陈洪强：北京金源腾达酒类销售有限公司总经理

　　要缓解厂商关系，解决实质困难，厂家应该更注重管理及服务能力，帮助下游经销商做服务，共建品牌利益。

　　现在经销商最关心的话题莫过于解决库存，实现动销。高端酒销量受阻后，为了保持市场，厂家会选择加大返利、返点来激励经销商，但是经销商却发现返利、返点并没有真正落到实处，比如某名酒厂一季度对经销商承诺，根据销量进行10%-15%的补贴，经销商自己按照10%的补贴计算，便宜8%卖，还能赚2%，但实际情况是，厂家要求一季度必须完成全年计划的30%，并且打了第二季度的款，才能享受一季度的返利，这样一直追加销量，实力小的经销商根本做不到，实力大的经销商最高也只能拿到13%左右的补贴。

　　厂商关系已变得脆弱，而要缓解厂商关系，解决实质困难，厂家应该更注重管理及服务能力，帮助下游经销商做服务，共建品牌利益。经销商背负着沉重的负担，尤其是团购商，没有团队也没有渠道，产品不能直接面向终端，这时厂家应帮助那些有实力的团购商做协销、分销。解决这个问题的最大困难在于客户资源，厂家可以向这些经销商分享一些客户资源，或者给一些资金的扶持，帮助经销商寻找资源，真正解决动销问题。比如今年的任务是1000件，厂里可以出50万的资金或者是配套产品支持经销商做市场投入，比如产品700元一瓶，卖一瓶，配200元左右的促销，首先把市场盘活，才能有销量。厂家还应构建一套完整的网络，把经销商的客户纳入自己的管理体系里，将客户的意见和产品价格进行有效管理，资源共享的同时还能深度管理、维护客户。

　　厂商关系要想回归共赢，重拾信心是关键，不仅要重拾经销商信心，还要重拾消费者的信心，动销难的问题就是因为消费者不再埋单。厂家应向消费者公开专卖店的名字与地址，将专卖店门头统一要求，既方便消费者识别保真产品店，又能帮助经销商做宣传。还可以根据经销商的实力，将专卖店分星级(2星、3星、4星)管理，星级越高陈列的产品越多，这样小型经销商有更大的发展空间以及资金周转，大型经销商可以更好地帮助厂家做服务。比如2星经销商这个月的任务量完成不了，可以与厂家沟通，授权4星经销商帮助2星经销商完成一些任务量，适当给予4星经销商一些补贴，但产品的价格与政策需与厂家一致。对于厂家来说，虽然投入增大，但是品牌价值提升了，长期坚持下来，不仅能树立在渠道上的标杆，而且能让厂家、经销商、消费者三者的关系健康发展。

　　所以，这个时候，我认为，厂家实实在在的帮扶行为比承诺的返利、返点对经销商来说更重要！

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信息所属：酒招商　 编辑：阿喃