对蔡苏宁的采访是在他的家中进行的，而听到蔡苏宁讲他的人生故事，则更是一个偶然。作为哈尔滨龙滨糖酒批发有限公司的董事长，蔡苏宁家中从客厅到书房，甚至在厕所里马桶旁的洗衣机上都摆满了《新食品·中国酒业报导》杂志，用他的话说，那是他了解行业最重要的窗口。
　　在我们采访进行完毕之后，闲暇之余，六十年代生人的蔡苏宁打开了关于人生的话匣子，也如开启了一部自我的倾诉留声机一般，开始诉说起了他的白酒财富之旅。他所领导的哈尔滨龙滨糖酒批发有限公司目前所代理、运营的均为名酒品牌，涵盖了剑南春、全兴、茅台、洋河、双沟、汾酒、西凤等多个名酒品牌，单单仅是全兴这一个单独品牌便能达到一年2000万的销售收入。而这些成功的背后，其实则为一次次偶遇的人生故事。
突如其来的呆死账
　　哈尔滨的南极街，这个当年位于哈尔滨火车站附近的副食一条街，据说哈尔滨现在的经销商有一半以上都是出自于此地，甚至包括当年在此拉货的自行车夫都极有可能现在是功成名就的白酒大商。而蔡苏宁则不属于这群人中的一分子，这个从一开始参加工作便跟白酒相伴的人，他的经历显然要有趣得多。
　　上世纪八十年代中期，全国各地的国有企业都纷纷开始从计划经济体制向市场经济体制转变，而蔡苏宁所在的哈尔滨龙滨酒厂也是其中之一。当时的蔡苏宁在酒厂干销售，经历了从酒厂的销售科向销售公司的转变，而这一干，便是十多年。
　　1995年，由于在计划经济时代负责统一经销的糖酒公司在体制转变过程中出现种种问题，最终倒闭，而蔡苏宁所在的龙滨酒厂则面临拖欠的货款无法追回的境遇，面对这种呆死账，最后龙滨酒厂只好将糖酒公司的一些库存白酒拿来作为抵账的物资收下。但当时的酒厂效益也不好，也没有精力来承担这些物资处理工作，酒厂领导对于此事并没能引起重视，于是这批白酒就成了无人问津的呆死账。而在此时，蔡苏宁主动提出来承担此项工作。
　　于是，龙滨酒厂单独成立了一个第三产业公司，专门处理这些企业遗留下来的呆死账，而蔡苏宁则挑起了这个公司的大梁。而正是这样的一个机缘巧合，使蔡苏宁尝到了人生当中的第一桶金——当时的这些用来抵账的白酒通过拿出去销售，异常迅速地卖得干干净净，这也让蔡苏宁看到了酒厂之外的的另一线希望。
　　如果说，仅仅只是如此的话，蔡苏宁的人生故事可能并不会如此精彩和丰富，而接下来，他所要面对的是什么呢？
意外的独立
　　由于有了之前成功将那些无人问津的白酒迅速变成了真金白银的经验，蔡苏宁心中对于经销白酒这条道路也充满了信心。而此时，由于1992年经济改革的再一次启动，中国经济又迅速恢复了活力，随着商务交往的频繁，白酒市场也开始了复苏，蔡苏宁此时也看准这个时机。于是，他鼓起勇气，跑到酒厂领导那里要求能够得到酒厂更多的资源来运作这个第三产业公司，但没想到的是，这一次，他彻彻底底地吃了一次闭门羹。
　　“下海经商之后，人的思想马上就会发展变化。当你第一次发现自己能够去做什么事的时候和跟自己在企业里当员工听命于人的时候，感觉完全是截然不同的。因为有的时候你做员工时自己的想法实施不了，事实也验证了我当时的想法其实是非常正确的。”蔡苏宁这样解释自己当时的心态。当时酒厂的领导觉得卖那些酒只能算是一个副业，而真正的主业是经营自己的酒，所以希望蔡苏宁能够继续回到销售的岗位上去。
　　而也就是在这时，蔡苏宁已然选择了他所认定的道路——卖酒。由于当时成立第三产业公司时，酒厂并没有给这个公司提供什么资金支持或者相应的资源匹配，只是说利用卖酒的钱来自己养活自己。而更为巧合的是，当时注册这个公司用的企业法人竟然是蔡苏宁一个自然人。所以，顺理成章地，蔡苏宁将这个不被待见的公司单独脱离出来，开始自己的独自经营之路。
　　当时，蔡苏宁以6800元的价格办了一个营业执照，由于考虑比较长远，跟一些大公司打交道没有增值税发票是不行的，所以将公司的营业执照填成了一般纳税人。蔡苏宁第一个代理的品牌是宋河和宝丰，从这一点也看得出，他从那时开始便只代理名酒品牌。当时运作之初资金匮乏，全靠那些酒厂的支持。1996年，蔡苏宁开始代理起了西凤，也是从这时起，蔡苏宁的事业开始迅速发展壮大，在当年，蔡苏宁仅仅销售西凤一个品牌便达到了600万。1999年，蔡苏宁成为了西凤第一个运营开发品牌的经销商。
　　接下来，蔡苏宁的故事与一座城市产生了偶然的交集。
糖酒会上的偶然见闻
　　1999年，由于参加糖酒会，蔡苏宁第一次来到了四川成都，一下子就爱上了这座城市。来到成都之后，蔡苏宁偶然发现，不管在酒店、一般的街边饭馆还是超市，所有的人都在喝全兴酒，这时的他犹如发现了一个新大陆。当年的全兴酒在最高峰时，一年能够销售15亿之多，远超当时的郎酒和沱牌，甚至和泸州老窖和剑南春有得一拼。
　　这时，蔡苏宁开始了与全兴的合作，在最高峰时，蔡苏宁代理的全兴酒在黑龙江能够高达1000万之多，而在其他省份也依然有4000万左右，这也使蔡苏宁认定了全兴这个品牌。
　　之后蔡苏宁和全兴共同合作开发出了全兴绿豆大曲这个产品，作为全国总代理的蔡苏宁也同时开始把绿豆大曲作为一个重要产品去做。现在，全兴绿豆大曲已经打入了多个区域市场，并且销量非常可观，而作为中低端的产品，蔡苏宁还将对这个产品作产品品牌的升级。“经销商一定要跟市场、跟消费者合上拍。营销是一门很大的学问，完全能够跟《孙子兵法》甚至哲学相关联上。”蔡苏宁这样解释他对于做市场的洞见。
　　现在，蔡苏宁依然时常会来到成都，并自称半个成都人，在他所常住的酒店，每一位服务员都跟他有十多年的交情。而每一个服务员可能都不知道，这个平常跟他们亲切打招呼的东北人，他所领导的公司是一家年销售收入5000万以上的大型企业。而更为有趣的是，他现在所拥有的财富，其实都只是在他不经意间所得到的。

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编辑：阿喃