时下，可以用“火热”一词形容大众酒。大众酒的火热也为市场增添了几分“火药”的味道，要在这“火药味”浓厚的大众酒市场上崭露头角，把大众酒真正做到“大众化”，并不是一件容易的事情。笔者通过调查总结：要操作好大众酒，使大众酒真正“大众化”，就要做好品牌、渠道和团队的“大众化”。
2013年上半年以来，各地大小酒厂纷纷推出了大众化的战略产品，并开始了大肆的招商活动，众多的新产品也让经销商眼花缭乱。前段时间，笔者去各地采访时也听很多经销商说起厂家的各类招商活动，有“乱花渐欲迷人眼”之感。纷杂的品牌、诱人的政策让经销商难以辨别。要在这竞争激烈的大众酒市场上“出位”，选择一个合适的大众化品牌很重要。然而大众化品牌何其多，不仅有全国性品牌也有地产品牌，更有众多不知名的小品牌。
在如此复杂的市场环境下，经销商应该如何选择合适的大众酒品牌呢？笔者通过调查发现，今年上半年，很多之前以中高端为主的经销商也代理了新的大众化品牌。他们在选择大众酒时主要有两个方面的考虑：第一，以熟悉的知名品牌为主。株洲易达酒业在糖酒会后代理中端价位的金剑南。其总经理易和平认为，在调整期代理一个新品牌，尤其是大众化品牌要更加慎重。当大家都把关注点放到大众酒上，其竞争也会更加激烈，所以，经销商应该选择已有市场基础的知名品牌，因为在这样特殊的背景下，要重新花精力把一个品牌做起来很难。本来就代理着剑南春的易达酒业代理金剑南也正是出于这个考虑。和易和平有同样考量的还有水井坊的湖南总代理——湖南新鸿基贸易有限公司，他们在今年年初代理了老名酒全兴大曲，并认为这是一个不错的机会。
第二，选择地产强势品牌。在一些地产酒比较强势的地区，很多经销商也选择了地产强势品牌，比如山东的新星集团，他们在近期也与地产强势品牌合作，开发了几款大众品牌。株洲南方商贸的杨福元也调整了产品结构，选择了几款地产大众品牌，如开口笑等。选择地产强势品牌主要有如下几个方面的考量，一是对原本产品结构的一个新的补充；二是地产强势品牌在当地大众市场比较强势，在调整期进入也是一个机会；三是地产酒厂家支持力度大，门槛低。
总的来说，选择大众化品牌是做好大众白酒的前提，经销商在选择品牌时要选那些有一定市场基础、容易被大众消费者接受的“大众化”品牌。
大众酒之所以称为大众酒，一定是大众消费者可以消费得起的产品，因此，在渠道上，大众酒的推广更依赖传统渠道的操作，对市场精细化的操作能力要求很高。如何调动渠道的积极性，打造系统化的渠道体系很重要。五粮液感恩酒全国运营中心副总经理吴震认为，大众酒的操作是一个系统的工作。首先要明确目标消费者。其消费群体是工薪阶层及一般的企事业、基层单位，主要涉及的渠道有烟酒店、商超、餐饮、流通等。其次，重点做好渠道工作。以烟酒店渠道操作为例，第一阶段，进行带有政策的强势铺货，这种政策包括进货奖励、陈列奖励、月度、季度达成销量奖励，消费者的买赠奖励等，并对一些销量好的终端实施陈列奖励，店内宣传品及时跟上，有条件的地方可做主题门头。
第一阶段铺货结束后，邀请分销商、已经铺货的终端、目标终端、潜在团购客户参加品鉴会，让已成交的客户群体去影响和带动下一阶段的目标客户，并给出优惠政策吸引客户订货。第二阶段的重点工作则是营造良好的市场氛围，深挖终端的团购、婚宴、寿宴的资源，制订相对应的激励政策，提升终端的主动推荐力。同时，也要制订吸引消费者的优惠政策，如豪华婚车的免费使用权、买酒送饮料等，让他们切实感受到实惠。最后，由执行力强的团队协助县级分销商开展对镇一级的市场进行铺货，在各个镇可以选择性地树立形象终端，并组织培训镇一级的客户如何运作当地市场，提升对客户的服务工作，建立一种闭合的销售渠道。此外，需要注意的是由于中低价位的酒无序竞争多，经销商制订的返利政策对客户既要激励也要控制，这样才能有效地防止乱价和窜货。
做好大众酒渠道，南阳市鹏宇商贸有限公司总经理韩宇认为还要做好客户的服务工作。他认为，现在大众酒市场竞争十分激烈，传统的操作办法已经到了一个瓶颈，该做的大家都在做，很难产生差异化的优势，所以目前能做的就是做好服务工作。服务工作不是简单地说说，而是实实在在地为每个客户做好后台服务，除了产品、物流方面的服务，还要做好团队培训的服务。韩宇认为，大众酒主要做流通、烟酒店等终端渠道，很多时候都下沉到了周边县市。而流通、炯酒店等客户的运作模式一般比较简单，他们没什么运作思路，也没有专业的团队，其管理是粗放式的。他们缺少的不是产品，而是思路和团队。作为经销商，韩宇认为，在给他们提供相应政策支持的同时，为他们训练一支高效率的团队十分重要。所以，韩宇每隔一段时间就会给客户的业务员做一些培训，并给他们一些福利，比如组织旅游、户外拓展训练等，“收买”客户的心的同时也“收买”了业务员的心，把与客户之间的合作关系变成真正的家人关系。
任何产品的操作离不开团队的运作，运作大众酒同样如此。由于大众酒的运作需要做好传统渠道，一支执行力强的业务团队，对提升渠道的管理、控制能力很重要，因此对团队的要求也更高，不仅需要团队有经验、资源，更需要团队接地气，更“大众化”。韩宇认为，人是一个企业的核心，做了这么多年酒，大众酒一直是他企业运作的核心，他深切地意识到团队的重要性。他认为，要把团队“大众化”应做好如下几点：第一，合理利用原有的团队，并细化工作分配。也许在没有做大众酒之前，对团队的要求高但不细。而与终端、流通打交道时，更需要每个业务员细化每一份工作，更加勤快地“跑”市场。第二，加强团队凝聚力。运作大众酒需要一支较为庞大的团队，人多事杂，管理难度更大，所以需要管理者更加重视加强团队凝聚力，不能让其散成一盘沙。如果团队内部管理不好，会直接影响到终端的销售。
总之，做好“大众酒”就要站在普通消费者的角度，了解他们的需求，在品牌、渠道、团队建设这样最基础的环节下功夫，这样才能在“火药味”十足的大众酒市场“抢滩”成功。
做好“大众酒”，其实也可以说是对市场本质的回归，它促使我们从以前的“暴利思维”、“团购思维”中走出来，真正贴近市场、贴近消费者。“大众酒”的操作和心态，不仅有利于经销商度过本次行业调整，对未来行业趋好的长远发展也非常有益。
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编辑：阿喃
