【晋江酒市】
　　晋江市位于福建省南部沿海，201 1年晋江已有两个超过500亿元、6个超100亿元产业集群，素有“中国食品工业强县”之称。据了解，2011年晋江市国内生产总值(GDP)首次突破干亿元大关，达1070亿元，2012年福建晋江市百强县排名位居第三名。
　　晋江当地民间流传着这样一句话：“福建经济看泉州，泉州大势看晋江”。晋江最突出的表现是民营经济的充分发展繁荣，民营经济占经济总量95%以上。产业集群呈现出“一镇一品”“一村一业”的态势。那么，当地的酒水市场又是如何的呢？市场竞争格局是如何表现的呢？当地消费特点又有哪些呢？
　　通过走访，记者了解到，晋江的娱乐事业比较发达，而且在娱乐场所消费的人群中不乏“贵宾”，每次的酒水消费均在3000元左右，其中洋酒的消费比重在75%以上。据某娱乐场所负责人介绍：“我们的供应商都是长年合作的批发商，这里做酒水生意很讲交情，一般不会轻易更换。”
　　记者自福兴路出发至阳光路附近，沿途看到不少餐饮业门庭若市，可见晋江的商务招待颇有规模。据了解，A类酒店主要消费的是一、二线品牌，价格在600-1600元；B类酒店为外来务工人员聚会的场所，通常喜欢消费的是泸州老窖系列产品，价格在60-300元以内，市区名烟名酒店大概有30多家。
　　名烟名酒店里销售的大多是高端品牌，如茅台、五粮液、剑南春等。当然，也销售一些名酒品牌的系列产品，主流价格是在150元-1500兀之间。

【渠道布局】
　　当地娱乐场所是批发商的流通渠道，产品种类包括啤酒、葡萄酒和洋酒，主流消费人群为20-40岁年龄段的商人和白领。餐饮场所则是二批商和批发商共同的渠道，产品种类以白酒为主，洋酒、葡萄酒为辅，主流消费群体为商务招待，年龄段为30-45岁左右。名烟名酒店、宴席团购则是经销商的直供渠道。
　　目前晋江婚宴市场上用酒量非常大，据当地消费者介绍，不论什么宴席都讲排场，酒水消费数量庞大，稍微富裕的家庭会选择茅台、五粮液、剑南春，普通家庭选择郎酒、金六福、枝江等，酒席价格每桌600-1000元不等。如果一个婚宴总体花费30万元左右，酒就要用去3万-5万元。”
　　晋江整个白酒市场容量约为5亿-6亿元，它就像一个大的批发市场，既是竞争的源头也是销量的源头。那么，当地的白酒渠道布局又呈现怎样一种状态？走访当地沃尔玛、新华都、大润发、捷龙等超市，记者发现当地近半消费者为外来务工人员，他们所选择的品牌为川酒系列，比如泸州老窖系列和金六福系列等，价格在60-150元之间。而当地消费者则选择洋酒和高端品牌白酒，比如茅台、五粮液、剑南春是主流，价格主要集中在600元以上。
　　据了解，真正消费高端酒的群体都有自己的购买途径，而普通消费者在节假日才到超市购买。很多品牌总代理集中在晋江、泉州、石狮三地。晋江白酒销量非常大，大众消费零售价的主流价格在100元左右，60-150元之间的产品最好销售，本地人的宴席一般档次的多用80-100元左右的产品，高端的用500-1000元左右的产品。
　　目前市场上做得最好的两个高端品牌是五粮液、剑南春，中低端做得最好的是泸州老窖系列酒，而郎酒、洋河、西凤酒等在晋江虽有一定销量，但还未形成气候。团购在当地做得比较好，而商超并不在大多数一、二级经销商的考虑范围内，原因在于投入费用较高、利润较低。相反分销商的渠道却以商超为主，同时兼顾批发部、餐饮、便利店。白酒批发商在当地做得相当吃力，需要同时经营其他产品（饮料、副食品），造成这一现象的原因不仅是村镇的名烟名酒行剧增，更是因为经销商进行渠道下沉，加强了直供终端的建设。另外，当地乡镇海运比较发达而且运费便宜，酒水流通非常方便，消费者对于知名品牌的接受度极高，比如八大名酒、全国二线品牌以及台湾品牌在当地都很有市场。

【消费者分析】
　　记者对近50位30-45岁年龄段的消费者进行实地问卷调查，就产品香型、酒精度、包装、品牌选择、消费方式等内容进行了调查研究。
产品香型与酒精度
　　当地喜好：酒精度之前为38度，现在以42度以上为主。消费者接受的酒精度：38-52度。
　　喜欢的香型：浓香型、兼香型。
包装与颜色
　　当地喜庆的气息很受欢迎，对于白酒包装的选择偏向于大方贵气、时尚高雅。而颜色则强调红色为主，多数不接受的颜色为蓝色、黑色，会被认为是不吉利的颜色。
品牌选择
　　对于品牌的选择，朋友小聚以知名外来品牌做首选，商务宴请会选择强势一、二线品牌，高端政商务宴请必定向最高端品牌看齐。
　　馈赠礼品定位为1000元左右价位的高端品牌白酒或者洋酒，婚宴最常用五粮液、茅台、金六福等。
【观望趋势】
乡镇包围城市
　　晋江的酒水市场呈现出两极分化的格局，一线品牌和二线品牌走势较强，高段价位酒和低段价位酒的量比接近。作为一个以轻工业闻名带动经济发展的市场，晋江市目前的白酒品牌结构相对简单，比较当地白酒各个渠道销售的产品，主流被四川及贵州知名品牌所占据，大有乡镇包围城市的态势。
　　当地白酒、洋酒、葡萄酒量的比重是3:2:1，由于晋江人购买白酒的习惯偏重于交情，因此团购相当强势，分析餐饮、商超及名烟名酒店相对弱势有几点原因：一是消费者去餐饮场所消费时习惯自带酒水以及目前部分酒店已经自行开设了酒水经营部；二是商超的进场投入过高，高端品牌酒并不走量；三是名烟名酒店的客户竞争激烈且客源非常缺乏，单单依靠老客户的购买自然无法形成规模。
　　因为经销商的渠道下沉直供终端，一些分销商开始向代理商转型，预计未来的市场格局将会有所不同。晋江市场的品牌竞争环境逐渐走向调整期，开始往高端品牌靠拢，从某种程度上讲，整个市场环境处于暗涌状态。
　　经过对一些分销商的采访得知，他们计划自己代理强势知名品牌，在当地开设拥有一定仓储空间规范的名酒行，出于对他们的人脉资源考虑，这个转型会引发与高端品牌经销商的竞争。而一些批发商也不打算再局限于当地销售，发展外围成为了自救的手段，运用水路做流通。
　　晋江市万安酒业商行总经理陈启图介绍说：“这里的海运业相对发达，运输费用也比公路运输低近三倍，批发商在当地主要以走超市渠道为主，如果运输费用成本较低，我们当然会选择走海运。”
　　当商家露出想要做出转变动作的苗头，更多二线品牌就会乘势进驻，欲跻身二线的品牌纷纷寻找进入晋江市场的契机。晋江的主流品牌版块经历了变动，之前东北酒在当地热销，跟着徽酒也曾盛极一时，而目前的大势是川酒及贵州酒。当地酒水消费市场接受的香型正逐步向浓香型和酱香型巩固，兼香型为后备力量，在中低端具有一定市场。现在就晋江的各方面市场环境来看，唯有中间价位段酒还没有被哪个品牌强势主导，这个价格带显然是有巨大潜力的。一个外来品牌想要走进晋江需要注意当地的人文习惯，拥有强势的乡镇人脉关系者自然成为了厂家招商的重点。
【第三视角】
外来品牌定位是关键
晋江鸿辉食品贸易有限责任公司总经理　柯东祥
　　其实在任何省份做酒水生意多少需要人脉，但由于晋江市的人口多数分布在乡镇，所以销售更偏向于乡镇，每个乡镇都有典型的几家名烟名酒店和批发商占有绝对优势。
　　在晋江，大型超市多数开在市中心，销售的目标客户是家庭消费者，大型商超不够强大正是因为销售大环境的劣势，很大份额被二批商削减，比如五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖是同时给多个批发商销售的，但因为这些品牌是消费者日常需求的大品牌，批发商都有固定的客户资源，所以不会形成太大竞争。
　　在晋江由于人口密度大，很多高、中、低价位的产品都能找到市场，他们的品牌和中低端品牌同样存在竞争，但并没有哪一个品牌特别突出拔得头筹，这样一来最后也只是存在谁占的量多一点的问题。越来越多的外来品牌看好晋江市场，都想到这里分一杯羹，但实际上，外来品牌想要在晋江扎根，定位是关键，这不仅需要考虑到晋江的特性细分市场、细分消费者，更重要的是将着重点落在自己的主流产品上，形成规模。
规范经营模式迎合市场
晋江龙格商贸公司总经理郑国音
　　晋江的酒店渠道销售已经不及之前容易，原因在于有的酒店自己开设了酒类经营部，原来商超、酒店、烟酒店、宴请是商人的主要渠道，酒水量大的销售都集中在市区外围，比如一些村镇办的婚庆宴席。
　　现在，大家都看好这个供应能带来的价值，现在很多代理商、经销商也都实行渠道下沉，而这个问题的出现一定会影响我们的销售，形成一定的竞争。我认为，唯有自己的经营转变才能迎合市场趋势，比如自己代理品牌、将仓储向展厅规范、增加硬件设施、管理系统化，简单说就是不断壮大自己的实力扩大销售，只有做大流通在这个市场才能达到销售数量。
　　就我们公司来说，原来就已经是多元化的经营，现在是往更多品牌、多品类发展的精细化转变，今年我们还打算再关注一些强势的品牌，丰富自己的产品线和形成明显的价格区间。目前就晋江市场看来还没有特别突出的业绩，这和缺乏规范的经营模式有一定的关系，我们现在也正在这方面努力，积极建立适合公司发展的经营模式。
　　文：本刊记者 郭庆玲 编：关诗凡

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编辑：阿喃