“重构”两字很好地概括了如今行业的调整与变革。无论我们承认与否，这场声势浩大的行业调整期还是在继续，重构期已经开始，是不以任何人的意志为转移的。最早，有少数人认为这次调整只是一阵风，可是这次调整不是想象得那么短，也不会很快过去。

　　经过长期的跟踪分析，结合十八届三中全会的精神，未来要让市场经济更加市场化的战略方针已定，我认为本轮的酒业重构至少需要2-3年的时间，在这个时间段内考验整个行业的是如何打一场持久战，我们必须经得起三场大考。

　　第一场考试是“信心指数”。这在上期封面文章中有所提及。这是一个抽象又具体的横变量，看似简单，可恰恰是最难的。无论是前三季度上市公司的报表数字还是在市场上深入了解的实际情况，当前不少厂家、经销商确实对未来是没有明显预期的，悲观超过乐观、观望超过行动、逃离超过坚持。对此，在这里我们还是要呼吁行业从业者要对未来有信心，酒业不是夕阳产业，是有着美好未来的朝阳产业。自从有了中华民族就有了酒，而且一直在传承，在不断地创新。一个人如果失去对未来的希望，那是很可怕的事；一个企业如果失去对未来的预判，那也是很可怕的事，所有的决策就会变形，品牌构建、营销构建、人才队伍构建肯定就会走形，这是不可取的。

　　第二，资金问题是不得不经过的考试。一些厂家、经销商今年的资金压力相当大，特别是规模较大的经销商，一直依靠销量取胜，在年底获得厂家的年返和年奖，但是今年整体销量下滑，完成任务的可能性很小。而不少经销商的资金是通过借贷或者融资得来的，在约定时间内必须偿还，这是难以逾越的一道坎，现在很多经销商朋友整日就在为资金发愁。日子好过的时候借一些再还一些，可是现在怎么办？面对高库存、市场不给力、人员成本不断增加的现状，厂商共同面对解决问题才是上策，至少厂家不能坐视不管，不然抛货的情况就会发生。因此，现在考验我们最难的就是这个问题，没有钱就不用谈什么市场。

　　第三场考试是营销和合作模式的创新。在发展黄金期，厂家没有过多去研究市场，大多数时间是在研究如何应付经销商，而经销商也在研究如何对付厂家，并没有把心思放到消费者身上，真正地去研究市场，谈不上实际意义上的营销系统建立，更不要说消费者研究分析体系了。在这个时期要知道消费者才是真正的上帝，而不是厂家、大区经理甚至某个领导。因此，我认为要在合作模式上有所创新，无论是区域“1+1”股份制（厂家和一个经销商），还是“1+N”的经销商股份制，还有厂家出资金托管于经销商的合作模式都是有益的探索，对于艰难时期来说是百利无一害的事。

　　艰难时期必将过去，我们必须理性应对，尤其对行业的这些乱象，我们更应辩证地看待。任何一个行业的发展都是有起就有落，这是经济发展的必然规律，供需矛盾发生变化自然就会有抛物线的最低端，不要和规律过不去，只要我们积极迎战、充满信心，在重构期通过考验，我们智慧的酒业同仁定会交出完美答卷。（九度智力集团董事长马斐）

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编辑：阿喃