团购市场竞争更加激烈，对团购商的要求越来越高，而随着投机型团购商的退出，团购真正进入了靠品质、靠价格、靠服务制胜的时代。
过年的时候，一位企业里的朋友很大方地送了我两瓶好酒。这种大方出乎我的意料，后来才得知，这位朋友年前买了40箱名酒，想拜年送礼用，但送了一圈也没送出去。于是，这40箱酒成了公司的福利品，我也就有幸地收到了两瓶。还有一个段子，说现在一群人去喝酒时，一进包间，都自觉地把手机交给服务员，在吃饭期间谁也不准接打电话，以防止被偷拍，传到网上。这两件事，都说明了一个问题，高端名酒在团购销售中确实遇到了阻力。与之相应的是，团购商的日子越来越难过，他们也在徘徊：在白酒市场中是继续还是退出？
三类团购商的“命运” 核心观点：“三无型”投机团购商注定会被淘汰，专业的团购商会获得长远的发展。
第一类团购商属于投机性质的。之前有个在企业担任副总的朋友，开了一家烟酒店，主要做团购。他的出发点很简单，闲着也是无聊，想利用现有的关系卖点酒，按他的规划是每个认识的朋友随便喝点，一年就能卖个几百万。记得当时，他让笔者帮着寻找产品，给他介绍了一款，但他很不满意。不知道哪一天他被一家白酒企业拉到厂里去参观，说是免吃免住，全程招待。对于行业内人士都清楚，羊毛出在羊身上，天下根本就没有白吃的午餐。但这位老兄却认为，这是企业的诚意。于是几天之后，他进了上百万元的“高价非品牌”产品。尽管如此，他依然相信：卖酒就是卖关系。结果他的朋友在免费品尝之后，都委婉拒绝了他。如今，他的烟酒店偶尔有几个来买烟的顾客，已经难以为继。至今这位老兄还在认为，酒没卖出去，是关系没到位。
像这位老兄一样懵懂闯到酒行业的外行经销商很多。他们进入酒行业，有的是只看到了白酒的利润，有的是受了酒厂业务员的鼓动，没看清水有多深，就一头闯了进来。如今这类经销商在呛了几口“白酒”后，基本都“蒙”了。尤其是在团购销售进入红海和受到阻力时，他们第一想到的是“跑路”。“没关系，酒不行了我自己喝，大不了我还去上班。”上面提到的那位老兄代表了这类“投机型”团购商的心态。实际上，即使没有环境的变化，这部分团购商也注定会被淘汰，因为他们一无理念，二无队伍，三无耐心，属于“三无型”团购商。
第二类团购商，我们称为“专业团购商”。还是一个朋友的事，这个朋友以前就是经销商，但生意做得不大好，于是他把精力都放到团购渠道上，专门研究团购客户的心理和需求。他没有总代理产品，都是从当地总经销那拿货，属于分销性质。由于能提供及时、细致的服务，他的客户很稳定。在2011年，茅台、五粮液的价格变化很大，他就开始囤积这些名酒，然后卖给团购客户，最后也实实在在赚了一把钱。到了2012年，随着名酒价格的调整，市场泡沫的挤破，他的生意开始变得艰难。首先是囤在手里的酒不值钱了，其次团购客户进名酒的需求减少了。如今，他开始重新思考自己的走向，也开始变得踏实起来，代理了一款四川的白酒，扎扎实实地做起网络来。“只做团购注定不会长久，还是要回归到产品代理上，这样才能长久。”在这种认识下，他开始从专业的团购商向品牌代理商转变。
第三类是传统的团购商。与其说他们是团购商，不如说是经销商更准确一些。随着团购重要性的增强，大部分传统的经销商都把团购作为一个经营的重点，在公司设置团购部。虽然在公司的整体销售中，团购占有重要的比例，但这并不足以影响经销商公司的正常运营。因此，当团购市场发生变化时，这类经销商能够根据市场的变化而做出调整，比如有的调整了产品结构，有的则把精力转向传统的销售渠道。这些经销商始终是市场的主体，他们的经营方向也代表了团购销售的走向．因此这类业内的“团购商”未来的前途始终是光明的，他们依然会坚守在酒行业之中。
团购商的分化 核心观点：那些以团购为主的传统酒类经销商，饱经市场的洗礼，在团购上开始向定制化和精细化的方向发展，他们也将和新型的团购商一起成为团购市场上的主体。
从去年开始，高端白酒的销售形势发生了变化，这种变化，让团购商的心里发生了恐慌。这种心理的恐慌，也加快了团购商的分化。
对于行业外的团购商，目前他们思考的问题是：继续还是退出。因为对他们而言，白酒只是一个投资的方向，他们自己也只是一个投资者。当市场环境变化时，投资能不能收回是他们考虑的首要问题。前几年白酒行业的高速发展，吸引了一大批业外经销商进入，此外再加上企业的推波助澜，言必称“只找业外经销商”，造成业外团购商纷纷涌入。这种短期牟利的心态，必然会造成日后销售的障碍，今年的市场环境变化，只不过是一个催化剂而已。目前，这类行业外经销商大多在观望，看现在的情况还要持续多久，可以预见，不会太久，一些行业外经销商将会退出酒行业。
除去这部分团购商，一些行业外团购商将转型成为新经销商。对于行业外团购商，我们并不完全否定，因为其中不乏优秀者。笔者所认识的一位广西的团购商，以前做建材生意，2011年进入酒行业，目前公司销售规模已经突破3000万元，现在也开始走品牌代理之路。“我们进入酒行业也不完全是投机，而是看好这个行业的发展潜力。做白酒和做其他生意一样，都需要诚信，都要去用心经营。我们在建材行业有很多朋友，也有很多客户，这些人脉关系都是靠诚信积淀的，因此我们也不会为了卖一个白酒而损害这些人脉关系，所以我们做白酒是要长线去做，要老老实实。”秉承这样的理念，这位业外的团购商生意越做越好，也成为当地知名的经销商之一。而那些以团购为主的传统酒类经销商，饱经市场的洗礼，在团购上开始向定制化和精细化方向发展，他们也将和新型的团购商成为团购市场上的主体。
团购的走向与团购商转型 核心观点：谁能在管理上做得精细，谁就能成为团购销售中的胜者。因此，团购商应该适应变化，加快转型。
那么在现在的市场情况下，团购会发生哪些变化？团购商该如何应对变化，该如何转型呢？
第一，团购在销售上依然会发挥重要的带动作用。目前高端名酒在团购上量有所下降，无论是大范围的品鉴，还是小范围的“小品会”都让团购客户有所忌惮。但这并不是说团购客户完全不进酒了，而是进酒的数量和次数减少了。在这种情况下，客情维护尤为重要，因为这些客户可以介绍新的其他类型客户。此外，对于缺少品牌知名度的产品来说，比如贵州的一些酱香产品，团购依然是重要的渠道，是销售的支撑点。
第二，重新理解团购的概念。实际上团购的概念很广泛，比如婚宴、寿宴和满月酒。但是很多人都把团购等同于政务消费，放窄了团购的口子。这主要是因为政务团购的用酒量最大，利润最高，所以大家都把精力集中在这里。在新的市场环境中，要放宽团购的“口子”，关注大众团购市场。
第三，团购销售形式的多样化。以前对团购客户的宴请主要是在酒店，现在开始向茶楼和会所这些更加私密的场所“转移”。
第四，团购由单位转向个人。受政策的限制，很多行政单位在用酒的规格和量上都已经下降，但这并不影响个人购买。因此，团购销售要关注个人的消费购买。
第五，大型的企业成为团购的主要销售对象。在政务型团购受阻时，大型的企业团购消费并没有受到影响，是目前厂商重点公关的对象。
第六，新的商务型团购商会出现。以前厂家都愿意去找有政府背景的人做团购，但随着环境的变化，这类团购商的作用会越来越弱化，此外之前这种类型的经销商已经积压了大量产品，基本饱和了。为了进一步提升销量，厂家将会发展那些有企业背景的新型商务团购商加入，届时一大批这类新团购商会涌现出来。
在以上变化下，团购市场竞争更加激烈，对团购商的要求越来越高，而随着投机型团购商的退出，团购真正进入靠品质、靠价格、靠服务制胜的时代。在这种情况下，谁能在管理上做得精细，谁就能成为团购销售中的胜者。因此，团购商应该适应变化，加快转型。
首先，调整产品结构，引进100-500元的产品。以前大家做团购都是做700元以上的高端产品，但是随着高端产品销售遇冷，中高端产品的销量增长迅速，因为高端客户在公共场所用酒的档位在下降。此外引进葡萄酒，适应团购客户的多样化选择。另外，在当地市场有广告力度的地产酒也是一个引进的重点。
其次，要和厂家建立更紧密的合作关系。要做一个市场型的团购商，就要有市场投入意识，而在激烈的团购战中，仅靠经销商的力度还不够，还需要和厂家建立联盟关系，比如合资成立销售公司，形成更为紧密的合作关系。
最后，向精细化团购商转变。以前做团购靠关系，现在做团购靠服务，可以说现在团购这碗饭也并不容易吃。这就要求团购商们多在服务上下功夫，多在产品选择上下功夫，只有真正让团购回归市场，真正为团购客户提供优质的服务，才能在变化中求生，才能获得发展。
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编辑：阿喃
