贵州青酒集团有限责任公司前身为“贵州青溪酒厂”，位于贵州省东部的镇远县。1997年，主打友谊文化的“青酒”系列产品问世，以“喝杯青酒，交个朋友”这条意味深长的广告语把贵州青酒推向了全国，这是青酒获得消费市场的第一重文化——友谊文化，也是支撑着青酒市场根基的基石，让青酒在20世纪90年代末享誉全国，但是在川酒以及各个地方品牌快速崛起的同时，青酒逐渐失去了这个光环，并在多个市场败下阵来，主要的原因就是品牌高度不够。洞藏青酒则是青酒在友谊文化之上塑造的第二把品牌利器。早在2000年，洞藏青酒就已经被开发成功，青酒集团也陆续推出了洞藏青酒浓香系列。2005年，在酱香市场回暖之时，青酒也发挥了自身作为茅台异地试验成功的优势，陆续推出了洞藏青酒酱香系列。产品有洞藏青酒5年、10年、15年、18年、20年，其中洞藏青酒18年为今年7月中旬推出，作为洞藏系列酱香产品品牌提升的重要产品。从市场现状来看，青酒的市场呈点状分布，但是并未形成联合。但在一些外省市场，它有很高的品牌影响力。比如江苏宜兴以及天津等市场。 

产品多角度评析
产品信息

　　洞藏青酒18年（酱香）主要是针对行业看好的名酒涨价之后留下的腰部价格空间，并作为洞藏系列酱香品牌提升的重要产品。
　　在渠道上，洞藏青酒依赖以往建立的渠道，延用原有渠道进行产品升级，并进行招商补充自己的市场，在全国构建更多的点。据记者采访了解，青酒在一些市场主要靠已经合作很多年的经销商，这些经销商则依靠以往买断产品与青酒交集，这也造就了洞藏青酒对于以往当地强势经销商的高度依赖。但是洞藏青酒属于企业自身战略产品，经销商是否愿意与企业一起主推这些产品成为洞藏青酒市场推广的一个制约因素。因此，青酒集团在产品定价上，对于经销商的支持都做了比较平衡的考虑。从记者了解到的情况来看，青酒以往在当地市场经销商手里的产品主要集中在中、低档产品，而推出的洞藏系列在价格上只是作为补充，丰富产品线。在市场支持上，聚焦在主要的市场进行户外广宣，并在专业传媒以及其他传媒，如央视投放广告，提供品牌拉力。
产品定位
　　酱香大热的市场现状下，经销商把目光紧锁在了贵州，寻求除茅台之外的酱香品牌。青酒推出的新品洞藏青酒18年，就是为了在被业内看好的酱酒腰部黄金价位分一杯羹，这是吸引经销商至关重要的因素之一。
　　在品牌宣传方面，洞藏清酒采取的是体验式洞藏文化营销，与经销商一起建立洞藏模式的专卖店，其中融入了浓郁的贵州少数民族文化。为了使这种营销落地，加快洞藏青酒的研究和发展，据了解，青酒集团斥巨资建成了中国最大的洞藏基地，2万余平方米的原生态溶洞拥有1万余千升的储酒能力。
　　青酒集团还邀请重要客户到企业参观其独特的洞藏文化。

重点市场透视
宜兴  分羹团购渠道
　　青酒在宜兴已经有了10年的积淀，在此地依靠的是合作10年之久的区域总经销商。靠着终端下沉，青酒在宜兴市场每年的销售额约在5000万元左右。而宜兴市场白酒主流价位在100元左右，在这个价位的产品也非常多，因此竞争非常激烈。据记者走访市场了解，青酒在宜兴主要的产品价位集中在100元以下的低端酒，其市场主要集中在农村。即使是这样，其中普通青酒的销量就高达2000万元，因此，中低端青酒成为宜兴市场的大流通渠道上的主流品牌。但也因为多年来一直做中低端酒，品牌高度不够，所以青酒在推出中高端的洞藏青酒时面临很大的压力。
　　“青酒推出洞藏的洞藏系列主要是做团购渠道，洞藏青酒18年也是如此。但是在宜兴市场，团购渠道的竞争非常激烈，首先是江苏本土的强势品牌洋河、今世缘两大品牌都在争夺团购渠道，每年都在政务、商务消费上面投入非常多。再就是宜兴市场的中档品牌非常多，团购渠道碎片化非常严重。”宜兴市中港商贸有限公司总经理朱琰与记者聊道。
　　据记者了解，宜兴市场的中档价位段主要被高炉家所垄断，中高档价位段则主要被洋河蓝色经典、红花郎所占据。洋河与郎酒在当地的总销量都超过了1亿元的销售额，超过了青酒一倍。刚上市的洞藏青酒18年，主要的竞争品牌主要就是洋河的天之蓝、红花郎15年。

　　为了获取团购市场，在过去的几年，青酒当地的总经销商组建了团队，把重心转移到了团购业务的开拓上。在宣传上，增加了重点位置长期广告投放，以此提高在当地的品牌形象。除此之外，洞藏青酒绕开现在已经比较难以拿下的政务关系，参与到了当地企业的团购业务，已经建立了一个稳定的渠道。靠着这样的方式，配合企业在央视的广告拉力以及企业主导的洞藏文化营销，一点一点地扩大自己的市场。
天津  已经形成良好的品牌基础
　　天津是青酒另外一个重点市场，同样已经拥有十年之久的市场积淀。青酒的中低端产品老五星成为天津具有影响力的产品，青酒由于产品升级不及时、品牌打造太慢，与此同时，区域性以及全国性品牌正在积极的争夺这个紧靠北京的重点市场，把拿下这个市场作为进攻北京的跳板，所以青酒在激烈的竞争中丢失了市场。洞藏青酒系列就是为了提升品牌影响力进行的产品升级。但是在这个市场，记者采访了解到，洞藏青酒18年面临着当地品牌津酒以及其他品牌如衡水老白干、洋河、板城烧锅等品牌的竞争压力。

　　津酒作为当地品牌，具有长期的优势地位，特别是在推广高档白酒时有地方政府的特殊支持。此外还与地方文化相容，具有其他品牌无法比拟的品牌亲和力。而其他的具有影响力的全国性品牌如衡水老白干、洋河靠着品牌实力，加强了对政务商务消费的进攻。对于洞藏青酒而言，重点任务就是提升品牌影响力、拉伸品牌高度。
　　在渠道上，与其他竞争品牌不同，洞藏青酒采取的是聚焦，采取低投入策略进行圈子营销。比如联合当地的汽车4S店进行助学活动，与目标消费者进行互动。为贵州的扶贫建立了有效渠道的同时，也建立了自己的团购渠道，对于洞藏青酒的销量具有重要拉动作用。2010年，企业还特别筹备了演唱会，以具有浓郁地方文化特色的演唱会与消费者产生互动，对品牌提升起到了重要作用。因此洞藏青酒18年在推出之前已经有了一定的品牌造势，补充的是目前次高端的酱香机遇。在品牌影响力提升以及团购渠道建设之后，洞藏青酒18年的推广有了很好的基础。 

第三方点评
经销商意见
　　构建渠道成为关键
　　宜兴市中港商贸有限公司总经理  朱琰
　　青酒的产品一直偏低端，渠道也集中在大流通，因此制约了品牌的高度。洞藏青酒系列所提出的洞藏文化，为品牌的提升提供了可能。因为渠道的局限以及品牌影响力不大，青酒并不像其他企业一样大肆地扩展，而是谨慎地进行圈子营销，有效地避开当地市场同一价格段的强势品牌竞争。与此同时，为了让经销商主推这个产品，企业留出了比较大的利润空间给经销商。并在宣传上给予了跟进，比如央视广告投放，当地市场的广告投放等。这些工作让洞藏青酒已经培养起了一部分消费群体。虽然洞藏系列已经出了几个产品，但是青酒在目前众多品牌争夺次高端上一直空缺，洞藏青酒18年的推出就是为了弥补这个空缺，丰富青酒的产品线。洞藏青酒18年除了具有价格段的优势，其贵州产区的酱香品牌也是它的另一个优势，在酱香大热的市场情况下具有很大的机会。
　　品牌高度制约发展
　　宜兴市江丰实业有限公司副总经理  邵俊杰
    从目前青酒所处的市场来看，本身一方面有着地方强势品牌内在的竞争，另一方面又有外来名酒品牌的竞争。作为主流价位在100元左右的青酒，其消费群体为大众消费，虽然在当地市场具有很大的品牌影响力，但其品牌高度并不够。如果想推出更高价位的产品，首先得找到自己的消费群体，而这方面洞藏青酒是比较薄弱的。作为外来品牌，不得不承认它在流通渠道上的强势，但是它推出的洞藏青酒系列以及现在推出的洞藏青酒18年，都处于一个尴尬的位置。今年高端白酒价格下滑给所有次高端的品牌都带来了很大的压力，而洞藏青酒又无法得到当地政府的有力支持。唯一聪明的一点是，洞藏青酒选择避开正面竞争，从头开始搭建消费群体。 
　　属于机会型产品
　　无锡市金利达酒业有限公司董事长  凌晓峰
　　洞藏青酒18年应该属于机会型产品，在酱香热的现在，因为产区在贵州，香型上也是酱香，所以消费者会把它与茅台联想在一起。而在宣传上，洞藏青酒也没有少把品牌与产区联系在一起。除此之外，洞藏青酒18年的价格瞄准了正是政务商务消费比较集中的次高端价格带，除了补充产品体系，更大的一个目的还是为了提高品牌在意见领袖中的影响力，从而提高品牌的影响力，为其产品提供一个高空拉力。但是洞藏青酒18年在市场之中会遇到很大的竞争，个人认为推进并不会太顺利。
　　咨询专家意见
　　标杆意义大于销量
　　智达空间营销顾问  王永忠
　　对于区域性品牌来说，推出次高端产品补充产品线非常必要，其起到的销售贡献的作用非常大。对于洞藏青酒系列来说，品牌已经有了很好的基础市场，如果还想再发展，就必须要向上走，不断丰富产品线，抓住每一个市场机会，洞藏青酒18年就是洞藏青酒系列一款很好的“跳高”产品。而区域性品牌也更应该强调其自身的差异化优势，培育自己的消费群体，不然会很容易被其他影响力大的品牌排挤。

测试结果 4:4
　　面临巨大的挑战
　　根据记者的采访，从企业、经销商以及走访市场多个层面对洞藏青酒18年做了多方面的了解。从结果来看，洞藏青酒18年对于企业来说具有树立品牌形象的作用。而青酒集团本身非常重视洞藏系列，在品牌文化打造上，投入很多宣传费用，在渠道上也是另辟蹊径。但洞藏青酒18年虽然有以往在当地的品牌积淀，但面临着众多压力。
　　洞藏青酒18年具有的市场优势如下：
　　优势一：具有产区优势，位于贵州酱香产区，造就了品牌的机遇。青酒作为茅台异地试验点产品，在技术上能够为质量提供保证。
　　优势二：已经长达10年之久的外省点状根据地，在这些根据地拥有坚实的渠道基础，具有很强的品牌影响力。
　　优势三：洞藏文化的打造和落地。
　　优势四：渠道模式的创新。在竞争激烈的情况下，选择专卖店拉动团购，然后进行圈子营销，从而避开正面竞争，充分利用有限的资源。
　　但是洞藏青酒18年在推出之后，也将遇到很大的压力： WWW.NEWFOOD.COM.CN 
　　压力一：品牌高度不够，消费者对于青酒这个价位的产品认同度不高。
　　压力二：高端白酒价格下滑，压迫这个价位产品的生存空间。
　　压力三：市场同一价位产品竞争激烈，除了面对当地强势品牌的压力，还会遭遇外来名酒的强大压力。不管是市场投入，还是品牌影响力，洞藏青酒18年都将遭遇拦截。
　　压力四：渠道还处于建设期。洞藏青酒18年的渠道针对的是政务商务需求，对这个消费群体的营销，对于一直做大流通的青酒来说是个软肋。
　　从梳理的结果来看，洞藏青酒18年在市场上面临着巨大的挑战。

本文标签：青酒

对应专题：白酒金三角　 编辑：阿喃