——专访北京希纳红与红国际贸易有限公司董事长吴建新
    意大利酿造葡萄酒的历史已经超过了3000年，是欧洲最早酿造葡萄酒的国家之一，意大利葡萄酒是美国、日本等发达国家最受欢迎的葡萄酒品牌。但由于意大利葡萄酒进入中国市场的时间较短，再加上意大利官方的扶持、推广力度较低，导致意大利葡萄酒在中国知名度一直不高，在2011年中国消费的1.56亿箱葡萄酒中意大利葡萄酒仅占0.89%，为140万箱。
    近年来，随着中国葡萄酒消费市场的逐渐火热，意大利国内从政府到产区，都开始重视中国这个最具发展潜力的亚洲国家和欧洲葡萄酒潜在的“大买家”。作为意大利官方在中国的重要合作伙伴北京希纳红与红国际贸易有限公司一直致力于意大利葡萄酒在中国市场的推广。

意大利葡萄酒的现状
    主持人：吴总您好，据了解您一直在法国生活，那么为什么在选择品牌时，没有选择法国酒，而选择了意大利酒？在您看来，二者有什么区别？
    吴建新：从情感上来说，我比较喜欢意大利人那种对葡萄酒由衷热爱的感情。在意大利的葡萄种植园里，你可以看到他们真正把葡萄当做自己的孩子来养，这种发自内心的情感会感染你。此外，从产品上来说，意大利的葡萄品种很多，有上千种，酿造的葡萄酒风格各异，产品线比较宽，推广起来要容易。因此我创建了红与红品牌，希望能把自己对意大利葡萄酒文化的理解带到中国，通过多种渠道让更多的中国消费者了解意大利并饮用到最纯粹的意大利葡萄酒。我们的产品全部原瓶原装进口，品类是经专家从意大利20个大产区内严格筛选出的最具代表性的葡萄酒；我们与意大利最著名的6大产区内的100余家传统酒庄签署了长期稳定的生产协议。
主持人：具体到中国市场上，法国酒占有优势，意大利葡萄酒的销量并不是很明显，您对此是如何看待的？
    吴建新：这主要和意大利酒的推广有关系。尽管意大利方面无论是对外贸易部门、农业部门还是一些葡萄酒的行业协会都希望能尽快打开中国市场，但由于得不到国内实力较强的“行业供应商”支持，加上这些官方部门的努力无法形成合力，在一定程度上导致了意大利葡萄酒在中国市场的推广较差。目前，在中国市场上有80%的奢侈品是意大利生产的，但是市场做得最好的却是法国。这也从侧面说明了，法国人的市场意识较强。因此，目前意大利葡萄酒在中国市场还处
于推广阶段，没有法国酒那么成熟，但是我们相信意大利酒会越做越好。
    主持人：那么意大利酒在中国市场主销的产品集中在哪个价格段？其推广也是借助当地的大商么？
    吴建新：目前我们所运营的意大利酒主要销量集中在100~250元，这个价格段的量比较大，再高的价位主要是送礼和白领消费。此外，在地区上也有差异，在南方地区中低端酒销量较大，他们更多关注的是品质，更多是自饮。而在北方，大多是用于送礼，所以他们更关注价格。在产品推广上，我们也和经销商合作，但由于法国酒尤其是卡斯特在二三线市场有很强的品牌影响力，因此我们和大商合作有一定难度，所以我们选择了其他运营方式。

红与红的“三位一体”模式 
    主持人：那么在具体的推广上，红与红采取了哪些形式呢？
    吴建新：目前我们渠道拓展，除自有直营店和自有经销网络外，还有三种，分别是产品代理模式、连锁店加盟模式和产品代理加连锁店加盟模式。其中产品代理模式包括：一、区域独家代理模式，以地级市区域为区域经营标准，拥有代理该区域红与红酒业产品经销权。执行红与红酒业统一价格体系，执行保证金制度和独家代理制；二、区域联合一体化模式，即以地级市为区域经营标准，双方共同建立该区域内红与红的市场网络，打造该区域红与红品牌。三、连锁店加盟模式主要有两种形式，一是经销商自愿加盟，具体的加入流程是填写加盟申请表后，经公司审核通过，如允与加盟，我们提供统一的门头及门店内部设计效果图、管理系统、经营理念、采购资源。二是产品代理加连锁店加盟模式，这包括“红与红酒业连锁”门店加盟模式（公司提供门头及门店内部设计效果图、管理系统、经营理念、采购资源）和产品代理模式。此外，红与红酒业与意大利非常著名的餐饮职业学校CollineAstigianeA.F.P学校携手成立了“意大利葡萄酒文化传播中心”，架设起前往意大利本土学习葡萄酒知识、烹调技艺甚至专业厨师的桥梁。
    主持人：实际上，以学校培训的形式，也有助于把专卖店的客户牢牢捆绑住，有助于他们的持续消费。
    吴建新：是这样的，但我们更希望通过这个学校，传播意大利的文化，从而推广意大利的葡萄酒。

电商和品牌打造
    主持人：目前在进口酒推广中，有两个热点问题：一是借助电商渠道；二是面对众多的进口酒产品，是该打造产品品牌还是该打造公司品牌？
    吴建新：我们也和电商有一些接触，但这只是尝试，因为我们认为，电商是销售渠道的一种形式，它不能完全靠价格取胜。有些网站要求我们提供低价的葡萄酒，但我们拒绝了，因为今年给你低价产品，明天你卖得更低，那么我们的品质又该如何保证，市场如何保证。为了避免和其他渠道的冲突，避免价格的混乱，我们会在网上销售不同于传统渠道的产品。所以，对待电商的态度，我们是中性的，正在尝试。的确，目前进口酒的产品比较多，大家也分不清楚，在这种情况下，我们更希望去打造公司品牌，即“红与红”这个品牌，其寓意是热情、奔放，消费者一看到这个品牌，就会联想到优质的意大利酒。我们也希望通过这些努力，能加快意大利酒在中国市场的推广速度。
    主持人：我们也祝愿意大利酒在中国市场能快速发展，丰富酒类市场，带给人们更多的选择。

本文标签：意大利葡萄酒

编辑：阿喃