相继对南方的南京、长沙、武汉和北方的北京、天津、太原等六个白酒主销城市的“腰部”价格和市场情况进行了深入的调查。在摸清以上六个主销城市“腰部”市场的基本概况之后，我们发现南方“腰部”市场与北方既有相同点，也有很多不同点。因此希望通过对南北方“腰部”市场上的共性和个性进行总结和分析，寻找出最佳的拓市之道。

南、北方“腰部”价格带对比

　　在对以上六个白酒主销城市调查的过程中，我们发现不同城市的“腰部”价格带各不相同，有的区域呈现出“高腰”，有的则是“低腰”（见表一）。导致这一现象的原因很多，但是最为主要的还是由于各个城市经济发展水平不一，人均消费水平高低不同。

　　从表一中我们可以发现，这六个白酒主销城市“腰部”价位大多集中在60-300元之间。此价格区间和全国多数白酒主销地区的主流消费价格带相接近，竞争的激烈程度可想而知。随着一线企业“腰部”新品在全国市场上不断壮大，导致各个市场竞争进一步升级，所以今年南、北方“腰部”市场会掀起一场“恶战”，只有经受得住市场考验的产品，才能在今后的市场发展中占据一席之地。2013年白酒“腰部”泡沫已经开始显现，今年中低端白酒市场将会继续挤泡沫，从而充分实现市场回归理性。

　　如图一、二所示，北方“腰部”市场竞争最为激烈的价格区间为150-200元，相对于南方“腰部”市场来说价格跨度稍小一些，因此这就意味着北方市场上产品竞争更为集中。从南、北方“腰部”市场竞争最为激烈的两个价格带上可以看出，市场上200元左右的产品是最受消费者青睐的，在此价位上不管是全国性品牌还是区域性品牌的白酒都已经能够满足大众多种消费需求。因此在这个价位上产品异常繁多，消费者可选择的空间很大，同时各产品之间的竞争更是异常惨烈。

南、北方“腰部”产品对比

　　从表二中我们可以看出，南、北方“腰部”市场上畅销的品牌可以分为两类：一为全国性品牌，二为区域强势品牌。在北方畅销的“腰部”产品当中，全国性名酒所占的比重比南方市场大。南方“腰部”市场上地产品牌表现非常强势，因此全国性品牌销量突出的产品并不多。我们可以发现，在两个区域内的“腰部”市场当中，地产强势品牌相对于全国性品牌来说表现更为突出，并且区域强势品牌畅销产品占据了大部分的市场份额。其实这也反映出不少一线名酒企业之前把过多的精力投入到开拓中高端白酒市场上，从而忽视了对“腰部”产品的精心培育。在去年不少名酒企业相继推出了一系列的“腰部”产品，随着这些“腰部”新品的上市无疑会对区域强势品牌带来一定冲击，但是新品毕竟还是需要厂家给予长期的市场支持和培育才能够逐渐强大起来，所以目前市场上区域强势品牌还是占据一定的主导地位。

　　今年在南、北方“腰部”市场上，一线名酒企业所重点培养的“腰部”新品肯定会对部分区域性产品造成不小的冲击。像是一些产品的厂家自身实力较弱，品牌知名度也不高，很有可能在这一轮竞争中被淘汰。而对于区域强势品牌也会面临着市场份额被瓜分的境遇，也逃不过市场优胜劣汰的选择。毋庸置疑名酒企业的产品，拥有很高的品牌知名度，并且厂家资本雄厚给予产品的市场支持力度很大，所以这些“腰部”新品的市场发展潜力非常大，极有可能在未来顺利上位取代部分区域强势品牌的龙头地位。

总结思考

　　通过对南、北方“腰部”市场进行总结和分析，我们可以看到现在“腰部”之争正在趋于白热化，只有通过市场重重考验的产品才能够赢得最终的胜利。所以企业在进行产品拓市时必须要注意以下几个方面：

　　第一，避开价格“雷区”，走差异化道路。从上面的分析中可以看出100-200元价位的产品竞争非常激烈，因此厂家在拓市之前不妨避开这个价格区间，可以利用百元以下的产品开拓疆土。虽然百元以下产品的利润较低，但是这个层级的群体正随着农村消费水平逐渐提升在快速扩大，所以不用担心消费群过于局限的问题。这样不仅可以避开竞争激烈的价位带，还能走一条农村包围城市的路线。

　　第二，摸清消费者消费习性，攻占消费者心智。在南、北方“腰部”产品总结当中我们可以发现，各个城市的地产强势品牌产品比全国性品牌更出色一些。其实这其中除了有市场层面的问题之外，还有一种家乡情结在里面，而地产品牌巧妙利用这种情结，顺利夺取消费者的心智。因此外来品牌在拓市之前需要详细了解当地消费者的消费习性，在掌握了消费者的消费心理之后，在潜移默化的过程中对其消费心理进行改变，最后一举攻占消费者的心智。

本文标签：白酒

编辑：阿喃