商超对于白酒销售的贡献集中体现在中秋、春节两大节日期间。超市购物卡的发行以及过节“一站式消费”的心理，使得节日期间超市的白酒消费十分可观。据某超市酒水部门主管介绍，仅茅台白金酒一个品牌，在2013年春节期间（笔者注：一个半月），销售额就高达7万元，由此可见，超市是节日期间白酒销售的“黄金地段”。也正因为此，每年节日期间，各个品牌都会在超市里上演白酒促销大战。
张经理是经销商公司的超市渠道主管，她告诉笔者，每年超市里促销的方式都是买赠（买一赠一或者赠送礼品）、特价、满额促销等传统方式，而且促销力度一年比一年大。“再这样拼力度下去，公司根本挣不到钱，把精力放到利润的比拼上倒不如审视一下自己对于这些传统促销活动的执行是否合理、到位。要注重在执行的细节上下功夫，把每年促销之后的经验总结一下，再用到下一年的执行中去，让投入的费用有更高的产出。”
促销年年都有，但并不是所有经销商都会对促销的经验进行总结。鉴于此，笔者将通过走访调查得出的超市促销经验与经销商们进行分享。
经验一：还是安排个促销员好
核心观点：一个好促销员能增强达成交易的可能，还能保护品牌美誉度。
促销员可以面对面地与消费者交流，通过语言描述和实物展示能够强化消费者对产品的感知程度以及更有效地向消费者传递促销信息。如果只是张贴促销海报或者摆放展示架，对于产品和促销信息的传递是具有局限性的，而且这种传递信息的方式很容易被消费者忽略。举个例子，消费者看到信息后，一旦发现与自己的心里预期不符合，会转身就走，去寻找下一个品牌，这样就没有达成交易的可能了。如果有促销员在，就可以想办法留住消费者，通过介绍更多的信息去影响和引导消费者的决策，增强达成交易的可能性。
安排促销员另外一个好处就是能够保护品牌的美誉度。很多品牌都会安排促销员，促销员在推销产品的过程中，为更好地实现销售难免会与其他品牌进行比较，如果某一个品牌没有促销员的话，就很容易被比较，给消费者留下不好的印象，影响品牌的美誉度。若是安排了促销员，就可以避免这些，有利于保护品牌。此外，促销员身处消费最前沿，直接面对消费者，对市场、竞品、消费者的消费心理有一定的认识，促销员反映的信息对于产品在以后的市场推广中具有参考价值。
张经理给笔者算了这样一笔账，节日期间在超市设置促销展台需要交给超市1500～2000元的展位费。如果只是设置展台，单纯地依靠产品和促销信息很难达成交易，这笔投入就很难有产出。如果配合促销活动安排促销员，也就再多支付一个人的工资，大概1500-2000元左右，但销售收入却能提升很多。再加上促销员还能保护品牌美誉度、收集关于市场和消费者的信息，所以张经理认为在超市安排促销员是“物超所值”的。
经验二：手提袋会影响销售结果。
核心核心：手提袋质量或效果的好坏，有时能决定一桩生意能否达成。
消费者买酒一般会买两瓶，这就需要一个手提袋。消费者如果是为了送礼而买酒，会非常重视手提袋的效果。虽然质量和效果好的手提袋不一定能够促成产品的销售，但如果质量或效果不好，却可以毁掉一桩快要到手的生意。超市的促销员告诉笔者，自己在销售过程中就曾遇到过这样的问题：“某品牌有较高的知名度，价位也合适，在向消费者推荐时，他们很快就决定购买。但当我拿出手提袋准备包装时，消费者看到手提袋是灰色呢绒质地的，就不想买了，给出的理由是‘手提袋不好看，拿着送礼不上档次’。”一些细节问题处理不当，的确会影响销售。经销商要对促销员反映出的这些细节问题予以重视并做出回应，化解一切对产品销售有不良影响的问题。
经验三：赠品也要好好斟酌。
核心观点：赠品一要具有可见性，二要有实用性。
试想一下，有促销员说“买两瓶酒赠送30元代金券”和有促销员直接拿出一个香油礼盒说“买两瓶酒送一盒香油，还能当成礼品继续送人，这样配着酒一起送，显得多有面子”。消费者会选择哪个？事实证明，更多的消费者会选择购买送香油礼盒的产品。张经理分析说，选择用什么样的赠品也是有学问的，在费用预算的约束下，要坚持两个原则，第一就是赠品的可见性，第二就是实用性。先说可见性，如果只是向消费者口头描述赠品的情况，消费者不能切实体会到自己到底得到了怎样的优惠，那么优惠活动对消费者产生触动和吸引的效果就大打折扣。但如果直接向消费者展示赠品，让消费者具体、形象地感受到优惠，那就能够更好地打动消费者，从而促成销售。再说实用性，消费者买酒，要么送人，要么自己喝，无论哪种消费动机都希望花了钱能享受到实惠，实用性强的赠品能够加速交易的完成。
经验四：让消费者有多个选择。
核心观点：无论是产品还是赠品，让消费者多一个选择就会加大销售成功的概率。
经销商供给超市的产品品种越多、促销赠品可选择的种类越多，那么促销员开展工作就越顺利，效果也越好。超市的促销员刘女士表示：“节日期间有很多品牌都会在超市安排促销员，如果消费者对我的产品或者促销赠品不感兴趣，他就会去看其他产品，这时就会有别的促销员上前做产品介绍，我就没有销售机会了。如果我有不同价位、不同品牌的多款产品、多种促销赠品可供消费者选择，这样就给了消费者对比和思考的时间，而在这段时间内我就能够再结合他的需求对产品做出推荐，这样销售成功的几率就会大大增加。”的确，大多数情况下促销员无法一开始就猜中消费者心理预期产品的特征，只有在不断试探、不断交流之后才能更加了解消费者的需求，对产品的推荐才能更精准、有效。所以，无论是产品还是赠品，让消费者多一个选择就会加大销售成功的概率。
经验五：促销员的销售业绩与所处超市的环境密切相关。
核心观点：促销员要与超市人员和谐相处，经销商应给予支持和帮助。
如果促销员与超市酒水部门的工作人员关系不融洽，会极大地影响促销员在超市发挥销售能力。如果关系融洽，即使促销员不在场，超市的员工也会帮忙销售产品。要做到促销员与超市人员的和谐相处需要促销员和经销商一起完成。一方面需要促销员自身的努力，例如在没有消费者购物时，帮助超市员工整理一下货架，打扫一下地面等，通过一些细节赢得他们的配合；另一方面经销商要主动与超市相关部门保持良好的合作关系，并要经常听取促销员反映的问题，给予支持和帮助。
经验六：促销员的素质是促成销售最关键的因素。
核心观点：素质高、能力强的促销员无疑能够大大推动销售；素质低、能力差的促销员不仅卖不出产品，还会对品牌和经销商造成伤害。
赠品、包装等都是促销的辅助工具，要想把促销方式的作用发挥到极致，需要靠什么？关键还是促销员的素质。超市的负责人给笔者举出了这样一个例子：“有一个经销商在超市安排了两个促销员，一个负责上午（小A），一个负责下午（小B），两个人倒班。他们促销的产品、力度以及所在的工作环境都是一样的，但是小A的业绩明显比小B的好。我观察过她们两个卖货的状态，发现出现销量差距的原因就在于促销员自身的素质。小A每次接待消费者时都是面带微笑，很有亲和力，努力地与消费者产生互动和交流，然后再推荐产品。小A在交流之中特别注意对消费者的引导，在了解更多的消费需求后，会更有针对性地介绍产品，从而很顺利地实现销售。而小B则是一味地进行产品介绍，缺少与消费者在销售行为之外的互动与交流，无论产品还是销售行为本身都很难吸引消费者。因此，促销结果必然不理想。”素质高、能力强的促销员无疑能够大大推动销售，而素质低、能力差的促销员不仅卖不出产品，还会对品牌和经销商造成伤害。所以，对于经销商来说，一定要重视促销员的筛选和岗前培训工作。哪怕是多花点钱、多费点时间，也得保证促销员的素质和能力。因为这是整个促销行为效果好与坏的关键所在。
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编辑：阿喃
