近日，因一个市场课题的调研，记者致电圈内酒商搜集信息。这其中有一件令记者感到吃惊又不该吃惊的事情，有两位曾经做进口葡萄酒比较得心应手的酒商告诉我，他们今年已经放弃葡萄酒经营。听闻此言，出于职业习惯，我先是一惊，随即脱口而出“为什么？”
其中一位陕西汉中的经销商在当地市场人脉资源不错，葡萄酒的高端团购销售是他曾经最乐意讲述的部分，在汉中这个三线市场，进口葡萄酒消费还很滞后，但他的团购业绩做得却比较满意。他告诉记者，受经济影响和今年政治风向的引导，葡萄酒团购今年根本做不动，政府和企事业单位消费疲软，他的葡萄酒生意一下子就垮了下来。他感觉“三公”消费的影响不会很快退去，不出单子很难维系公司的日常运转，索性放弃葡萄酒业务，精编人员专心做回原来的白酒老本行生意。
还有一位江西上饶的酒商，他告诉记者今年市场寒气逼人，政商务消费市场感觉一下子收缩了一半多。这位酒商没有渠道网络，主要依赖团购，因为在当地市场有一定资源，所以前两年葡萄酒销售都在300万元以上，但今年时间过半时他的团购销量还不到100万元。他说现在的团购市场不比往年，政商务消费都更加务实，高端葡萄酒下滑厉害，产品出路受阻，只好转行做其他生意。
这两位酒商因为市场环境的改变都同时退了出来，他们的共同点在于曾经受益于团购，现在又同时被困于团购。团购怎么了？葡萄酒的团购营销除了围着消费者“金字塔尖”转，还有没有别的方向？葡萄酒高端市场放缓后，中低端产品如何真正走进大众消费？如何推动葡萄酒让更多人接受？
面向“金字塔尖”的团购受伤后，一个新的命题又摆在了市场面前。
社会上有传言，市面上做葡萄酒的商家很多都是有政府资源关系的，他们认为只要有一定人脉关系就能把葡萄酒卖好。这种论调在前几年也许还说得通，但现在的市场环境下，仅靠关系做团购根本无法生存。
什么是团购？传统意义上的团购是指企事业单位、政府部门或其他社会团体集体采购商品的消费行为。而酒水层面的团购，更集中的体现在政府机构和企事业单位的关系型营销上，这种针对金字塔尖消费人群的团购曾一度把酒水市场烘托得异常景气。
随着经济增速的放缓和国家限制“三公”消费政策的出台，塔尖团购瞬间崩塌，高端酒水市场严重下滑。此情此景，团购将何去何从？
在内地很多二、三线市场，葡萄酒特别是进口葡萄酒还被认为是特别高端不可触及的“奢侈品”。这说明葡萄酒营销还只是局限在少数人的圈子里，没有触及普通大众消费。其实，最广大最稳定的市场就在民间，塔尖团购的崩盘，民间团购是否可以开辟新天地？
所谓民间团购，是针对塔尖团购提出的，即在政府机关、企事业单位和社会团体的团购之外，普通消费者或家庭的团体性消费行为，比如婚庆用酒算是最具代表也最普遍的一种民间酒水团购，除此之外还有乔迁、得子、中榜和生日寿宴等“红白”喜事属于团体性消费行列。只有这些民间聚众宴席开始接受葡萄酒，葡萄酒的市场才算真正打开。
在沿海市场，特别是葡萄酒市场比较成熟的地方，不管是高端的还是低端的婚庆市场，葡萄酒都是必备的酒款。福建的葡萄酒普及走在了全国前列，民间聚众消费必须用葡萄酒，即使在福建农村婚庆请客，每桌都有葡萄酒，甚至有一些地方不是一桌一瓶而是每个人面前都会摆一瓶葡萄酒。
福建经销商代鹏轩认为，福建市场能率先引领全国葡萄酒消费潮流，是因为福建对外来品牌消费有一定基础并且具备较强的消费能力。“福建人爱面子，好攀比。内地消费是这样的，红、白、啤三种酒，如果白酒已经达到五粮液、茅台这样非常高端的档次了，其他酒种用什么都无所谓。但在福建不一样，所用的酒，所喝的水甚至饮料，要求全部都是高端的，全部都是进口的，只有这样宴席才能撑得起来，他们爱面子，这也是福建与内地市场消费习惯不同的地方。”代鹏轩讲道。
记者采访中发现，在内地三、四线城市，民间团购的氛围还没有真正形成。尤其是在一些盛产白酒的地区，葡萄酒发展非常慢，婚寿宴团购市场非常小，除了部分经济基础好的家庭一般都不用葡萄酒。即使聚众宴请选择葡萄酒，大多也是选择价位20-30元的国产葡萄酒，选择进口葡萄酒的少之又少。
内地三、四线民间团购氛围差，除与经济基础有关外，消费习惯也是制约其发展的一个方面。由于内地接受葡萄酒的时间晚，大众消费者对葡萄酒的了解远不及沿海。一般选择易饮的甜型酒，对于干性葡萄酒的接受度没有沿海高。
正是因为这些经济基础和消费习惯的不同，葡萄酒大众消费在沿海地区成为一种常态化，而在内地，还需要更多的引导和培育。当然，这也反应了内地市场还有很多机会，经销商可作为空间大于沿海。
挖掘民间团购潜力是市场应急之策，也是推动行业发展的战略方向。事实上，民间团体酒水消费才能真正反映葡萄酒市场的发展水平，某种意义上讲，它是葡萄酒大众化进程的镜子和消费成熟水平的一把标尺。
而针对这一类特殊市场的团购，还有很大空间可挖掘。当葡萄酒能像如今的白酒一样出现在所有聚众宴席中时，葡萄酒的春天才算真正到来。但是，对于葡萄酒消费还不普及的市场而言，酒商力求短时间内看到民间团购带来的效益似乎不太可能，在这些市场，葡萄酒必须先去神秘化、去高端化，回归它的本质。
盛寰宇洲（北京）国际贸易有限公司总经理潘运洲表示：“消费者对健康的关注度越来越高，葡萄酒可挖掘的空间很大。现在绝大部分聚众宴请市场还是用白酒，他们对葡萄酒的需求非常小。因此我们要创造条件改变他们的需求，加以正确的引导和培育，将他们的酒水消费观念转变过来。”
自贡御和名酒庄总经理倪晓东也表示：“现在政商务团购下滑得比较严重，这需要做团购的酒商转变观点：葡萄酒不是象征身份地位的奢侈品，它应该是大众消费的产品，不是只有金字塔尖的人才消费得起的高端商品。”
在咨询专家郭福生看来，大众消费的市场很大，如果前几年商家把重心放在商政务消费市场，忽略了大众消费市场，在当前环境下，必须开始挖掘重视大众需求了。
民权葡萄酒总经理朱和平认为，葡萄酒的最终出路肯定是走向大众。他说：“从长远看，今年的政策导向迫使酒企和运营商调整方向，对中国葡萄酒市场的良性培育是有好处的。以往人为地把葡萄酒神圣化、神秘化，仿佛葡萄酒只属于某个阶层，特别是伪文化的包装，让大多数人不敢喝葡萄酒，怕被别人讥笑说自己不懂葡萄酒。如果民间的聚众消费都开始喝葡萄酒，都在大量消费葡萄酒，中国有这么大的人口基数，还怕没有市场，没有销量吗？”
大众市场宴请选择产品一般都要考虑知名产品，消费要有面子，经销商要尽量把自己的产品打造成区域市场的知名产品，或者在选品的时候就要有所储备，要对市场做调研，消费者都喜欢什么价位什么品牌的产品。
营销专家王德惠指出，要选择几款适合的品牌产品，代理什么产品、面对什么人群，要做细化，一定要选择适路的产品。如果没有全国知名的品牌，也要积极打造产品在当地市场的影响力，消费者对葡萄酒的辨别力还很弱，需要靠品牌影响力来做判断。
代鹏轩认为，一方面要加强葡萄酒文化的宣传普及，一方面要加强渠道的发展，要提高产品的渠道能见度，有品牌和知名度的产品，消费者更易接受。这个方面主要是指要打造产品品牌，让其成为某些特定市场的首选，提高消费者的认知度。
大众化的宴请用酒对葡萄酒的品质要求不是很高，消费者对葡萄酒还不了解，现阶段还没有品牌认同度。特别是进口葡萄酒还没有太多全国意义上的产品品牌的情况下，经销商就要打造商贸品牌，让消费者对商贸品牌形成信任和依赖。
民间团购不同于塔尖团购，不需要有强大的人脉资源，但操作起来更考验经销商的团队能力，需要有更灵敏的市场嗅觉和消费者需求洞察力。
在如今的市场环境下，经销商都在焦虑高端市场萎缩，团购市场难做。行情不好，经销商肯定会面对不少困难。但是，处变不惊、寻找新的市场出路才是他们继续解决的问题。记者在走访中发现，一些酒商在传统团购遭遇危机后，就开始转变团购方向，以“婚庆”为突破，积极探索新团购方向。
记者在湖北人人大商贸公司的网站上看到，人人大专门开辟了一个二级网站“人人大婚宴酒水专家”，里面针对婚庆用酒推出了四种优惠套餐，套餐价位从200多元到400多元，包括白酒、葡萄酒、饮料。
董事长宋宁告诉记者，“在2012年之前，武汉婚宴、寿宴上也有用葡萄酒，但只是极小的一部分，真正的市场消费氛围并没有形成。从去年开始，武汉的婚宴市场才开始真正接受葡萄酒。市场已经在变化，大家都在抢夺中低端市场的蛋糕，竞争更加激烈，因此葡萄酒营销不能只针对政商团体或是领袖消费人群，必须深入大众市场、创新营销方式，把市场做广做细。”
武汉汇东商贸有限公司总经理张慧如，在与记者的交谈中她坦言，“在现在市场消费疲软的情况下，为了维系公司的发展，我们必须要做出改变，要寻找新的出路，不能在政商务团购一颗树上吊死。”从去年开始，她开始调整公司战略，从以高端产品为主逐渐调整为以中低端产品为主。
她认为，商贸公司要在这次市场浪潮中安全过渡，首先要经受住这次市场考验，不同市场环境下要有不同的市场策略，政商团购的量下来了，但是葡萄酒的大众市场还很大，如果能把面向大众的团体型消费市场做起来很不错。
经过观察，她发现武汉市场婚宴请客用葡萄酒的越来越多，针对大型宴席的团体消费市场还有很多空白，于是，她开始着手探索以婚庆为代表民间消费市场。参加婚庆展，与婚庆公司合作，与武汉点击率较高的本土网站联合做推广等，张慧如一步步开拓，目前在婚庆市场做得比较顺利，至少这种新型葡萄酒团购的成功操作，让她看到了希望，对大众葡萄酒消费市场有了更大的信心。
张慧如采取套餐服务的方式把葡萄酒做进婚庆市场，即把白酒、葡萄酒和饮料打包配套给消费者，据她介绍，目前武汉婚庆市场主导套餐价位在200元以内，其中白酒90多元，饮料10元左右，算下来葡萄酒也只有几十元一瓶。她说，现在武汉消费者对葡萄酒的接受度越来越高，一两年前婚宴举办后客户退回来的都是葡萄酒，但现在都退白酒，葡萄酒基本没有人退，说明饮用葡萄酒的人正在增多。
安康兄弟商贸总经理胡波表示：“高端市场不会再如前几年那么高速增长，但是市场份额依然存在，只是我们现在要把市场做得更细，要把葡萄酒推向更广大的消费领域，要让更多的消费者接受葡萄酒，只有普通大众都开始消费葡萄酒了，这个市场才算真正成熟。”胡波认为面向大众消费的市场必须要去做，今年3月开始，他成立了一个团队开拓婚庆用酒市场，想在这个领域挖掘大众团购份额。从信息搜集和客户拦截环节开始，胡波的团队都在努力探索，跑婚纱影楼和酒店订餐吧台，甚至在民政登记处张贴海报，他们不放过任何一个细节。据胡波介绍，由于开始的时间短，才三个月不到，再加上安康的葡萄酒氛围并不是很好，还处于培育引导阶段，所以现在的效果还不是很明显，但他认为这块市场蛋糕很大，未来市场会越分越细。
酒类营销人士王德惠认为，各种宴会是个特殊的市场，可以能把婚寿宴市场品牌化处理。不是与婚纱影楼、公关公司建立简单的“回扣”合作，这种营销方式不长久，长久的应该是有专业的团队，当成核心营销的渠道，要形成一种核心模式，用灵活的活动和产品与婚宴市场结合。“品牌形象、价值主张、相关的互动活动，都要配套，从而形成自己的营销模式。比如双喜烟，就是打婚庆市场，比较具体化和直接化了。用品牌化的方式来打造公司形象和价值，形成一套系统，让消费者有婚宴或寿宴的时候就会想到这家商贸公司。”
郭福生认为，酒商的优势在于整体解决方案和服务，网上的价格再低但不能送不能退，酒商还可以做个性化的定制，这也是电子商务做不到的。
他指出，做大众团购一定要提供整体解决方案，不是做一笔酒的生意。比如婚宴，除了提供用酒，还可以为客户订做，贴上婚纱照，外面包装做漂亮一些，还可以送一瓶结婚纪念酒。要为客户提供组合产品，一般消费者对酒的价格比较敏感，又想有面子，可以名白酒不赚钱甚至略亏的价格给客户，可以把白酒、啤酒、饮料等以最低的价格给客户，让他们感觉占便宜了，葡萄酒按照心理价位给客户，这样双方都高兴。
“现在所有的婚宴市场一般都是要讲究服务性的，名白酒不能退，其他的都能退，再好一点的，服务升级，全部酒先拿去喝拿去用，婚宴结束后再在酒店结算。这对客户来说是很大的便利性，这是服务的升级。”郭福生表示。现在结婚以85后、90后为主力，这些年轻人越来越标新立异，追求个性化，酒商不光是卖酒，还要提供个性化的定制服务，可以把婚纱照贴在背标上，做一些与众不同的产品服务。以此类推，在寿宴、满月请客等其他大众宴席上，也可以做产品和服务上的创新，提供更多增值服务。
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编辑：阿喃
