中糖酒业总经理 徐立平

　　在无锡，国缘不是最强势的品牌，然而作为国缘无锡总代理，无锡市中糖酒业有限公司面对众多竞争品牌的打压，将国缘做得风生水起。中糖酒业是如何在无锡的酒水市场打下自己的“根据地”的？
　　无锡是一座包容性很强的城市，几乎所有的白酒品牌都能够在无锡市场占有一席之地，而以洋河为首的强势品牌更是在无锡市场大刀阔斧，拓宽自己的市场范围。面对激烈的市场竞争，不少经销商都会选择强势品牌来经营，但是无锡市中糖酒业有限公司却不走寻常路。2009年，中糖酒业毅然选择了国缘。中糖酒业总经理徐立平说：“选择国缘不仅仅是因为它的品质，更重要的是其企业文化与我们自身的发展目标相契合。”在记者的无锡之行中，徐立平将他的生意经向记者娓娓道来。
专注地进行商业品牌运作
　　要做好一款产品就应当把自己的公司以商业品牌来运作，这是徐立平一直恪守的准则。“利益要有，但是要先构建一个平台。”徐立平说，“要想得到长久的发展，就应不再因为卖酒而卖酒，而是经营一个品牌”。中糖酒业在巩固市场基础阶段不应该考虑获得了多少的收益，而是要考虑卖出去的酒水能否为自己的品牌添砖加瓦，使自己的品牌更具有影响力。徐立平认为：“如果顾客在购买产品时都希望由我们来推荐，这就充分说明了对我们的信任，对我们品牌的忠诚，而这也是中糖酒业所要达到的一个目标。”
　　然而，面对市场巨大的诱惑，专心做好自己的品牌是具有极大的挑战性的。徐立平对记者说，人的精力是有限的，既然专注于某一产品，就应当努力将其做好、做精，做出能够引领行业的品牌，这样才能体现出自身的价值。因此在面对其他酒企的加盟邀请时，徐立平都婉言谢绝了。让徐立平引以为荣的是这几年来，当人们都在努力开拓市场赚取利润的时候，他却不盲目跟风，而是苦心经营中糖酒业这个商业品牌，这为中糖酒业的发展打下了良好的基础。
　　徐立平是一个很喜欢国学的人，他的办公室墙上挂满了当地文化界人士的字画。由于个人特殊的喜好，徐立平将文化界的人聚集起来，开设酒文化体验馆、建立江大书画研究所活动中心，举办以酒为主题的书画展、文化论坛，还组织大家一起进行采风活动。而这些都和国缘所倡导的品牌文化达到了契合。徐立平也正是通过对这一消费领袖群体的影响，引导了无锡市场的酒水氛围。“品牌要做好就要起到引领的作用，做酒水就应当把目光放得长远一些，要为市场奠定好基础，而不是仅仅只顾及眼前的利益。”
以直营店牢牢掌控终端
　　要做好一款产品，单单培养起消费氛围是不够的。徐立平说：“如今，要想做好市场，如何掌控终端才是最关键的因素。”
　　要掌控终端，徐立平首先做的便是在无锡市建立起了29家的连锁店，均以直营店形式覆盖整个市场。通过直营的形式，在终端上直接掌控了高端消费者这一部分消费群体。掌控终端为企业带来了很好的收益．据徐立平介绍，中糖酒业今年上半年就完成了去年全年的任务。终端的掌控已经被越来越多的企业所重视，但是徐立平表示，直营店的打造不能盲目地发展和扩大，要结合市场的具体情况。因为各个地区的市场环境不同，每个企业、每款产品针对的消费者不同，同时，消费者对品牌的认识度也是不同的。因此，中糖酒业在市区采取的是“连锁+团购”运作，在乡镇采取的是“分销商+加盟商”来进行区分管理。徐立平说：“这样的管理模式正是基于自己多年来的管理经验以及客户的资源，将二者充分利用起来，在无锡市场取得了意想不到的效果。”除了直营店之外，徐立平还建起了自己的新中糖酒店，通过这种“快捷客房+餐饮会所”的形式树立产品形象，同时也将自己的产品直接向终端延伸。
自建酒水体验馆，夯实品牌基础
　　为了满足消费者的需求以及提高他们的认知，中糖酒业还建立起自己的酒水体验馆。徐立平说，“卖酒并不是给消费者卖利润高的产品，而是要卖适合消费者的产品。”做消费者们所想要的，不仅可以提高消费者的忠诚度，更树立起了自己的品牌形象以及把握了终端。不同的消费者有不同的需求，正所谓“萝卜白菜，各有所爱”。但是顾客的喜好，确实很难把握。徐立平建起自己的体验馆也正是考虑到这一因素。同时这样的体验馆可以以酒水为平台，确定目标群体，有针对性地对酒文化和企业文化进行了一个很好的展示和宣传，让业内人士以及消费者更好地了解品牌文化。品牌基础做好以后，消费者大多会认定这一品牌，从而也是为把控终端夯实了基础。

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编辑：阿喃