见到杜广真，其实是在甘肃武威第三届有机葡萄酒节结束后回到兰州后的第二天。

　　到访的时候，杜广真还在忙他的工作，抬头示意我们先在会客室稍等片刻。

　　等待期间，我突然想起在有机葡萄酒节期间听到的一个关于他的小插曲，本来组委会计划搞个盲品比赛，但杜广真觉得没有可比性，他说：“我是黑比诺，他是赤霞珠、梅尔洛，葡萄品种不一样，各自拿出的酒种也不一样，干红和冰白怎么比呢？”所以最后杜广真建议评委只点评各家酒的特点，不做打分。由此可见他应该是个十分严谨并且尊重对手、尊重品牌的人。

　　过了一会儿，他打着电话走进来，在电话里嘱咐他的下属去参加葡萄酒节之后的甘肃白酒论坛，他说：“白酒的一些营销思想和市场策略可以去学习借鉴一下，多叫几个人去交流交流。”作为甘肃莫高实业发展股份有限公司总经理，杜广真希望莫高不要局限发展思维，要在不断的学习中突围市场，走得更远。

　　挂了电话，他向等候的我们表示了歉意，却没有过多客套的寒暄。他看上去有点严肃，有着与年纪相仿的稳重与低调。

　　推动着一家上市企业向前走，杜广真的每一步棋都走得非常谨慎，但在某些关键时刻又异常的有魄力。

　　“市场如棋局，要想最终获胜，就不能走一步看一步。”杜广真称。

从全国撒网到聚焦区域

　　莫高从未停止前进的步伐，是国产葡萄酒行业一股不可轻视的力量。在杜广真带领下，莫高去年在全国销售额接近5个亿，稳坐甘肃地产葡萄酒的第一把交椅。

　　对于去年出色的业绩表现，杜广真表现得很淡定。他说，“只能说莫高的销售网络还比较健全，但莫高在区域发展上还是很不平衡的。”他认为莫高并没有如其他一线品牌那样做全国性的渗透，如果要给莫高定位，他更倾向于把莫高看作是民族品牌的崛起。

　　他说：“民族品牌的崛起才是莫高真正的崛起。” 

　　“以前莫高是全国市场都在做，不分重点，盲目地把战线拉得很长，后来证明这样效果不好。一是产能跟不上，几千吨、一万吨的量几个市场就可以消化了；二是资源的不集中，无法深耕市场。所以现在莫高更加要聚焦资源、聚焦市场，集中精力打造几个重点市场。”杜广真认为这样的“不平衡”也是细分市场的必然结果。

　　“立足我们兰州这个核心大本营市场，着重陕西、福建、浙江、北京等几个重点市场、样板市场。而如青海、云南、贵州、内蒙古等其他这些机会市场交由我们底下的分公司去做。让市场更细分，再去细分区域性的产品。”他继续说道。

　　在杜广真的战略思想中，他认为“遍地开花”虽然看上去美好，但却没有实际意义。按照他的话来说就是：“与其做几千万市场容量的二分之一，还不如重点做好十几个亿、二十几个亿等一线市场容量的十分之一。”

　　从全国撒网到收缩战线、聚焦区域，这是莫高的一个重大转变，也体现了杜广真对市场布局的一次果断转型。

耐心整合下游资源

　　除了陕西市场采取直营方式外，莫高在省外一直依赖传统经销商的渠道。

　　如今，线上线下相结合的模式成为很多企业探索的方向，而对于杜广真而言，他也是紧跟市场步伐，积极拓宽渠道。

　　“全国有接近六百家的莫高专卖店，如果能把这些线下的资源整合起来，配送的话就很方便。但是很多传统经销商的管理与意识跟不上，他们还是一箱两箱地卖，线上的量少，一瓶两瓶的他很难去做配送。这样就限制了线上线下资源的快速整合。”说到这里，杜广真幽幽地叹了口气。

　　“要改变这些传统经销商的思维很不容易，给他们做培训似乎也没什么用。”杜广真说。

　　“那会不会重新招商，选择一些有新思想的经销商？”记者问道。

　　“现在招商不容易，也急不了，还是慢慢来，慢慢整合，慢慢积累经验，要看到未来的市场，企业要耐得住寂寞。”杜广真说道。一方面是重新招商的困难，一方面杜广真也认为该淘汰的时候就淘汰。对于下游经销商的去留问题，杜广真是非常谨慎的，但他也非常明确表示：“好的经销商我们要给予重点支持，差的经销商坚决予以淘汰。”

打造品牌推广阵地

　　如果说莫高专卖店是莫高在消费者心中树立的最直接的第一道印象，那城市酒堡、生态酒堡就是杜广真在行业如此低迷的情况下继续打造莫高印象的一次大动作。

　　为何要在如此不景气的情况下做这么大的投入？

　　杜广真明确表示，莫高需要一个推广阵地。

　　他告诉记者：“我们的城市酒堡都采取自营的方式，除了甘肃金昌的金爵士城市酒堡。我们在西安花了5000万建设了一个300平米的城市酒堡,它是一个多功能的综合体。”

　　而事实上，酒堡并不是一个新鲜的名词，也不是莫高的独创，那与其他国产葡萄酒品牌的酒堡项目有何区别？

　　杜广真解释道：“大多数的酒堡建设基本都在郊区或是偏远的地方，而我们的城市酒堡会选择城市繁华的市中心，从内向外辐射，形成品牌宣传的一个阵地。”

　　杜广真说品牌就像深海里的灯塔，要给消费者带来一种信任。不过杜广真并不着急让城市酒堡的扩张速度过快。“城市酒堡的成本高、投入大，无法大范围操作。我们计划的是一年建设两个，五年建设十几个。”

　　莫高的另一个大动作就是在河西产区建设生态酒堡，是集旅游、文化推广、休闲、生产为一体的示范酒庄。“这个生态酒堡的产品主要以中高端葡萄酒为主，而且是有机的。”杜广真说道。

　　高调投入建设酒堡项目，这在外界人眼里是有些不靠谱的，但这也正是杜广真的魄力所在，敢做同行不敢做的事情，敢在市场低迷时果断做出大投入，这就是莫高“推手”的灵魂所在。

果断为市场变化做准备

　　作为一个管理者，做的每一个决策都关系到企业的未来，必须小心谨慎。

　　可从城市酒堡与生态酒堡的两大项目来看，杜广真似乎都有种甩开膀子大干一场的果断。

　　细细聊下来，才发现这种果断源自他对未来市场发展的信心，他是在做更长远的规划。

　　杜广真说道：“在生产这一块，我们还要继续扩张生产基地，今年在葡萄基地上我们有发展黑比诺种植基地，为2018-2020年的消费爆发状态做充分准备。白酒的限制必定会让消费者慢慢转向葡萄酒，未来几年会是消费人群的一个膨胀期。”

　　“我们对未来市场一定要有预见性，要看到未来消费形态的改变，会逐渐形成简约型的消费习惯，会从政务商务消费的单一性逐渐向大众消费转移。未来喝酒以老百姓为主，他们需要个性化的产品，而不再是一边倒的干红或干白。所以在酿造加工方面，我们会陆续推出一些新的酒种，比如起泡酒、加气的甜型酒等等。”杜广真这样说道。

　　“那会不会考虑在国内其他产区建设基地？”记者问道。

　　“其实也有这个想法，但目前还是不会舍近求远，毕竟东部都在向西北转移。”杜广真说道。 

　　杜广真的两个大扩张都在为未来的市场做准备，但是市场的变化又是否会如他预期那样发展？在他的神情里，记者没有看到一丝犹豫和怀疑。

　　来源：新食品杂志

本文标签：杜广真

编辑：阿喃