对于传统经销商而言，分销是销售产品的重要途径。产品不同，所面临的市场环境不同，公司规划不同，所选择的分销模式也会不同。在做深度分销时，经销商会面临很多问题，在受终端挤压的同时，其也在寻求控制终端、管控市场的方法。
    闻道有先后，术业有专攻。河北定州市中天商贸有限责任公司的周慧娟并不是第一个做深度分销的经销商。做酒这么多年来，周慧娟在不断完善公司渠道结构的同时，对终端进行了细致的操作。终端为王，掌握了终端就掌控了消费者，经销商为此尝试了很多方法。如今，很多有实力的经销商在朝着连锁的方向发展，周慧娟也在做连锁，除此之外，她还开发了联营体、氛围店等，综合自己的力量和烟酒店的资源，将市场精耕、深挖，走出了一条属于自己的路。

好风凭借力，快马更加鞭
    跟着国家政策好做生意。
    好风凭借力，送我上青天。有成功生意人总结，跟着国家政策好做生意；要想把握经济命脉，必须关注政局。“响应政府号召，对我们的生意有很大帮助。”周慧娟积极响应政府推广政策，促使公司的规模不断扩大。
    周慧娟进入酒行业多年，目前主要代理衡水老白干等产品，公司渠道完善，全渠道运营。其中，在终端的操作上，周慧娟结合自己的优势和参与政府项目推广，通过“1+2+1”模式掌握了当地市场大部分终端。
    保定烟酒店较多，作为当地的主要渠道，周慧娟把精力放在了烟酒店客户的开发上。2007年，眼光敏锐的周慧娟瞄准了连锁店模式，自己也经营了几家。而恰在此时，河北省商务厅的“万村千乡”工程推出时间不久，在政府和厂家的支持下，周慧娟抓住了这次机会，成为河北省“万村千乡”的试点企业之一。“万村千乡”市场工程是指2005年开始实施的农村现代流通网络建设工程，着重引导城市连锁和超市向农村伸展。简单地说，就是将数以万计的村级店和数以千计的乡级店，通过有信誉、有实力的企业联合起来，共同经营。
    在厂家和“万村千乡”项目的推动下，周慧娟利用自身优势，不断增加网点，完善终端渠道，同时也带动了当地经济的发展。目前，周慧娟已拥有了近200家终端店。“我们很幸运参加了‘万村千乡’项目的推广，不仅获得了政府的支持，自己也从中获益，取得了双赢。”

“1+2+1”模式，掌握终端
    “l+2+1”模式即“连锁店+联营体和氛围店+二批商”模式，全方位地、深度地开发终端渠道，为产品的分销创造更多地条件。
    “市场在转型，我们也要转型。”作为一个市级经销商，周慧娟认为要把一个市场挖深，并管理好每家店，首先就要把全程规划好。经过多次试验和探讨，中天商贸形成了“1+2+1”模式。第一个“1”即连锁店，“2”则代表联营体和氛围店的开拓，第二个“1”代表的是二批商。以连锁店为主体，开发单店联营体，并尽可能多的开发氛围店，为产品的销售创造更多氛围，同时分区域招二批代理商，全方位、深度地开发终端渠道，为产品分销创造更多条件。
    连锁店是周慧娟最先采用的模式。她在2007年开始发展连锁店，主要以定州为中心向周边乡镇拓展，是“1+2+1”模式的主体。连锁店作为公司的主导终端渠道，以直营和加盟两种方式为主。公司对连锁店的管理比较严格，具体有以下要求：首先连锁店必须是受公司统筹管理；其次，连锁店所经营的产品必须来自中天商贸有限公司，包括酒类产品和食品等；再次，连锁店的发展策略和活动推广策略都由总公司统一规划。此外，在连锁加盟店的招商和地理分布上，也有一定的要求。一般来说，2000人以上的乡村至少有一家连锁店，7000人以上的至少两家连锁店，这样不仅能提高连锁店的影响力，还能合理利用资源，将效益最大化。
    “联营体最先是衡水老白干厂家的一种运作模式。2008年，在厂家的支持和帮助下，我们开始以联营体的模式开发终端客户，效果非常不错。”周慧娟所开发的联营体主要是单店的形式，选择实力比较强、潜力比较大的烟酒店客户合作。在这其中，周慧娟采取店中店模式．即在联营店中开设专柜销售。联营体中各店主要代理十八酒坊中的高端产品，并且只做这一个品牌。此外，联营体不属于公司主管，双方完全是合作模式，作为独立的个体，其可以自己规划活动，也能从公司获得相应支持。
    氛围店也是连锁店以外的终端渠道，顾名思义，其主要功能就是以陈列为主，营造消费氛围。周慧娟对氛围店的实力和产品销售没有硬性要求，对其数量也没有限制。值得一提的是，氛围店除了营造氛围，也有机会升级。如果氛围店做得不错，就可以根据自己的意愿向公司申请升级为联营体，升级后，一切“待遇”都与联营体一致。据周慧娟介绍，近几年，就有几十家氛围店升级成为了联营体。
    除了以上“1+2”以外，周慧娟也分区域发展乡镇级代理商，即发展二批商。二批商相对于终端而言，功能和作用都比较传统，主要是做中低端产品在流通渠道的销售工作。每个二批商都是固定区域的独家代理，任务和职责分明。

终端管控之道
    根据每类终端店的特点进行管理，各店之间相互支持、相互补充。
    经销商在操作终端时，一般会大面积铺货，但是如果后期的服务跟不上，终端太多不易管理，连锁店太多，连而不锁也是不行的。在市场有限的情况下，如何管理好“1+2+1”模式中的各个点？如何避免他们之间产生不必要的冲突？在管理上，周慧娟根据每个终端店的特点进行管控。连锁店属于公司直营，所经营的产品全而多，但是网点有限，主要起到价格标杆的作用。因此，其他的销售主要靠联营体来支撑。联营体各店中主要销售中高端产品，网点广泛，对产品的销量贡献较大。氛围店不以销售为主要目的，主要是为产品的销售创造氛围，起到后备军的作用。二批商主要做流通，且主要代理中低端产品，与终端零售没有冲突。三类终端店互相补充、互相监督，创造氛围的同时也创造销量，是相互促进的好伙伴。
    在政策支持上，连锁店有统一规划；而对联营体和氛围店，公司会联合厂家尽可能多地给予支持，在店招、专柜等方面都是统一标准，同时会派驻导购。在每月度、每季度，氛围店和联营体会共同召开工作汇报会议，互相沟通、学习，交流经验和市场情况。周慧娟认为，无论是连锁店、联营体，还是氛围店，产品的质量、品牌都必须有保障。公司的品牌很重要，要注重打造公司的整体商誉。
    “公司现在的模式还不够成熟，需要进一步改进。下一步，我们仍会以连锁店为核心全体系跟进。做好物流配送工作，给连锁店、联营体做一个物流配送平台。为所有终端店提供各方面的支持。”周慧娟介绍到。

本文标签：经销商

编辑：阿喃