杭州玖慧企业管理公司首席顾问郭福生
    新的营销模式应该由以产品为主导向以客户需求为主导的方向转变，面对更加多元化的市场需求，酒商只有紧盯客户的需求所在才能“对症下药”。
    2012年已经过去，回首这一年，葡萄酒行业内风云激荡，发生了很多事情。这其中除了进口酒继续高歌猛进外，许多业外的巨无霸企业，像光明、洋河、娃哈哈这样的集团公司也都看好这个产业的未来发展，纷纷涉足葡萄酒。这对整个行业来说既是个利好消息，又加剧了本就激烈无比的市场竞争态势。展望新的一年，葡萄酒市场上会出现哪些新的变化和趋势？面对风云变幻的市场局面，酒商又应该如何做出调整？我的看法有这么几点：
    首先，市场洗牌要求营销升级。前些年，由于整体市场环境较好，葡萄酒经销商做销售，只要有人脉，日子可以过得很好。但从去年开始，我个人最大的感触是市场竞争日益加剧，经销商如果再按照原有的套路出牌，很可能会面临出局。相信在2013年，随着市场进一步洗牌，大浪淘沙，那些实力不足的经销商还会被淘汰一批。在这样严峻的形势下，对众多酒商来说，只有转变传统的销售模式、努力谋求营销升级才是应对市场洗牌的良药。
    新的营销模式应该由以产品为主导向以客户需求为主导的方向转变，面对更加多元化的市场需求，酒商只有紧盯客户的需求所在才能“对症下药”。
    其次，产品价格会继续理性回归。2012年随着名庄酒价格的下跌，整体葡萄酒市场价格开始向理性回归，相信在今年这种趋势依然不会停止，这是由消费市场内部需求与外部压力双重因素所决定的。对于葡萄酒来说，中国消费者的需求价格弹性很大，产品性价比越高越容易受到人们的欢迎。同时，面对目前宏观经济下行等不利的市场环境，经销商如果想减少库存压力，提高销售额以回流资金，适当缩减利润空间是企业可持续发展的不二选择。在房地产行业中，面对国家的宏观调控，凡是首轮做出让利的房地产企业最终都获得了良性发展。
    最后，现阶段可侧重体验推广。中国的葡萄酒市场仍处于起步阶段，多数企业还都处在发展过程中，品牌推广的关键是达成生意，达成生意的关键则是体验营销。当市场还相对不成熟的时候，通过各种体验式营销可以实现“让客户记住”的效果。就像“海底捞”火锅连锁，他们在开新加盟店的时候，通常会上门给周围的居民赠送酸梅汤。这就是一种很好的体验式营销方式，值得葡萄酒行业借鉴。
    做体验不仅是小企业的生存之道，也是大企业的发展之选。只有不断地教育消费者，才能把市场蛋糕做大，赢得未来先机。

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编辑：阿喃