解决问题的前提是要正视问题的存在。仔细思考我们会发现，电商之于酒商，不仅仅只有挑战，基于酒商品类多样化、本地配送能力强、线下服务更直接等特点，酒商在加入电商方面的优势也非常明显。经销商也可以拥抱互联网，借此提升自己的价值，做大自己的生意。

　　2014年，酒业由调整期步入重构期。重构的不只是渠道，更多的是酒商的认识和思维。2014年，对于互联网的认识，正是经销商重要的课题之一。

　　随着酒类电商的发展，很多酒水经销商都产生了电商焦虑症。总结起来，酒水经销商发展到现在主要是遇到了三个瓶颈。第一，原来白酒生意好做，经销商可以通过自己的渠道做团购，但是“三公消费”一被卡死，经销商的动销能力相对就弱了，这是最大的问题；第二，互联网和移动互联网其实解决的是渠道效率问题，本身革的就是商业的命，经由互联网，产品从厂家直接到了消费者手里，中间的商业渠道都被简化了，互联网把效率极端地放大，经销商的分销效率则相应变低；第三，经销商本身不具备定价权，所以一旦上流企业和电商通过互联网和移动互联网做销售的话，这对经销商的威胁是比较大的，经销商没有定价权，上游在卡着，下游消费者又不动销，经销商的利润就岌岌可危了。

　　互联网给经销商带来了很多挑战，但同时，我们也该看到，经销商借力互联网做020也有很大的优势。对比起来，这种020的优势甚至比厂家还要明显。经商的优势主要表现在三个方面：第一，经销商手上的品类相对多样，有啤酒、白酒、饮料、食品等，能够满足消费者多样化需求，这是相比厂家最大的优势所在；第二，经销商手上有大量的渠道资源和终端资源。酒厂手上直控终端少，即使经销商的渠道效率变低了，但因为手上握有终端网络，那么经销商和消费者的沟通频次和见面度是相对较高的。只有和消费者见面次数越多，生意才能越大，这时互联网盈利就越大；第三，经销商有很好的配送体系。这里更多的是指区域内小规模配送能力，这是酒厂不具备的，在区域市场，经销商其实是一个一个厂家落到区域市场的仓储和物流中心。

　　经销商进入互联网能得到什么，又该做些什么？在上述介绍的三个优势下，现在经销商最重要的是需要通过移动互联的方式去解决“本地互联网化”这样一个命题。我们说移动互联网不单单解决的是渠道效率（配送效率、销售效率）问题，而是能通过互联网、手机端将消费者聚集到手机平台上，平台拥有者有了这些用户就可以针对消费者展开点对点的促销、互动，甚至能把消费者从线上拉到线下去做活动。有了长期密切的活动，就形成了消费者对这种平台的基础信任。其本质还是通过互联网的方式去解决消费者价值感的问题和消费者自组织的问题，换句话说就是把普通消费者变成会员，把会员变成粉丝。这是移动互联网和020最核心的命题，也酒厂目前很难解决或是想解决的问题。同时，我认为这更是经销商借力020的第一个机会。

　　第二，经销商势力范围就在一个区域市场，而且其手上的各类品牌，最适合做本地互联网。有人说上网购物，像京东、天猫等平台，到后来会发现好多品牌其实不具备全国化的优势，上了这些全国化的平台之后，其品牌成本还是会很高。没有品牌就只能做低价。很多品牌是区域化的，消费市场也是在区域市场内。而在区域内，经销商也有很多的资源腾挪空间。所以，经销商是最具备做本地互联网的一个最重要的资源。同时，本地互联网才能实现消费者有效的组织，因为跨区域很难组织消费者，大家都不认识，并且距离远，组织难度相对较大。

　　第三，酒水的生意叫纵向价值链，酒厂、洒水经销商的一批商、二批商、终端商，所有的出厂价从一批价、二批价到零售价，是这样来算利润的。但今天移动互联网给了我们一个很好思路，我们应横向去整合资源。借助互联网平台，一旦有了消费者资源，就可以有筹码去整合那些酒行业之外的渠道资源，并可以把这些渠道资源变成一个商业联盟体，通过商业联盟解决同消费者互动沟通问题，消费者将呈几何倍数增加。例如通过电影院、KTV、餐饮店、理发店将资源整合在一起，给消费者提供一个本地的社会化服务平台。这既能低成本获取消费者数量，又能低成本整合区域范围内的其他品类。经销商借力区域电商平台，其实就变成了在一个区域内，京东加小米的模式，用京东模式解决品类多样化的问题，而用小米模式解决客户忠诚度的问题。未来酒类电商一定是复合模式，不是单一化的，而在这方面经销商无疑是具备先天优势的。

　　互联网与酒业的结合已经势不可挡，当前的问题已经不是要不要接触互联网，加入这股潮流，而是要学会如何从互联网借力做好自己的生意。推进区域互联网化或者是互联网本土化将是经销商进军电商最有效、也是最适合的方式。

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编辑：阿喃