自白酒行业进入大众时代以来，光瓶酒也被套上了一件光鲜的“外衣”，一下子“出彩”起来。其中，一直发展于小区域的小光瓶酒也备受关注起来，随着市场的竞争逐渐加剧，健康饮酒的观念逐渐深入人心，小光瓶酒也开始了“大发展”，尤其在南方市场，其发展可以用如火如荼来形容。然而，小光瓶酒毕竟是个性化的产品，未来会否成为真正大众化流行产品，如今是否是小光瓶酒机遇期？这都是引人深思的问题。不同于大光瓶的小光瓶酒，在市场上又该如何操作呢？
白酒行业发展至今，小光瓶酒不是一个新鲜的品类，它一直存在。但行业进入大众时代之后，小光瓶酒也逐渐活跃在各个市场上。
小光瓶酒活跃首先反映在湖南市场。众所周知，湖南是小光瓶酒最大的市场，而湘西则是小光瓶酒的核心市场所在。据湖南湘西吉首阳光酒业总经理张绍先介绍，近几年来，湘西的小光瓶酒市场竞争程度已经不是仅仅能用“激烈”二字来形容了。市场上除了主流品牌小贵宾郎、酒中酒霸、邵阳老酒等，还有其他大大小小的80多个品牌，这些品牌一半是厂家生产的品牌，一半是经销商开发的品牌，分别来自贵州、四川、安徽、河北、东北等地。小光瓶酒的竞争已经进入了红海。其次，从湖南周边市场来看，广东、湖北、江西、贵州、四川等省份，小光瓶酒也逐渐受到当地消费者的追捧，越来越多的消费者选择饮用小瓶酒，其增长之势不容小觑。此外，在陕西，西凤也开始推出小瓶酒，并在小瓶酒的推广上开始发力。再次，从北方的其他省份来看，尽管小光瓶酒的发展还没有形成一定的规模，但是也有后起之势。而不同于南方市场的是，相对于常规的125ml的小光瓶酒，半斤装的小光瓶酒受到的关注更大。最后，除去传统的小光瓶酒，时尚化的小光瓶酒也在一些区域取得了不俗的成绩。
尽管近年来小光瓶酒在很多地方发展迅速，遍地生花，但是这能说明小光瓶酒的机遇来了吗？小光瓶酒于大众市场而言是一个突围的机会点吗？
做了十多年小光瓶酒的张绍先认为，现在小光瓶酒发展速度很快，竞争也异常激烈，如湖南，市场格局已定，新的小光瓶酒品牌要进入很难，对于一些新品牌尤其是没有操作经验的小光瓶酒品牌，这并不是一个好的机会。但是小光瓶酒市场也在不断更新涣代，原先风靡一时的小光瓶酒老品牌市场份额也在不断减少，这也给了一些有市场基础的新进品牌一些机会。而在省外市场，比如广东、湖北等地，小光瓶酒刚刚起势，正是一个很好的市场空白点。
尽管在成熟的市场上，小光瓶酒的发展已经到了一个新的阶段，但是相对于其他市场，其机会点并不十分突出，主要还是个性化的需求。北京盛初营销咨询有限公司副总经理徐伟认为，小光瓶酒的机会其实一直都有，只是以前没有受到重视。尽管现在很多地方，小光瓶酒有一定量，但是对于全国大市场而言，这并不是一个全国化的大机会。现在小光瓶酒的快速发展并不是市场产生的机会，而是生产厂家对市场个性化需求的一个满足。比如“潮酒”江小白，它的出现不是小光瓶酒市场上出现了一个机遇，而是为了去满足80后消费者的个性化需求产生的，这是根据消费者需求而培育出来的机会。
总之，就目前情况来看，小光瓶酒是一个机遇，但是却不是全国化的机遇，更多的是个性化的机遇。
要抓住大众时代小光瓶酒的个性化机遇，有如下七个操作要点要注意：第一，选择合适的定价。每个地方的情况不一样，但是总体来说，市场比较畅销的小光瓶酒价位主要集中在10~ 20元之间。
第二，选择大众化口感的产品，并保证产品稳定。小光瓶酒的主要消费人群就是普通老百姓，大众化的口感更能获得他们的青睐。同时，尽管小光瓶酒价格低，但是酒质一定要有保证，不能因为一时之利毁坏在消费者心中的形象。一旦出现问题，消费者立马会转向消费其他品牌，基本没有挽回余地。
第三，创造持续的差异化优势。小光瓶酒市场品牌众多，门槛较低，消费者忠诚度也很低，消费者容易被各种新鲜的卖点所影响，所以差异化策略很重要。首先，要有一个个性的包装和定位，如歪嘴郎、江小白等；其次，要有差异化的卖点。比如，在湖南市场，前几年炸弹二锅头风行过一阵，其盛行主要是因为其独特的包装、清香型、可混饮等卖点，吸引了众多消费者的青睐。再次，要有持续性的创新。炸弹二锅头在湖南市场风靡一阵之后，好景并不长，当新鲜感一过，其他品牌很快就涌了上来，该产品也很快归于沉寂。所以，持续的差异化创新对产品持续占有市场十分重要。
笫四，渠道作用大于品牌，抓住终端B、C、D类餐饮渠道和商超渠道来激活品牌。低端白酒，尤其是小光瓶酒对渠道的依赖大于对品牌的依赖，所以，抓住终端渠道是抓住消费者的关键。打通终端渠道主要有三个操作要点：首先，重点培育B、C、D类餐饮渠道，抓住重点餐饮渠道，然后广泛铺货，并做好产品的陈列和终端拉动促销活动。其次，做好烟酒店、商超的铺货和陈列工作，营造良好的销售氛围，并开展一系列吸引眼球的促销活动，搅动市场，刺激消费者的购买欲望。最后，联合餐饮、流通渠道，大范围地开展创意性促销活动，拉动产品的动销。
第五，做好服务。由于小瓶酒对渠道的依赖性很强，消费者的忠诚度也较低，所以做好渠道的服务显得尤为重要。张绍先认为，做小光瓶酒的终端客情比做中高档白酒的渠道客情更难，因为其更加的繁琐，基本上每隔3~5天就要去客户那里做拜访、维护陈列等工作，同时还要时刻警惕新产品的入侵和终端客户的倒戈。为了维护与终端的紧密合作，只能让业务员勤跑、勤做客情。
第六，建立一支专业、执行力强的团队。小光瓶酒的市场维护需要一支庞大的队伍来维护，对团队的要求比较高。所以在操作小光瓶酒时要注重团队的建设。
第七，做好物流管控工作。由于小光瓶酒市场门槛低，很容易出现窜货的问题，一旦某个品牌开始畅销，市场就会有窜货和假货问题出现，所以要预防和监管。
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编辑：阿喃
