司圣国  安徽远景营销管理咨询有限公司董事长
    从厂商合作模式的变迁轨迹来看，白酒行业厂商合作应从交易型向伙伴型转变，厂商的合作不仅仅是简单的商品交易，更是以资本、信息为纽带的管理模式、管理理念的输入。 
    白酒行业告别了高速增长的“黄金时代”，迎来了行业拐点。在这一背景下，白酒行业又将面临哪些可能的转变呢？
    从发展模式来看，白酒行业开始从同质化发展向个性化、差异化方向发展。随着行业环境的变迁所带来的整个行业规模和品牌双集中特点的凸显，不同企业阵营之间的分化日渐加剧，这种分化不仅仅体现在规模和影响力上，更体现在发展模式层面。作为第一阵营的茅台、五粮液逐步走向奢侈品阵营，拉大与行业其他阵营之间的差距，并不断拓展次高端和中高端市场，加强品牌和产品价值链的壁垒封锁；第二阵营的洋河、古井、郎酒等则积极争夺次高端，加大全国布局的广度和运作的深度；第三阵营的四特、老白干等省级强势企业则应将主要精力放在夯实省内大本营市场，并以省内大本营市场为中心进行同心圆板块扩张；第四阵营的众多区域成长企业更多应聚焦大本营市场深耕细作，构建壁垒市场。
    而从增长模式来看，传统的战术性增长开始向以产品要素为核心的系统性增长转变。白酒行业刚刚经历的黄金十年造就了一批优秀的白酒企业，但同时也伴随着众多企业在发展的道路上陷入销售规模停滞不前、资源投入缺少方向、市场运作效果欠佳、管理模式效率低下的困境，这与白酒企业长期以来重视渠道、促销等战术行为而忽视核心产品培育这一战略性要素息息相关。在行业增长趋缓的大背景下，企业更需要以前瞻的视野把握产业发展趋势，根据自身的战略需求，构建以核心产品品系为龙头的四轮驱动运营体系，实现企业从关注渠道、促销等要素的传统战术性增长向以产品要素为核心的系统持续性增长的转变。
    而在厂商模式上，其转变更为明显，开始从以前的交易型向伙伴型转变。白酒的地域特性和文化特性决定了白酒产品无法做到像快消品一样的完全标准化，另外加上我国特有的城乡二元结构以及区域间的差距所带来的复杂的通路结构和通路层级，商业资源对于白酒企业来说尤为重要。从厂商合作模式的变迁轨迹来看，白酒行业厂商合作应从交易型向伙伴型转变，厂商的合作不仅仅是简单的商品交易，更是以资本、信息为纽带的管理模式、管理理念的输入。
    产业的回归对于白酒企业来说恰恰正孕育着新的发展机会，只有深刻洞察趋势，在环境变化中明晰行业自身的定位，方能未雨绸缪地做出有效地调整，在产业变革的大潮中延续并创造新的辉煌。

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编辑：阿喃