评论人：静修
　　当市场出现变化时，厂商之间的信任显得尤为重要，而彼此信任的关键一方在于厂家有没有“小火慢炖”的“煲汤”思想。
　　年前一位朋友托我买几箱洋河海之蓝，说是孩子办满月酒用。听说洋河有个政策，在婚宴酒、寿宴以及满月酒有优惠，于是我就找到了洋河的经销商，想买点便宜酒。洋河经销商强调说，必须提前一星期和厂家申请，批复之后，洋河的业务员还要到现场去拍照。按这个流程走，满月酒那天肯定批不下来。于是，好话说了一堆，但这个经销商就是坚持不发酒。朋友很是不理解，说为什么洋河这么不变通，以前用其他品牌的酒也有这个政策，不管什么时候都能拿到酒。经销商回答说，“管得这么严，经销商的利益才不会受损，这种严格，我们心服口服。”年后，和一位经销商交流时，提到了这件事，这位经销商评价说：洋河是典型南方人的做事风格，不急不慌，慢慢煲汤。
　　的确如此，洋河在市场上的做法不急不躁，颇似华润雪花的“蘑菇战略”，据了解，在整体高端名酒团购受阻的情况下，洋河的团购却已经做到了小区居委会。尤其是在南京，很多写字楼里，都“藏着”洋河的团购商。洋河这种慢慢渗透的做法和其领导人的战略思维密切相关。在苏酒集团董事长张雨柏看来，在市场变化时，“切忌浮躁的东西，如果浮躁肯定没有未来。”他强调，“如果企业领导人心态浮躁，制定出的战略就会浮躁。比如说你想要数字，要么就压货、回款、允许经销商降价，但这样有未来么？一次两次可以，甚至一年两年也可以，但长远来看会付出巨大的代价。”这种思路描述出来，就是“不急不慌，慢慢煲汤。”
　　最近几年，洋河在白酒行业保持了稳健的发展速度，保证了和经销商、消费者之间价值链的稳固。2012年，白酒行业出现拐点，那些发展过快的品牌，由于忽视了经销商、消费者的利益，破坏了销售生态链，一味追求销售数字的扩大，在渠道中积压了大量的库存，造成了经营上的困难。因此，在今年酒业的调整期，更需要企业有慢慢“煲汤”的心态。“煲汤”需要先用大火煮沸，然后再用小火慢炖。对于白酒企业来说，在品牌宣传、终端造势这些“大火”上，都做得很到位，但市场“煮沸”之后，很少有人能禁得起诱惑，减慢火候，小火慢炖。
　　今年年初听到比较多的是经销商消化库存的情况，“去库存化”已成为经销商的一个主题任务。围绕库存，厂商之间因为压货而产生了种种不愉快。但问起洋河的经销商，他们最得意的回答是：洋河没有压任务，市场管控严格，这让我们做起来很从容。这种从容背后，是一种自信，也是一种信任。当市场出现变化时，厂商之间的信任显得尤为重要，而彼此信任的关键一方在于厂家有没有“小火慢炖”的“煲汤”思想。（作者观点不代表本站立场）

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编辑：阿喃