立足青岛，也会取得不小的收获。“我们的团购客户忠诚度非常高，也认同我们选择的产品，这是我们目前最大的优势。”他称。
　　依靠这些忠实的团购客户，可以保证一定的利润率，但是依靠这些团购客户，又很难让这家企业获得高速发展。而且仅仅依靠几十家团购客户，很难让他们抵御市场上的风险。让他们始终不敢过多地进口产品，甚至不愿意去获得一款产品的独家代理权，因为独家代理权需要销量的保障。
　　但是，如何在现状下取得突破？如何去分得青岛零售市场一杯羹？如何在青岛以外的市场招商？这始终是摆在青岛温斯顿商务有限公司面前的一个课题，也是摆在青岛中小型进口商面前一道共同的难题。
　　文／本刊记者肖竞协助／山东办事处贾骞王芳编／袁剑梅

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编辑：阿喃