以前，行业里谈论最多的是高端酒和团购，因为这能为企业和经销商带来利润。近来，企业和经销商更关注精耕细作，因为精耕细作才能创造销量，才能挣钱。精耕细作并不是一个新的概念，只是当前所提到的精耕细作与以往任何时候都有所不同。行业背景不同了、精耕细作的对象不同了，精耕细作的难度也就加大了。

　　先说行业背景。行业进入调整期与大众消费时代的回归是当前白酒行业的两大背景。调整期集中表现为白酒消费的紧缩，大众消费时代回归带来的是中低端白酒品牌与种类的增多。这“一缩”和“一多”，让渠道变得十分拥挤，再加上渠道细分的程度加深、消费者的需求多元化和碎片化以及产品种类的增加，整个白酒市场像是一块儿过度开垦的土地，要想在产出上取得与以前一样的增幅，耕作的难度必然增加。

　　再说精耕细作的对象。“黄金十年”中，企业和经销商也在精耕细作，其精耕细作的对象是企业的主导产品，均为高端产品。比如衡水老白干对其主导产品“十八酒坊”就是通过在某一区域内细分渠道，增加经销商数量、在县级市场开发经销商和设置办事处以及组建专业团购团队对核心团购客户进行公关的方式进行精耕细作。高端产品有足够的利润空间去支持精耕细作。而当前，精耕细作是围绕中低端产品展开的，利润空间不大，稍有投入和运作不当就会吞噬企业和经销商的利润，精耕细作的度更难把握。

　　精耕细作的实施者可以是企业、经销商，甚至是分销商和零售终端。其中，笔者最关注这两种实施者，一是名酒企业，二是中小型经销商，因为他们精耕细作的难度更大。

　　名酒也想精耕细作，想划小区域，聚焦资源。但其面对的是全国市场，对于生产地所在省份之外的市场，哪些才是重点？这是需要在大量信息、数据以及经验的基础上进行考证的。所以，对于市场的潜力，企业心里也没底，那么企业就很难在信心不足、前景不明朗的情况下进行前置性、大力度投入。即使选定了重点市场，接着又面临着“窜货扰乱市场”的问题。酒厂在某一个重点市场进行精耕细作，不可避免地给予该市场政策上的倾斜，这就很容易导致重点市场上的价格低于其他市场，那么产品就很有可能流入其他市场。如果市场管控不严格的话，有价格差距，就会导致“窜货”问题。当然还有人员执行力的问题，挑选和培养大量高质量的业务人员也是名酒企业的一大难题。

　　在经历了“黄金十年”快速发展之后，现在的中小型经销商大多是中低端产品的代理商。他们在资金实力和团队规模等方面受到制约，极大地影响了其对市场和渠道精耕细作的能力，可谓“力不从心”。

　　笔者认为，精耕细作的难度固然是增加了，但这是增加销量的必经之路。企业也好，经销商也好，还是要从完善空白网点、开拓新的销售渠道、培养核心终端以及强化业务人员执行力等步骤，仔细排查自己存在的问题，更好地集中资源解决问题，发挥自身的优势以实现精耕细作。比如名酒企业面对存在的问题，更好的解决方案是借助大商的力量一站式完成重点市场评估、渠道网点布局、业务人员执行等问题，企业要做的就是监管好市场和价格，协助和稳住大商。中小型经销商则要更加侧重与区域强势品牌以及地产品牌的合作，配合企业完成对市场的精耕细作，在这个过程中向企业学习精耕细作的思路和方法，借助各方资源提升自身的团队素质和人员的执行力。（行业观察人高格）

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编辑：阿喃