——专访赛西博（上海）酒业有限公司大中华区营销总监黎继恩
    黎继恩，赛西博（上海）酒业有限公司大中华区营销总监，多年酒类行业经验，历任CASTLE华南区运营总监、圣堡露全国营销总监。
    记者：进口葡萄酒市场经历了2012年的经济低迷、行业洗牌、消费诚信、名庄跳水等事件，请问黎总，您认为2012年的危机是否延续到了2013年，为什么？
    黎总：2012年可以定义为中国葡萄酒行业的拐点，这一年撞上了市场大幅度萎缩的“阴霾”，增速放缓，市场调整。从某种意义上来说，进口葡萄酒市场正经历着一次前所未有的变革期，大部分投机性与不良资本将逐步退出这个舞台，竞争和整合也都趋于多元化，多元化格局逐渐形成；品牌化产品迎来大发展，而具备品牌影响力的产品除了表现出极强的生命力外，也将朝着更理性的方向发展；在品质与品牌、渠道构建、营销创新等各个方面的探索也将持续下去。相信在各方正能量的协同努力下，2013年将会是一个充满生机的葡萄酒市场。
    记者：中国进口葡萄酒的市场门槛低，大中小型进口型企业足有两三千家，各类产品更是五花八门。面对众多的商品，绝多数中国消费者无从辨识和选择。您认为，打造进口葡萄酒品牌有哪些必要性？
    黎总：进口葡萄酒商打造自己的产品品牌，一方面，势必要规范和控制价格以便于对分销渠道进行管理和控制；另一方面，打造品牌的过程中，品牌商也会为了提升品牌忠诚度、培育市场而大力推动大众对葡萄酒的认知。随着时间的推移，进口葡萄酒经销商小、散、弱的点状和碎片化状态，品牌与渠道高度分散的现状将逐步得到改善。进口葡萄酒市场也将随着良性资本的回归与积淀、市场操作的专业化和消费者对进口葡萄酒品鉴常识的提升，得以规范化。
    记者：在中国市场要树立起一个进口葡萄酒品牌并非易事，您认为一个成功的品牌需要具备哪写要素？
    黎总：品牌的成功是综合能力竞争的体现，是品质和品牌营销竞争的结果。要做成功的品牌，资本实力和营销实力是首位的。资本实力是基础，包括了资金链实力与产业链实力；而营销实力则是软实力，要想在一线品牌或二线品牌中脱颖而出，品牌化不仅仅需要正确的品牌战略和稳健的经营理念，更需要渠道管控与营销创新手段。
    记者：爱玛山品牌为中国市场做好了哪些准备？规划怎么去赢取中国市场？
    黎总：早在2012年正式运作中国市场之前，爱玛山便已在长沙等地有过多年的热身经历，我们对中国市场的谋划是有着清晰思路的，照搬国外一套经验模式显然不适合中国国情，我们必须省时度势了解中国消费者与中国葡萄酒市场，从而找准定位，这是其一；其二，要做强做大品牌，资本实力与资源是必须的，我们为此入股了酒庄，并派驻专业人士长期驻扎法国负责产品的采购与筛选，严格把控产品品质；其三，渠道的建设与市场扩张的节奏，可谓重中之重，对渠道的整合，将与品牌、组织体系构建成三位一体的整体营销模式。我们将爱玛山在中国市场的这一系列举措称之为整合，这三大整合做好了，有所积淀，爱玛山才能在中国葡萄酒市场赢得更大的发展机遇。
    记者：据了解，爱玛山已经在很多区域市场建立起了营销网络。请问在市场扩张和渠道建设方面，又是如何规划的？
    黎总：我们今年的发展重点之一就是市场扩张和渠道建设，我们强调“五重”，“五重”是指重点地区、重点客户、重点产品、重点渠道和重点扶持。在市场规划方面，我们将首先着力打造一、二级市场，诸如浙江、江苏、福建、江西等地。在提升品牌的同时加强终端渠道的建设和市场占有率，一方面，为终端提供落地营销服务，统一的品牌形象支持、系统培训计划、品牌宣传支持、营业推广促销支持等，为客户制定科学的营运与管理模式，务求在最短的时间内，使资金及人员发挥最大的效益，达成合作共赢；另一方面，对内部组织的建设方而，除了通过销售业绩考核，注重营销培训，提高团队效率以外，也将更加关注整合内部和外部的资源，包括从生产、采购、研发、销售、品牌的传播，以此为契机启动全国市场，从而提升我们整个产品以及品牌的知名度，这是关键的一年，也是爱玛山在中国市场发展的第一步。

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编辑：阿喃