——北京、天津两地“腰部”产品调查

　　通过上期本刊对北京、天津两地白酒市场“腰部”价格区间的调查，确定了两地“腰部”价格带分别为100-300元、150~250元。两地“腰部”价格带界定之后，我们就可以确定当地“腰部”市场的竞争格局、发现哪些“腰部”产品最受消费者喜爱、什么样的“腰部”产品是被经销商所追捧的。本期通过对北京、天津两地“腰部”白酒市场的调查，来摸清两地“腰部”市场的发展现状。

北京“腰部”市场概况

　　北京白酒市场在今年发生了一些显著改变。曾经人气较高的高端名酒，今年市场表现不尽如人意，而“腰部”价格带产品成为了当地消费者的首选。这样的趋势，从去年年底开始已经显现，今年更为突出，因此竞争也更为激烈。在调查中我们发现，当地消费者在购买“腰部”产品消费上拥有着白身的偏好，如（图表一）所示：

　　如图所示，当地“腰部”市场今年表现较为突出品牌有牛栏山、洋河、汾酒。其中牛栏山占据了半壁江山，市场表现最为突出。目前，市场上较为畅销的单品有牛栏山青花瓷二锅头、洋河海之蓝、汾酒青花20年。这三款产品之所以在今年备受消费者喜爱，是有着一定原因的。毋庸置疑，这三款产品的品牌力较强，品质相比同价位不知名品牌要好。除了自身产品有着强大品牌力、较好的品质，也离不开厂家良好市场运作。其中，牛栏山最近几年在北京市场的发展势头非常迅猛，势如破竹。最重要一个原因是，牛栏山厂家对当地市场把控非常严格。有不少经销商反映，牛栏山市场政策非常稳定，而且也从不乱做促销活动，并与经销商之间保持着密切联系。正因为如此，厂家一直比较贴近市场，所以能够很好地把控市场。、洋河在当地市场反应速度较快，因此能够迅速抓住市场机会。比如，经销商向大区经理反映最近想要做一些促销活动，因为市场有需求，只要要求符合实际情况，大区经理会向厂家申请，迅速做出相关的扶持政策，积极配合经销商。所以，只有了解市场需求，同消费者拉近距离，这样的产品才能更容易被消费者所青睐。

　　在调查当中我们发现，一线名酒所推出的“腰部”产品，由于上市时间较短，未来市场走势还不太明朗。据了解，五粮液新推出的“头曲”、“特曲”这两款产品，在当地市场表现一般。洋河老字号在当地市场营销做得非常好，广告宣传也做得非常到位，因此消费者对其关注度也偏高些。

天津“腰部”市场概况

　　今年天津白酒市场情况与北京颇有相似之处，高端名酒发展受阻，“腰部”市场顺势变为各大品牌争夺的重点。一线名酒企业所推出的“腰部”产品在当地还没形成气候，暂时对原有的产品尚未造成冲击，但是在未来几年能否异军突起，这还有待市场的考验。天津当地消费者的消费习惯今年也发生了一些改变，如（图表二）所示。

　　如图所示，今年当地“腰部”市场上表现较为出色的品牌为：津酒、泸州老窖、洋河。目前畅销的单品有津酒帝王风范、百年泸州老窖30年、洋河海之蓝。其中，津酒作为当地最大白酒企业，不仅实施了长期的媒体宣传，还拥有着高效率的业务团队，因此品牌的推广力度很大，市场精耕细作多年，在当地的市场占有率也很高。洋河不仅品牌力强，还拥有着许多质量较好的经销商，目前市场成熟度高，还拥有着不少固定消费群体。值得一提的是，洋河在当地借助团购渠道高度渗透带动其他传统渠道走量，这也就确保了其在当地的销量。

　　今年，进入到当地的一线名酒“腰部”新品，市场反响一般。洋河老字号在今年全国春季糖酒会之后不久便进入到天津市场当中，在这不到一年的时间里面，洋河老字号的市场表现一般，大多消费者还是较为青睐洋河海之蓝。五粮液所推出的一系列的“腰部”新品，有些产品的落地情况并不是很好，厂家的市场扶持力度稍显不够。而对于茅台旗下的仁酒、汉酱酒，价格虽然降下来，但是市场情况表现很一般，其实这和当地消费者的消费习惯不无关系，酱香型白酒市场目前还处于培育阶段。

调查思考

　　通过对以上两地“腰部”产品调查情况我们可以看出，今年新品市场表现一般，原来的强势产品依旧霸占着多数市场份额，，对于一些刚进入到市场的“腰部”新品，未来在两个市场中该如何发展，笔者建议：

　　第一，利用好体验营销，增加与消费者的互动性。虽然原有畅销产品市场地位暂时不可动摇，但是作为新品肯定拥有着自身产品优势，不论是拥有何种优势，必须让消费者体验到。要给消费者传达一种，这些新品不是单纯卖给消费者，而是能够丰富英生活的理念。只有这样双向的互动，才能让消费者真实地感受到新品优势在哪里，才能让消费者更容易接受产品。

　　第二，充分利用好每一个节日，适时做新品促销活动。新品刚进入市场，消费者认知度较低，因此在同价位产品选择上多会倾向老品。如果每逢节日，迎合当地消费者的消费习性，寻找一个合适的噱头，展开市场促销，这样不仅可以增加新品与消费者见面率，还能够开发出一批潜在的消费者，为以后市场发展奠定良好的氛围。

　　文章转载《糖烟酒周刊》

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编辑：阿喃