中国的进口葡萄酒市场，经历过2006~ 2011年的快速发展期和2012年的盘整期，从青涩正在走向成熟。在这个狂热与沉淀的过程中，不少成功企业凭借机遇与积累，造就了成长的传奇，成为市场的赢家。而在风云变幻的酒水市场中，一个好的运营模式正在成为企业能够扎根市场、稳步前进的关键。此前本刊曾就进口酒运营模式进行过总结归纳，但随着市场的不断成熟，各种模式也在不断细分、成型。新的一年，我们会继续保持对行业成功模式的持续关注，以一些主流企业的发展轨迹来察探整个行业的未来走向。
    1991年成立的“上海南浦”，历经二十多年的发展已经成为业界有名的食品企业，集“营销代理”、“物流管理”、“品牌服务”为一体的操作模式正呈现出越来越抢眼的发展势头。那么，本期就让我们一同走进南浦食品集团，通过分析这一上海目前最大的食品代理销售商的发展模式，去发现作为品牌集成商要想取得成功的关键。

国际强势品牌带动，品牌管理方案量身定做
    目前，由于市场尚处于培育发展阶段，一些跨国葡萄酒集团进入中国市场时，往往将重点放在品牌建设和市场开发上，物流配送甚至销售，则大多需要依靠当地的合作伙伴。所以具备强大品牌集成能力、终端铺货能力和销售渠道管理能力的国内企业将迎来巨大的发展机遇。
    2012年9月21日，法国凌致葡萄酒品牌在中国武汉举行了旗下六款产品的发布会。该次发布会由全欧洲出口量最大的葡萄酒和烈酒贸易商法国GCF集团与其国内独家代理——南浦食品集团联合打造，GCF力图通过南浦集团强大的分销体系来实现产品在中国市场的快速成长。
    目前，南浦食品集团是人头马、马爹利等数十种品牌洋酒的代理商，旗下的南浦酩酒坊更是销售多达几千个葡萄酒品种。回望南浦集团的发展历程很容易发现，上海南浦食品公司主要从事国内和世界知名品牌在中国的代理，发展的原则就是至少要求是上海总代理，或者是华东地区总代理和全国总代理。1992年，南浦经营世界著名洋酒品牌、雀巢系列品牌、荷兰乳牛奶粉，在公司成立短短一年后，营业额便突破1个亿，之后南浦又先后代理了全球销量领先的加州乐事、皇轩、约翰马仕等葡萄酒品牌。
    面对众多国际知名品牌，如何结合企业特点与自身优势，制定品牌管理服务的模式是品牌集成运营商必须要考虑的问题。以南浦为例，南浦与不同国际企业的合作一般分为三种：第一，物流配送模式。主要是集合南浦作为本土企业的物流优势与规模优势，为品牌商降低运营成本；第二，品牌代理经销模式。利用南浦的销售渠道，将产品快速铺市销售，比如加州乐事；第三，品牌全面管理，深度合作，不仅提供铺市销售服务，更可为品牌商提供产品定位、营销策划等全方位市场服务，如皇轩葡萄酒等。

渠道为王，重视渠道资源价值
    现阶段，大多数进口葡萄酒在中国都是采取代理制，利用进口酒代理商在当地的关系和优势，为产品搭建一个平台，从而达到上游企业与经销商的双方共赢。所以强大的分销体系在某种程度上成为了进口葡萄酒成功占领市场的关键。
    2005年8月，南浦正式成为加州乐事产品的中国总代理，在2005~2008年的短短3年间，销售保持飞速增长，其中，2007年同比2006年增长12 8%，这与南浦广泛的销售网络密不可分。当前，南浦的销售网络覆盖华东六省一市，并遍及北京、天津、武汉、广州、深圳等全国各大中心城市，合作终端包括6000多家商场与500多家饭店。而南浦在上海的网络覆盖尤其值得一提，其对上海大卖场、连锁超市的覆盖面达到100%，对便利店、传统零售店的覆盖面也超过90%。
    当前，进口葡萄酒的消费热情正在被激发出来，普通大众餐桌和家庭消费将是下一个爆发点，于是有越来越多的葡萄酒正在进入到中国的各个消费渠道，并有向着二三线市场渠道下沉的趋势。随着上游企业对中国市场认识的加深，不少企业都意识到，只有真正了解终端的需求，才能在市场中更好地推行政策和研发产品，使得各地的代理商和终端网点能够和公司的目标实现同步，从而取得更好的成绩。因此，在进口酒行业，品牌和网络将成为今后的稀缺资源。
    南浦的成功之处，正是在于销售网络方面的强大掌控力。据熟悉南浦的一位经销商介绍，经过二十多年的市场积累，南浦在新品铺市、产品排面、端架陈列方面都非常有优势。比如其在A级店配有近300名驻店理货员提供专业服务。而在流通（批发）渠道，南浦也已经建立了比较健全的经销商体系，可以渗透到全国各个县城、城镇甚至乡村。
    在进口葡萄酒快速发展的几年间，2009年，南浦食品（集团）斥资千万成立了上海南浦酩酒坊贸易有限公司，以连锁专卖会所形式经营全球各个国家的近3000款葡萄酒，在上海、武汉、莆田等地都设有专卖店，以自营和加盟等形式拓宽了进口酒的渠道网络。
    当然，南浦的成功很大程度上是源自多年的资源积累，几年前第一食品入股南浦食品，在增强南浦市场网络控制能力方面也起到了很大的作用。这对于不少进入行业时间不长的企业来讲，难以企及，但这些企业必须要重视渠道网络的构建，因为强大的渠道资源将会在激烈的市场竞争中为自己带来无法估量的价值。

现代物流做后备保障
    由于酒水属于快速消费品，在葡萄酒市场空间不断拓展的今天，市场对于上游、下游的物流配送反应速度要求越来越高。而企业物流现代化程度的高低也在很大程度上影响着企业的发展速度。
    作为多个国际优秀品牌的集成商，南浦拥有强大的分销体系和产品配送体系，强大的渠道掌控能力的背后，是南浦核心优势之一——物流。据南浦工作人员介绍，上海松江区南浦总部物流区内有近10万平方米的仓储面积，可供100辆车同时进行配货和装卸，日最大吞吐量可达25万件货物。而且采用信息化管理，数据准确率达到99.72%。在大上海地区（上海、浙江、江苏、安徽），货物在24小时以内可以送抵。由此可见，在做大做强渠道网络方面，物流的贡献不可小觑。
    当然，关于进口葡萄酒市场的新模式、新手法层出不穷，各企业的实力、文化、资源积累程度也并不相同，很多操作模式也并不具备完全的复制性，所有的模式也只是一种参考，企业只有经过提炼、改良，找到真正符合自身发展条件的发展模式，才是最好。

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编辑：阿喃