主持人：钟娜
参与嘉宾：江苏南通宁海酒业有限公司总经理 龚诚
河北邯郸市建大酒业有限公司总经理 武俊峰
山东青岛怡兴源商贸有限公司总经理 李波
江西萍乡轩盛宝经贸有限公司总经理 朱春兰
【主题背景】
回望今年的中秋旺季，可谓是几家欢喜几家愁。很多经销商反映，中秋节没有达到预期的效果。尽管“金九银十”旺季不旺，春节旺季已在路上，且比往年来得更早些。很多经销商也开始着手准备春节旺季，期待市场回暖。今年春节的情况会怎么样？春节旺季的销量从哪里来呢？
回看中秋旺季，理性看待
主持人：每年酒类行业都有两个旺季值得期待，今年中秋节旺季已经过去，但情况不如从前，中秋旺季不旺也无疑让很多厂商对春节旺季产生担忧。今年中秋节旺季到底是什么情况？各位每天都接触市场，请各位谈谈。
武俊峰：先来说说我们当地中秋旺季的情况吧。我感觉今年中秋节没有外界说的那么差，我们产品动销情况还不错，尤其是中低端白酒。尽管今年以来，整个市场的情况不是很理想，但是我们并没有因此妥协，而是在积极寻找每一个可能的利润增长点，为旺季提前备战。今年中秋节，我们主要把精力放在中低端产品的营销上，通过烟酒店渠道来促进销售，消化库存。今年四五月份时，我们就和各个烟酒店渠道签订了包销协议，烟酒店老板在5月-12月31日完成的销量，我们会有相应的返点。在不同时期，我们也会规划不同的活动，促进产品动销。以我们的成熟产品洋河大曲为例，在旺季前，我们就把厂家的政策传达到了烟酒店，便于他们及时根据市场和自身情况安排营销活动。比如针对零售价在70元左右的洋河大曲青瓷，我们就给了他们返加油卡的政策。虽然政策是常规的买赠，但是由于产品市场基础好，中秋时产品的销量很不错。
李波：和武总的情况差不多，我们今年中秋节的产品动销情况也还可以。我们公司主要做商超渠道，中秋时，我们针对零售价在100元左右的本地酒，如孔府家、琅琊台等开展买一赠一的活动。这个活动可以说是“万能”的，大部分厂商都在做，其形式也很多样，可以买一瓶赠一瓶同款产品，也可以买一瓶或者一箱赠其他附件产品。我们今年主要采取买一瓶赠一瓶的活动，效果还不错，消费者相当于半价买一瓶，会感到很实惠。尽管这种促销方式利薄但量大，效果比较好。
朱春兰：中低端白酒在中秋旺季的销量不错，但是中高端白酒的销量却一般，甚至可以用不好来形容。受宏观政策的影响，企事业单位的用酒量锐减，即便是过节，我们的销量也没有多大起色。
龚诚：朱总的情况和很多地方都一样，中高端白酒在今年旺季的整体情况的确不太乐观。但是一些品牌名酒，如五粮液，今年中秋旺季的销量却很不错，由于其价格不高，很多人纷纷开始“抢购”。除此以外，还有一些全国性名酒产品在大力度地做活动，比如郎酒的“郎酒全家福，优惠大放送”活动等。总之，我认为有品牌基础的中高端白酒还是很有市场前景的。
主持人：如各位所言，看来中秋旺季的情况并不如行业传言的那样不理想，仍旧亮点。
展望2014年春节旺季
主持人：今年的春节有几个特殊性。第一，今年春节是2月10日而明年是1月31日，旺季时间相当于缩短了10天；第二，今年行业形势不如往年；第三，无论是厂家还是经销商压力都比较大；第四，政策的持续影响。面对这些特殊性，大家对明年春节旺季怎么看？会有什么变化吗？
李波：根据中秋的情况和往年的情况来判断，我认为2014年春节旺季的销量会有逐渐回暖之势，原因有三个：第一，尽管明年春节时间来得早，但是相比其他旺季，持续的时间长，通俗地说就是卖货的时间长．销量自然也会好些；第二，春节是中国最富有特色的大型传统节日，会有很多聚会和宴席，这些民间聚会和宴席会给中低档产品带来不菲的销量；第三，年底会议多，尽管会倡导节约，但是并不代表不能喝酒。喝酒是种氛围，不是“腐败”、“浪费”的代表。综合以上因素，我对2014年春节旺季比较看好。此外，我认为价位在中低端的地产品牌的销量会有较大的提升，尤其在地产品牌强势的区域。
龚诚：今年一整年，无论是厂家还是经销商都在不断做调整，尽管这种调整持续时间比较长，但是我认为到了2014年春节，大家对大形势会有一个比较清晰的认识，在营销和政策方面的调整也会更贴近市场。现在很多白酒厂家已经在着手调整了，所以我相信2014年春节的情况应该还是比较乐观。
朱春兰：我们对中高端产品在春节的表现比较担心，主要是因为政务团购发展受阻之后，商务团购也受到了较大的影响。中秋时，企业用酒量也不大。不过好在春节是一个大的节日，聚会多、会议多，同时厂家也会给我们更多支持，所以销量应该会比中秋好一些。
武俊峰：“上半年看春节，下半年看中秋”。春节是老百姓的大节日，是行业的大旺季，对2014年上半年的行业形势有很大影响。我期望2014年春节的销量会变好，也期望中高端白酒回暖。从市场的情况来看，我比较认同李总的看法，2014年旺季的情况比较可观，中高端白酒的销量，尤其是一线名酒的销量有所回暖，而是价位在80 ～ 100元之间中低端成熟白酒品牌的销量也会有所上升。
为春节旺季准备什么？
主持人：2014年春节是一个值得期待的旺季，也是今年经销商的收官之作。然而它来得比以往更早一些，我们应该为春节旺季做什么准备呢？
李波：目前我们对2014年春节旺季的规划比较简单，主要聚焦我们的优势渠道——商超，做买赠促销。这也是对延续今年中秋促销的延续，主要采取买一赠一的活动以吸引消费者。“买一赠一”的促销活动看似简单，但是其中却有许多要注意的因素。第一，“买一赠一”更适合明码标价的商超渠道；第二，“买一赠一”的产品必须有一定的市场基础，且有价格标杆；第三，“买一赠一”活动不能有任何欺诈、陷阱消费，是真正给消费者让利。我们选择的几款中低档白酒地产品牌是大众消费者能够接受的产品，性价比高。同时，消费者比较支持商家这样的让利活动，因为它更实在。此外，为了营造更好的氛围，我们也会适当的策划一些大型活动。
武俊峰：我们的主销渠道是烟酒店，所以2014年春节，我们仍将在调动烟酒店老板积极性方面下功夫，只是在产品和策略上会有所调整。比如，中秋的时候，我们主推的是洋河大曲的青瓷，力度很大。在春节时，我们就会主推另一个畅销产品。这样做主要是有两个目的，一是保护青瓷的市场，因为中秋时该产品有活动，如果继续做下去，价格就会走低，原有的市场也会丢掉；二是为了刺激消费者的购买欲望，新做活动的产品也能吸引更多的、新的消费者来购买，这样也能保持活动的持续性。
龚诚：在春节来临之前，我们将尽量做好内部调整和营销策略调整。在内部调整上，我们主要根据市场情况调整产品结构，并调整为产品服务的团队；在营销策略的调整上，我们首先会明确一个前提，就是不再给客户压货，而是根据客户的实际情况发货。因为一味压货不能解决根本问题，只会带来更多的市场问题。其次，我将全力挖掘潜力市场更多的发展动力，比如通过中低端产品打开有潜力的乡镇市场，拓宽市场范围。最后，我们也将根据市场的情况，推广中高端产品，不做太多活动也不会完全放弃。
主持人：大家都在为春节做准备，各位认为，在这些准备工作中，什么才重要？
武俊峰：今年行业面临着严峻的调整，业内很多人都对2014年春节旺季都没底，有的甚至都不怎么为春节做准备，态度消极。所以，我认为首要的是心理准备。这个准备主要包括两点，第一，对行业未来发展趋势有自己主观的判断，不能人云亦云；第二，无论未来的旺季情况是好是坏，如果不积极准备，肯定不理想，如果积极准备，还有一定的机会。
龚诚：我同意武总的看法，我们不仅要有充足的心理准备，落实到实处，也要以积极的态度来做。我认为为明年春节旺季做准备，还应该做好几个方面：第一，树立自己的产品结构，为不同的渠道匹配不同的产品，策划不同的营销活动，并聚焦优势渠道；第二，为即将到来的春节旺季准备吸引人的促销活动策划方案。
主持人：谢谢各位的分享，也祝各位生意兴隆！
文章转载糖烟酒周刊
本文标签：白酒
编辑：阿喃
