——对话山东顺和酒业有限公司董事长马龙刚
山东顺和酒业连锁发展有限公司成立于2007年，位于山东临沂，是一家集食品酒水优秀品牌代理、酒行连锁、电子商务、城市一卡通、文化传媒于一体的现代化商贸企业。
历经短短几年的发展，顺和酒业现有6个品牌运营事业部和近100家顺和酒行终端连锁门店及5000余家销售服务网络。公司先后与世界五百强中粮集团、苏酒集团、酩悦·轩尼诗一路易威登集团、五粮液集团、茅台集团、泸州老窖集团、景芝集团、古井集团、华泽集团、金锣集团等建立战略联盟。
2013年中国酒业进入深度调整期，顺和酒业逆势而动，推出顺和万通卡、顺和酒到家、顺和金融等多个新项目，积极应对酒业形势的变革。
2013年，在酒业深度调整期来临时，山东顺和酒业积极行动：与山东高速集团开展战略合作，推出顺和万通卡；开办顺和酒到家旗舰店，正式启动顺和020模式；在齐鲁股权成功上市……虽然地处山东临沂这样一个三线城市，但顺和酒业的新闻却不时吸引着酒业的关注。然而，顺和酒业董事长马龙刚却表示，对公司来说，2013年只是孕育的一年，2014年序幕才会正式拉开。2013年顺和酒业的动作积极，反映出怎样的调整思路？对2014年的行业形势有着怎样的判断？2014年，顺和酒业又将如何发展？带着这些问题，本刊记者特别采访了山东顺和酒业有限公司董事长马龙刚。
调整的关键在于“创新”
记者：马总您好! 2013年，中国酒业步入深度调整期，“调整”也逐渐成为酒商发展的关键词。然而，很多经销商一方面渴望调整，另一方面却又害怕改变，不知道如何调整。您对这个问题是怎么看的？
马龙刚：2013年，酒业环境发生较大变化，行业景气度下降，销售形势遇冷，酒类厂商遇到了前所未有的挑战，而此时“调整”成为了行业的共识，也成了行业发展的一大主题。经历了过去一年，厂商对酒业形势都有了清晰和理性的认识，此时，“要不要调整”对多数酒商来说，已经不再是一个问题。其实现在经销商多多少少也都在调整，都有动作。但大家的困惑在于如何调整。我认为调整不是模仿和跟风，关键问题在于创新。这主要包括营销的创新、目标客户开发方式的创新、团队管理的创新、盈利模式的创新。
记者：我们看到，2013年顺和酒业的调整动作有很多，相信这正反映出您对酒业形势的判断。顺和的这些调整思路是什么？
马龙刚：确实，2013年我们做了很多工作。6月份我们的网上商城项目“顺和酒到家”上马，这也标志着除了地面连锁专卖渠道外，顺和酒业正式进军电商渠道。9月，酒到家旗舰店体验馆成立，这是我们进一步推进电商平台和线下实体店结合的另一举措。此外，我们还连同山东高速集团共同推出“顺和万卡通”，为市民提供更便利、更综合的服务；联合联通支付共同开发了“顺和金融”，这是为便利市民生活推出的新项目。
酒业形势严峻，经销商的任何一项调整都应该是理性的。顺和酒业的调整主要是根据两大主线展开布局的。第一，整合资源，借助资源的力量，打造自己的商业模式。无论是万通卡，还是酒到家、顺和金融，出发点都是为客户和消费者提供更好的服务。经销商在当前的任何工作都不能自说自话，而要真正了解消费者、更贴近消费者、更好地为消费者服务，这是公司的工作核心，也是获得未来竞争力的根本所在。由于酒业形势发生变化，现在的商业模式和原来的商业模式最大的区别也正在于此，对消费者的诉求发生了改变。第二，适应酒水销售方式和消费方式的改变，构建新的酒水营销逻辑。现在白酒消费渠道、方式、心理等都有了很大变化，尤其是电子商务的发展，极大的刺激和改变着传统酒水销售方式和消费者的消费习惯，基于此，酒水营销也必须构建起新的营销逻辑，接受并采用新的模式、渠道。进军电商和开展酒到家体验馆就是出于这一考虑。
深挖“资源”价值
记者：2013年对中国酒业来说是不平凡的一年，酒水厂商都遇到了很多挑战。审视过去一年顺和的发展，在经营方面，您有哪些心得跟大家分享？
马龙刚：过去一年的确是不平凡也不平淡的一年，告别2013年我们也对公司的发展和经营思路做了总结。我有这样两点深刻的体会。第一，人脉资源的重要性。在经营过程中要更重视资源的整合，促进各方关系的良性互动。例如，未来经销商与上游的合作品牌，不是代理关系而是合作伙伴的关系；与公司员工要培养凝聚力，让大家具有主人翁意识，这一方面，除了情感输出以外，还要靠制度保障，例如可以用股份制来增加员工黏性，员工凝聚力能够让企业更强大；对于客户要以诚信和服务来对待。我们一直强调，现在的资源尤其凸显出重要性，但资源的利用不能生硬，要把各方资源整合到一起，打造成为有血有肉、有情感的圈子。
第二，创新是公司发展的驱动力。2013年顺和酒业建立了微信公共平台，逐渐形成了自己的白媒体，借此增强了公司品牌的影响力。有时候我们只是改变了一种观念，接受一种新鲜事物，就会有新的发现和收获。这也进一步说明，创新是公司发展的驱动力，一切的发展都必须从创新而来，向着创新而去。
2014年发展要抓“重点”
记者：2014年如约而至，多方面信息也显示出这轮酒业调整仍将进一步深化。2014年，顺和酒业有何发展规划？
马龙刚：尽管行业形势不甚乐观，但顺和酒业的发展思路十分清晰和明确。逆势而动、借势而为、整合资源、创新发展，这是过去一年顺和酒业的指导思想。在2014年，我们将明确公司发展的重点，打造自己的供应链。在这方面，我们将向着三个方向走：首先，做好信息技术的保障，进一步推进酒到家、微信平台等自媒体的发展；其次，做好品牌群供应链，公司已与多个品牌开展合作，为消费者提供好产品、好服务，顺和酒业也做了进一步定位，将自己定位为优质生活服务商，致力于为追求优质生活的消费者提供更好的服务；最后，打造更好的生活金融服务。
记者：在2014年，您对经销商的发展有什么建议？
马龙刚：在2014年，我对同行们有三点建议。第一，理清思路，整理当下，创新模式，积极发展。不调整、不行动，永远不可能有机会，2014年，经销商要加强对酒业形势的研判和对自身优劣势的分析，积极创新营销模式。第二，积极构建自己的商业品牌。现在为别人做嫁衣的时代已成为了过去，未来市场上需要的是你自己。经销商必须进一步打造自己的商业品牌，形成品牌的强大拉力。市场形势和营销环境都发生了深刻变化，经销商也要放下过去所有的一切，从头开始。第三，顺应形势并引导消费，重视电子商务本土化的转变。消费者网上购物的习惯逐步形成，电商渠道未来潜力很大，同时，消费者也更加注重消费的体验性，建立线下体验店，为线下消费做好地面配合，这类电商将在电商大战中更具竞争力，也因此，未来电子商务本土化会成为一大趋势，这一点值得重点关注。
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编辑：阿喃
