他们因援建北川结缘成创业伙伴，各自发挥所长，齐心协力在北川酿造 “羌啤”，成为北川知名啤酒，“造血”援建北川。

　　他们是青岛科技大学生物系教授王家林、山东企业家冯增军、留学德国博士陈放。去年，他们来到成都高新区设立公司总部，创立四川荷斯马科技有限公司。

　　不同于普通啤酒厂的酿造生产，荷斯马公司还致力科研，从啤酒废酵母中进行谷胱甘肽提取规模化应用研究。今年，公司有望实现营收千万元。

　　援建北川 结缘创业伙伴

　　2010年腊月，来自青岛科技大学生物系主任、著名酿酒专家王家林，风尘仆仆地赶往重建中的北川县城，为援川项目北川羌泉原浆啤酒做规划设计工作。山东企业家冯增军、留学德国博士陈放已在此迎接等候他的到来。

　　他们三人因北川援建，结缘出创业伙伴，共同创建北川羌泉原浆啤酒厂。

　　“喝普通啤酒就像吃苹果罐头，而喝原浆啤酒就如在苹果园里采摘新鲜的苹果吃。”王家林打比方这样说道，“我一直有一个梦想，就是让口味甘醇的原浆啤酒在国内生根发芽。”

　　上世纪80年代，王家林从同济大学毕业后，随即进入青岛啤酒厂工作。工作期间，曾受德国巴伐利亚州奖学金支持赴慕尼黑研修啤酒酿造技术。

　　在巴伐利亚，被誉为 “啤酒之冠”的原浆啤酒随处可见，这给他留下了深刻印象。原浆啤酒由于不经过过滤、高温处理，口味更新鲜、甘醇，且最大限度地保留了活性物质和营养成分，广受欢迎。

　　归国以后，王家林先后主持完成了国家重点技术创新项目 “啤酒稳定性、保鲜及抗老化研究”、“非发芽谷物结合高浓酿造提高啤酒质量”等，成为青岛啤酒的中坚力量。先后任职青岛啤酒温州分公司总经理、青岛啤酒研发中心研究员、青岛啤酒集团蓬莱公司总工程师等职务。2006年起，他任职青岛科技大学生物系教授、系主任。

　　彼时，5.12汶川地震后山东对口援建北川工作中，王家林老同学、山东企业家冯增军已在此创办多个工厂，包括北川清源新型建材有限公司、虹源电子科技有限公司。

　　机缘巧合中，陈放在北川联系业务中，与冯增军相识。经过冯增军介绍，陈放又认识了王家林。同为同济大学校友、同样留学德国，相似的经历让两人一见如故。联合各自资源优势，在北川建造原浆啤酒厂的想法，让三人一拍即合。

　　经过多方筹备，三人主创的北川羌泉原浆啤酒项目应运而生。冯增军任董事长、负责公司重大经营决策；王家林任总工程师、首席科学家，负责确定研究方向及指导重大研究攻关；

　　陈放则担任公司董事副总经理，负责领导科研技术团队进行具体技术研究。

　　渠道拓展 二次定位

　　原浆啤酒酵母，不同于国内普遍采用的干酵母，其采用液体酵母工艺，“风味更醇，喝起来更过瘾。”

　　2010年底，北川羌泉原浆啤酒厂开工试点建设，预先建成日产一吨的生产线。三人引导团队雷厉风行，20天后便出酒，免费送给园区企业员工、附近居民品尝。“风味的独特颠覆了大家的想象。大家都抢着，竟然不够喝了。”陈放回忆。

　　而后，正式的年产5000吨的生产线开始筹备，为赶在夏季啤酒销售旺季前调试安装成功，团队加班加点。由于还有教学和科研上的任务，王家林北川、青岛来回奔波。在一期工程生产线建设的关键时期，王家林曾经5天飞了7个航程。

　　2011年5月，年产5000吨的生产线建成，成为北川最大的原浆啤酒厂。“我这辈子都没有喝过这么好喝的啤酒。”在公司的庆典仪式上，北川的一位羌族老人激动地说。听到老人的话，王家林热泪盈眶。

工厂建成后，市场拓展成为公司的重点。2012年，在成都耍都啤酒节上的成功营销，成为公司浓墨重彩的一笔。耍都啤酒节上，消费者集中，他们采用了免费送与品尝的营销战略。醇厚的品质，赢得了消费者的青睐，连续十多天，大力地拓展了品牌知名度。由于原浆啤酒，需带桶装，以致餐饮店门口摆设羌泉啤酒桶，成为了各店吸引顾客的招牌。

　　公司的成长并非一帆风顺，在市场定位、渠道拓展上公司也经历了多番摸索。起先，为求快发展，公司将市场范围铺向四川多个市、县，然而，由于原浆啤酒需保存在8摄氏度以下的低温环境，且只有1个月的保质期。一些偏远地方，经过远距离长时间的运输，留给终端的保鲜时间缩短，口味受到影响，出现退货、退款情况。

　　最终，经过探索，公司集中定位于以绵阳、成都为中心的市场，以成、绵、德产业带为轴，将触角逐步向周边延生。

　　高新区设总部 科技引领 

　　2012年3月，公司总部在高新区高朋大道成都留学人员创业园设立，确定公司主要研究方向为生物发酵技术在医药、保健品及食品工业中的应用。

　　目前，公司高新区总部建成规模为20吨的生物发酵提取实验装置，可进行生物医药、啤酒、其他发酵食品等生物发酵实验、生物提取实验，并配备了相应的检测设备。公司在不断发展壮大。

　　陈放介绍，公司在高新区设立总部，希望发挥资金、技术、人才等优势，凝聚一批有技术、懂管理的专业团队。

　　公司总部建立，高新区不遗余力地给以支持。高新区高层次人才资助等项目，缓解了公司前期投入的资金压力。高新区为公司提供了细致入微的服务。“为扶持公司发展，高新区工作人员甚至亲自帮助开拓市场，高新区举办活动，都要带上我们的啤酒，为我们推荐。”陈放感慨道。

　　“上个月销售60吨，这个月还将销售得更好，预计今年实现1000万元销售。”陈放表示。对于未来，公司充满信心。 

　　王家林表示，依托青岛科技大学生物团队的科研力量，公司正深入研发，在废酵母中进行活性蛋白质谷胱甘肽提取等综合开发，应用于医药、保健品及食品工业中，考虑产业化。据了解，谷胱甘肽具有抗氧化作用和整合解毒作用，不仅可用于药物，更可作为功能性食品的基料，在延缓衰老、增强免疫力、抗肿瘤等功能性食品中广泛应用。

　　记者手记 

　　精准的市场定位是创业基石

　　市场如战场。只有清晰、精准的市场定位才能出奇制胜。对于创业者来说，更是如此。当面对饱和的市场，如何找准产品差异化，成为创业者首要考虑的战略性问题。

　　阿里巴巴平台创建者、企业家马云就曾表示，“我希望每一个人都来用我的产品和服务，那是不可能的。初创业者创业时定位一定要准确，这样你才能做好。” 

　　荷斯马公司的创业者们，他们在传统啤酒领域中开拓高端原浆啤酒，以独特的口味及品质保障赢得消费者的青睐。且在渠道铺设中，他们不断摸索合适的市场网络，不求大而全，而求精准、稳定，符合公司的发展规模，形成稳固渠道，最终斩获市场先机。

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编辑：阿兰